Купля-продажа бизнеса в развитых странах является обычным, повседневным делом. Хотя и медленно, но растет спрос на готовый бизнес и в Латвии — как со стороны иностранцев, так и со стороны местных коммерсантов. Связано это со многими факторами: вступлением страны в Евросоюз, процессами глобализации и тем, что наша экономика выходит на новый уровень. По свидетельству специалистов, в течение года в процессе продажи находится в среднем более сотни предприятий.

КРУГ РАСШИРЯЕТСЯ

Как известно, бизнес, как и любой другой товар, можно продать только в том случае, если на него есть спрос. В начале 90-х годов в нашей стране чаще всего покупали основные средства разваливающихся предприятий. С течением времени инвесторы обратили внимание на уже готовый бизнес. Правда, еще пять лет тому назад можно было продать компанию, входящую в двадцатку крупнейших и ведущих в своей отрасли предприятий Латвии. Да и покупателями в основном были иностранные компании. Такая покупка позволяла им экономить время, которое необходимо для организации и развития бизнеса, на вхождение и завоевание рынка в той или иной отрасли. Поэтому иностранцы проявляли интерес к предприятиям, которые контролировали значительные доли местного рынка. Продать средний или малый бизнес было почти нереально. Постепенно положение изменилось. Инвесторы стали обращать внимание и на менее крупные компании, занимающие стабильные позиции и имеющие перспективы не только на латвийском, но и на балтийском, а также на западном рынках.

Появился также круг латвийских предпринимателей, желающих расширить свой бизнес за счет более слабых конкурентов, тем самым увеличивая обороты компании, объем продаж товаров и услуг.

Кроме того, и среди покупателей постепенно образуется новая категория коммерсантов, которые зарабатывают капитал путем приобретения бизнеса, развития и увеличения его стоимости, а затем продажи его по более высокой цене.

Следует учесть, что в Латвии предприниматели стараются не афишировать продажу бизнеса, а также за какие суммы он "уходит". Сделка анонсируется только в том случае, если продавцы и покупатели — публичные компании или для пиаровских целей. Поэтому отсутствуют данные об объеме рынка купли-продажи бизнеса.

Между тем, например, в России, в Великобритании и США существуют магазины готового бизнеса и бизнес-брокерские компании, которые имеют базы данных предлагаемых к продаже предприятий (с ценами) во всех отраслях экономики.

КРУПНЫЙ БИЗНЕС

Роберт Иделсон, президент Parex Asset management, пояснил Kb, что иностранцев интересует не любой бизнес, а тот, что достиг определенного объема и является обычно одним из ведущих в своей отрасли. Для такой маленькой страны, как Латвия, это проблема. Бизнес, имеющий оборот в полмиллиона—миллион латов, очень сложно продать западным инвесторам, может быть, только в каких-то отдельных отраслях. Дело в том, что расходы на сделку достаточно большие. Тем не менее западные игроки располагают большим капиталом, и стоимость этого капитала гораздо дешевле, чем капитал местных инвесторов. В принципе, интерес к покупке есть среди западных, российских и даже балтийских компаний.

Как отметил Владимир Логинов, исполнительный директор управления инвестиционно-банковских услуг для корпоративных клиентов Parex banka, в последнее время крупных сделок в Латвии было немного. Например, финская компания Lassila Tikanoja, занимающаяся тем же бизнесом у себя дома, купила компанию Hoetika. Недавно отделение одной из крупнейших компаний в мире General Electric — Consumer Finance, оказывающее кредитные услуги в 38 странах мира, купило компанию RD L­zinga Grupa — лидера потребительского кредитования Латвии. Можно также вспомнить крупные сделки в прошедшие годы. К примеру, покупку контрольного пакета деревообрабатывающего предприятия Lindeks группой частных инвесторов. Можно отметить покупку российским инвестором Балтийского транзитного банка. Во всех этих случаях приобретение стало для покупателей первым шагом на балтийском рынке.

Другое дело — покупка компании Grindeks. У латвийских инвесторов уже имелся опыт в фармацевтической индустрии, им принадлежит предприятие Kalceks. Так что владельцы расширили свое влияние на рынке, возможности развития и увеличили стоимость всего бизнеса.

На рынке есть также случаи поглощения конкурентов для перенятия портфеля с клиентурой.

