Наиболее эффективный способ привлечения инвестиций подразумевает привлечение финансовых советников для работы с потенциальными инвесторами. Кроме того, в ряде случаев (публичное размещение акций и облигаций) привлечение профессиональных финансовых консультантов - это требование регулирующих органов.

К основным достоинствам работы с финансовыми консультантами можно отнести следующие.

Проведение предварительной комплексной оценки (due diligence)

При любом способе привлечения инвестиций финансовый консультант проводит детальную комплексную проверку бизнеса (due diligence). Это помогает понять, как работает бизнес, составить полноценную финансовую модель и в конечном итоге наиболее полно раскрыть информацию по компании для инвесторов. При прочих равных условиях инвесторы будут больше доверять информации, подготовленной финансовым консультантом. Кроме того, работа консультантов по целенаправленному сбору и анализу информации помогает упорядочить управленческую отчетность компаний.

Профессиональная оценка стоимости бизнеса

Данные, собранные при проведении комплексной оценки, позволяют финансовым консультантам подготовить детальную финансовую модель компании. С помощью этих данных производится оценка бизнеса самым точным из существующих методов -методом дисконтирования денежных потоков (DCF). Кроме того, финансовая модель помогает инвесторам понять бизнес-модель компании и основные факторы, влияющие на рост выручки и себестоимости. Кроме оценки по методу DCF консультанты проводят оценку по методу сравнимых торгуемых компаний и сравнимых сделок, основываясь на информации, аккумулируемой ими на протяжении длительного времени.

Профессиональное представление информации

Консультанты составляют и/или помогают в подготовке всех маркетинговых документов. Основным документом является информационный меморандум (Information Memorandum или Offering Memorandum) - подробное описание компании, включающее описание бизнеса, стратегии развития, маркетинга и логистики, а также анализ рынка, основных клиентов и поставщиков, финансовую отчетность. Информационный меморандум готовится при частном размещении и при продаже существующих акций (выходе акционеров).

Замечание: в российской практике информационным меморандумом называется маркетинговый документ при размещении облигаций. В западной практике этот документ называется проспектом эмиссии (prospectus), его сокращенная версия - циркуляром предложения (offering circular), который в более сжатой форме передает основные преимущества компании.

Расширение круга потенциальных инвесторов

Основной причиной, по которой компании обращаются за помощью профессиональных финансовых консультантов, является, несомненно, знание консультантами рынка инвестиционных ресурсов.

Возможность привлечения промежуточного финансирования (bridge financing)

Немаловажным моментом в процессе привлечения инвестиций является своевременность получения денежных средств. А так как процесс этот достаточно длителен, компании прибегают к промежуточному финансированию (bridge financing), предоставляемому инвестиционным банком, который консультирует компанию по сделке. Соответственно, это услугу могут оказать только крупные банки, имеющие достаточный собственный капитал.

Координация работы юристов, аудиторов, эскроу-агентов, консультантов по управлению

Практически любой процесс по привлечению финансирования требует помощи не только финансовых консультантов, но также юристов, аудиторов и иногда консультантов по управлению. Необходимость привлечения тех или иных сторонних специалистов определяется следующими факторами: размером сделки (чем больше размер сделки, тем больше гарантий хотят получить инвесторы), сложностью структуры сделки (например, множество юрисдикции, налоговые последствия и т.д.), требованиями регулирующих органов (биржи и государственные органы требуют обязательной аудиторской проверки торгуемых компаний), практикой, принятой на рынке (например, при /РО юридических советников нанимают как банки-андеррайтеры, так и эмитенты). Деятельность всех консультантов требует четкой координации и управленческих ресурсов. Финансовые консультанты, как правило, выступают в роли таких координаторов и посредников.

Вознаграждение

Как и любые профессиональные услуги, работа финансовых консультантов считается высокооплачиваемой. Структура вознаграждения за услуги финансовых консультантов при частном и публичном размещении акций обычно состоит из текущего вознаграждения (retainer) и вознаграждения за успех (success fee). Retainer, как правило, составляет несколько десятков тысяч долларов в месяц (обычно на период, ограниченный 3-6 месяцами). Success fee выражается как процент от суммы привлеченных средств и обычно составляет 3-8% в зависимости от размера и типа сделки.

При размещении облигаций принята другая система вознаграждения. Retainer как таковой отсутствует (только возмещение фактически понесенных расходов), a success fee обычно составляет не более 1%.

КРИТЕРИИ ВЫБОРА ФИНАНСОВОГО КОНСУЛЬТАНТА

Соответствие уровня консультанта размеру компании

Небольшие российские компании (с оборотом до 50 млн долл. в год) при привлечении инвестиций либо вообще не привлекают консультантов, либо пользуются услугами небольших инвестиционных банков (так называемых "бутиков") или подразделениями корпоративного финансирования компаний "Большой четверки". Средние компании (с оборотом от 50 до 500 млн долл.) работают с крупными российскими инвестиционными банками, таким как "Гройка Диалог", "Ренессанс Капитал", "Альфа-банк". Крупные компании (с оборотом от 500 млн долл. и больше) работают как с крупными российским банками, так и с западными банками, такими как Morgan Stanley, Goldman Sachs, UBS Warburg. При этом, как правило, ориентированные на Запад сделки проводят западные банки, а сугубо российские проводятся российскими банками.

Конфликт интересов

Все инвестиционные банки обязательно проводят внутреннюю проверку на конфликт интересов при появлении нового клиента. Общее правило таково, что банк не может одновременно консультировать прямых конкурентов либо должен обеспечить так называемую "китайскую стену" между подразделениями или сотрудниками, обслуживающими конкурентов.

ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ КОМПАНИИ И ФИНАНСОВОГО КОНСУЛЬТАНТА Готовность к раскрытию информации

Компания, обращающаяся за помощью финансового консультанта, должна быть готова допустить к своей финансовой и управленческой отчетности сотрудников инвестиционного банка. Зачастую же получается так, что даже публичная информация о компании по каким-либо причинам скрывается от консультантов. Такой подход серьезно тормозит процесс подготовки документов и зачастую приводит к невозможности успешного привлечения денег.

Своевременность предоставления информации

Обычно компании хотят провести сделку как можно скорее, но не всегда вовремя обеспечивают консультантов качественной информацией. Причины бывают самыми разными - от состояния управленческого учета в компании до нежелания сотрудников компании выполнять дополнительные функции, связанные с работой с финансовым консультантом. Учитывая эти обстоятельства необходимо, чтобы руководители, нанимающие консультантов, давали четкие распоряжения своим подчиненным относительно содействия работе консультантов и назначали ответственного за сбор и предоставление информации инвестиционному банку.

Эксклюзивность

Зачастую компании параллельно обращаются к нескольким консультантам и при этом сами проводят маркетинг собственной сделки. Это приводит к тому, что, во-первых, на рынке появляется несогласованная информация относительно сделки, что вызывает настороженность инвесторов. Во-вторых, портятся отношения с финансовыми консультантами. Наиболее разумный выход из этой ситуации - подписание эксклюзивного контракта с определенным финансовым консультантом и предоставление ему всех полномочий по контактам с инвесторами.