СРЕДНИЙ И МАЛЫЙ

Посредники,

помогающие найти покупателей на бизнес: Ernst & Young PricewaterhouseCoopers Deloitte & Touche KPMG BDO Invest-R­ga Rodl&Partners Parex banka Hansabanka Suprema Trigon Capital Laika Stars Biznesa konsultantu grupa Prudentia Baltic Investment Company

С каждым годом растет число сделок по продаже среднего и малого бизнеса. Правда, сегодня успешнее продаются средние по величине предприятия. Инвесторы уже давно поняли, что самое быстрое развитие — это покупка готового бизнеса. Можно, конечно, попытаться переманить работников с конкурирующего предприятия. В Латвии как раз не хватает квалифицированной рабочей силы в рамках одной отрасли. Однако это неэффективно и дорого. При этом не перенимаются клиенты и договоры. Так что лучше всего договориться и купить бизнес. Этим также интересны и малые предприятия, у которых есть хороший продукт и работники, которые его делают, пояснила Елена Шушкевич, менеджер по корпоративным финансам аудиторской компании BDO Invest-R­ga.

Стратегия покупки готового бизнеса апробирована во всем мире. Конечно, всех покупателей интересует, чтобы бизнес был действительно работающим, а не просто груда основных средств. Чтобы был налажен менеджмент, те же системы качества и т.д. Это особенно важно для мелкого и среднего бизнеса, где часто участие владельца является чуть ли не единственным способом, обеспечивающим рентабельность предприятия. Стоимость у такого бизнеса есть, пока его владелец находится у руля. Исправить положение дел могут в том числе и стандарты системы качества. Поэтому за качество менеджмента, организацию управления покупатели готовы платить хорошие деньги.

Чаще всего сегодня продаются торговые фирмы, предприятия деревообработки, сферы услуг, небольшие фирмы общественного питания, различные салоны красоты, парикмахерские. Некоторые бизнесмены покупают для своих жен и родственников магазины, косметические салоны и другие фирмы в сфере услуг.

Как говорит Елена Шушкевич, с производством дело обстоит сложнее. В нем надо разбираться. На этой ниве у нас начали работать российские бизнесмены, благодаря стратегическому (Латвия — как часть Евросоюза) месту расположения заводов. Действуя как финансовые инвесторы, они сами бизнесом не управляют и обычно вкладывают деньги, чтобы потом продать бизнес дороже.

В ПОИСКЕ

Найти покупателя готового бизнеса не так-то и просто. "Еще пять лет тому назад люди не понимали, что надо нанимать профессионалов, которые помогут найти покупателя, оценить компанию, продать ее по правильной цене. Из-за этого и государственные предприятия, и многие частные компании "ушли" за бесценок", — поделился с Kb Роберт Иделсон. Но и сегодня многие делают это самостоятельно. Причем, как рассказал генеральный директор консультационной компании NDC Андрей Шкарупин, "продавцы боятся недобросовестной конкуренции, так как в процессе продажи надо раскрыть все карты. В свою очередь, боятся и покупатели. Например, когда покупается фирма с более чем трехлетней историей, предприниматель не уверен, что СГД не сделает начет за неправильно уплаченные налоги, или что из третейского суда не придет исполнительный лист. Оказывается, предыдущий владелец одолжил деньги под большие проценты и не вернул их".

Но, как показывает опыт, и вопросы недоверия можно разрешить. Один из успешных продавцов рассказал Kb: "На Западе готовый бизнес с хорошими бухгалтерскими показателями выставляется на бирже. У нас это невозможно. К тому же чем больше сумма, тем меньше покупатели интересуются фирмой. Продажа — дело случая. Но наша компания работает на рынке более десяти лет. Конечно, и этот факт работал на нас. В пользу сыграло и доверие к фирме. Мы продали часть бизнеса и остались в деле партнерами. Своим участием в менеджменте мы отвечаем (финансово и юридически) за будущее бизнеса. Так что и новые владельцы без опаски могут вкладывать свои деньги в его развитие".

Вадим Ерошенко, директор финансовой консультационной компании Laika Stars, уверен, что исследования, проведенные квалифицированными специалистами фирм, которые занимаются продажей бизнеса, вполне могут снять недоверие между продавцами и покупателями. Такие люди знают рынок, вращаются в среде покупателей, инвесторов, консультантов. Они должны представлять интересы покупателя на всех стадиях: от наведения лоска до переговоров с покупателем и оформления документов о продаже.

ПОСРЕДНИКИ И КОНСУЛЬТАНТЫ

Выгодно продать действующий бизнес — большая и сложная работа. Сегодня в Латвии более десяти компаний оказывают услуги по купле-продаже бизнеса. В их числе — "большая четверка" и остальные аудиторские компании, банки и финансовые консультанты. Продажей занимаются практически все крупные конторы присяжных адвокатов, зачастую работая в консорциуме с аудиторскими фирмами или с присяжными ревизорами. Банки не только действуют как посредники, но и как финансисты сделки, используя как предмет залога доли капитала или акции. Специализация связана со сферой деятельности посредников. Сегодня клиентам надо помочь получить кредит, составить договор, оказать юридические или финансовые услуги, а завтра — продать бизнес.

Стоимость услуг по продаже бизнеса колеблется для очень крупных сделок от 1 до 2 процентов от стоимости продажи, для менее крупных — от 3 до 5 процентов. Чем выше цена реализации, тем ниже процент. Для малого бизнеса процент может дойти и до 7-10 процентов. Минимальная цена для каждого конкретного случая устанавливается в том случае, если сделка происходит как обмен акциями, долями капитала или как слияние предприятий. Тогда реальные деньги в сделке не участвуют, так как предприятие находится в сложных финансовых условиях и его обязательства перенимаются инвесторами.

К посреднику выгодно обращаться, если годовой оборот предприятия составляет не менее 500 тысяч латов. Тем не менее и предприятия с более низким оборотом могут рассчитывать на помощь. В этом случае не делается полное обслуживание сделки, а даются почасовые консультации.

НА ПЕРЕПУТЬЕ

Бизнес продают по многим причинам, рассказал Kb Вадим Ерошенко. Например, предприниматель устал, желает перемен в своем деле и личной жизни, или нашел более выгодное направление деятельности, прежнее его уже не удовлетворяет. Владелец бизнеса может получить выгодное предложение от конкурента либо предпринимателя, которому нужно замкнуть собственную технологическую цепочку, либо от другого инвестора.

Возможно также, что коммерсант чувствует, что его бизнес достиг того пика, когда продажа особенно выгодна. А может быть, у него появилась перспектива влиться своей фирмой в более крупную и перспективную компанию. И это ему выгодно, поскольку трудно конкурировать с большой компанией, да и возможности роста у него небольшие. А слияние сразу же увеличивает стоимость бизнеса. В этом случае предприниматель может продать контрольный пакет акций, но остаться в составе акционеров и даже войти в руководство компании.

"Всегда лучше продавать бизнес, когда дела идут хорошо, а не тогда, когда возникли проблемы. Потому что цена компании зависит от состояния дел и перспектив бизнеса", — советует Владимир Логинов. Но, с другой стороны, предприниматель не хочет рисковать и желает получить деньги за бизнес сегодня, а не ждать несколько лет, когда увеличатся обороты.

В любом случае, подвела итог Елена Шушкевич, главное достоинство любого бизнеса с позиций инвестора — его нематериальная стоимость. При этом средства, потраченные на покупку, должны окупиться (за счет денежных потоков, которые дает этот бизнес) не позднее чем через пять лет. В общем-то, чем раньше, тем лучше. Это и есть основной фактор, который определяет стоимость бизнеса. Но если предприятие не очень успешно в своей деятельности, то стоимость приобретенного бизнеса, как правило, совпадает с той суммой, которую получили бы прежние хозяева бизнеса при его ликвидации. Эта стоимость определяется как разница между продажной ценой активов и кредиторскими долгами.

ВРЕМЯ — ДЕНЬГИ

Создавая свой бизнес, коммерсант изначально должен готовиться к его продаже, считает Елена Шушкевич. "Для чего кладут деньги на депозит? Для того, чтобы их стало больше. Точно так же инвестор вкладывает средства в дело, чтобы увеличить их стоимость. Если фирма до решения о продаже не имела такой стратегии, а теперь собирается встать на этот путь, то собственнику на приведение в порядок коммерческих, финансовых и юридических аспектов может понадобиться год—полтора. Кроме того, надо учесть, что время экспозиции (поиск покупателя, переговоры, бюрократическая процедура принятия решений и т.п.) фирмы на рынке тоже может растянуться на год—полтора. Конечно, не исключено, что успешное предприятие "уйдет" и быстрее".

О такой быстрой продаже Kb рассказал бывший владелец предприятия, не пожелавший открыть свое имя. "Предложение поступило от работающей в той же сфере крупной иностранной компании, в которой трудится около 22 тысяч сотрудников. Для нее это было возможностью выхода на латвийский рынок. Поскольку компания была заинтересована в покупке, то мы нашли фирму-консультанта, которая дала оценку нашего предприятия и помогла в процессе переговоров. Самое трудное было доказать, что наше предприятие может развиваться. Но нашу компанию в Латвии хорошо знают, так что сделка прошла очень легко. На продажу потребовалось всего полгода. Я остался в руководстве — директором. Это было требование иностранного инвестора для гарантии стабильной работы фирмы. Приход иностранного инвестора дал нашему бизнесу возможность успешного развития. Теперь мы чувствуем себя на рынке более уверенно".

ДЕЛО МАСТЕРА БОИТСЯ

Коммерсанту, потратившему на свой бизнес годы, кажется, что его дело бесценно. Потенциальный покупатель так не считает. Разногласия разрешает оценка бизнеса, которую можно сравнить с козырной картой, позволяющей с большей уверенностью садиться за стол переговоров и предлагать свою цену.

При переговорах, отметил Вадим Ерошенко, важно показать свой товар с привлекательной стороны и не продешевить. Если оценка — это объективный процесс, то продажа — субъективный. Продавец должен знать не только сильные, но и слабые стороны своего бизнеса (и не скрывать их от покупателя) и быть готовым привести весомые аргументы в его защиту. Иначе цена продажи снизится.

Если вернуться к сильным сторонам бизнеса, то продавцу перед продажей стоит подумать о том, чтобы оценить нематериальные активы (товарные знаки, уникальные технологии, научные открытия, коллектив), которые могут повысить стоимость бизнеса. Слабая сторона — нестабильное финансовое положение. Необходимо уменьшить кредиторскую задолженность, разработать более эффективную структуру управления.

Следует также избегать последствий нарушения конфиденциальности продажи. Если слухи достигнут ушей сотрудников продаваемой фирмы, то они могут начать хуже работать или займутся поиском нового места работы. В свою очередь испортятся отношения с клиентами и поставщиками, которые могут отказаться заключать договоры. А вдруг бизнес продается из-за того, что дела идут плохо! Однако потенциальный инвестор (покупатель) заранее должен узнать о продаваемом бизнесе как можно больше, чтобы им заинтересоваться. В этом деле помогают доступные данные, например, в Lursoft, Земельной книге и других.

Бывают случаи, когда необходимо поддержать продажу компании грамотным пиаром. Как утверждает Мудрите Грундуле, директор PR-агентства Prospero, пиар может повысить продажную цену предприятия до 30 процентов. Причин тому много. Несомненно, продажа предприятия — это психологическая игра, и знакомое предприятие с хорошей репутацией инвесторам кажется более привлекательным. А если круг покупателей больше, то и возможность выбора — в наличии.

Известно, что ценность брэнда повышает продажную стоимость бизнеса. Особоенно это относится к торговым и обслуживающим фирмам. Благодаря пиару стоимость одного из самых дорогих мировых брэндов Coca-Cola достигла 70 млрд. долларов. Хорошая репутация влияет и на доходы предприятия, так как привлекает надежных партнеров и поставщиков. Да и банки, определяя проценты кредита, принимают во внимание не только финансовые показатели, но и репутацию предприятия.

Следует учесть, что если предприятие до принятия решения о продаже не работало над своим имиджем, то сможет получить желаемый эффект (конечно, и за счет работы внутри предприятия) минимум за полгода.

ПРОДАТЬ МОЖНО ВСЕ...

...и даже предприятие в состоянии банкротства. В этом случае продается товарный знак, патенты, часть активов (а не доли капитала), недвижимость. Проблемы возникают с клиентами фирмы. Если перезаключение договоров займет много времени, то клиентов можно потерять. Тогда предприятие надо продавать целиком. Финансовые обязательства продавец может перенять на другое свое предприятие. Успешной продаже малого и среднего бизнеса способствует и такое обстоятельство, когда владелец идет навстречу покупателю, предлагая раccрочку и удлиняя сроки погашения сумм.

Кстати, самая успешная продажа гиблого дела — это сдача Кутузовым Москвы...

Как продается бизнес

Можно продать контрольный пакет акций. В качестве покупателей здесь в основном выступают стратегические инвесторы, то есть компании, работающие в той же отрасли или связанные с ней.

На маленькие пакеты акций или доли капитала чаще претендуют финансовые инвесторы в лице инвестиционных и венчурных фондов или частных лиц. Они покупают акции компании на определенное время и при этом заранее разрабатывают стратегию выхода из нее. Зачастую привлечение финансового инвестора является способом, благодаря которому компания получает возможность выжить, увеличить обороты, повысить конкурентоспособность на рынке. Венчурные и инвестиционные компании ищут либо недооцененный бизнес, либо устойчивый, отлаженный и самодостаточный бизнес, испытывающий потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в этом случае совершенно прагматичный — вложенные деньги должны многократно окупиться.

Продажа активов (недвижимости, оборудования и т.д.) с перезаключением на покупателя трудовых и гражданско-правовых отношений. Этот способ используется, когда покупатель не хочет брать на себя вместе с фирмой и обязательства продавца. При продаже бизнеса, принадлежащего индивидуальным предпринимателям, в основном применяется этот вариант.

Продажа предприятия как имущественного комплекса. Под предприятием как имущественным комплексом понимается все то, что необходимо для ведения предпринимательской деятельности. С предприятием к новому собственнику перейдут трудовые, гражданско-правовые отношения, обязательства, торговая марка и т.д.

До подписания договора купли-продажи должны быть составлены акты инвентаризации, бухгалтерский баланс, заключение независимого эксперта о составе и стоимости предприятия, перечень всех долгов, с указанием кредиторов и размером их требований. Должны быть соблюдены правила оповещения кредиторов. Здесь есть немало подводных камней, обойти которые самостоятельно, без помощи специалиста сложно.