В прошлой статье в журнале «Мороженое и замороженные продукты» №8,2003 была дана авторская общая характеристика различным вариантам стратегического поведения компаний на рынке замороженных продуктов. В результате анализа различных стратегических подходов, автор пришел к выводу, что на рассматриваемом рынке возможна реализация нескольких стратегий одновременно. Прежде всего, это стратегия развития через товары, то есть расширение ассортимента предлагаемой замороженной продукции за счет выпуска новой продукции (к примеру, лесные ягоды,садовые ягоды, лесные грибы, замороженные шампиньоны, различные овощные смеси, замороженные фрукты и монопродукты). Также в рамках реализации данной стратегии возможно изменять вес продукции, ориентируясь на небольшие розничные магазины, на предприятия общепита, на потребителей с доходами ниже среднего и на промышленные предприятия.

К сожалению, на российском рынке замороженных продуктов лишь небольшое число отечественных производителей может удовлетворить потребности в замороженной продукции все сектора данного рынка. К примеру, компания «Ледово» работает в основном в секторах общепита и розницы. Основной продукцией этой компании являются замороженные шампиньоны в различной упаковке. Большую часть ассортимента компании составляет продукция иностранных производителей, в основном, «Хортекса». Компания предлагает в секторе общепита замороженные ягоды «Хортекс» в промышленной упаковке. «Ледово» также фасует замороженные овощи и монопродукты в основном в мелкую упаковку по 450 грамм для поставок в торговые сети и магазины. Замороженные овощи и монопродукты компания приобретает в основном в Молдавии и Польше. Компания «Ледово» практически не работает с крупными промышленными потребителями. В ассортименте компании отсутствуют замороженные лесные ягоды и грибы, которые пользуются спросом во всех секторах рынка замороженных продуктов.

Компания «Эликом» фасует продукцию в основном в мелкую упаковку по 300 и 450 грамм и ориентируется на розничный сектор. В качестве сырья в производстве замороженной продукции, компания использует российские овощи и фрукты. За последний год компания расширила ассортимент замороженной продукции. Теперь «Эликом» также предлагает различные овощные и грибные смеси. Несмотря на наличие у компании собственной сырьевой базы для производства замороженных овощей и фруктов, компания занимает консервативную рыночную позицию, не проводя активных рекламных акций и кампаний. «Эликом» работает с ограниченным кругом дистрибьюторов. Также компания не реализует на рынке стратегию расширения за счет выхода на новые рынки.

Компания «Росток» имеет собственную базу по выращиванию овощей и фруктов в Молдавии. Поэтому ассортимент продукции этого производителя состоит в основном из овощей и овощных смесей. Одна из причин такого рыночного положения российских компаний была названа автором в прошлой статье, посвященной стратегическому поведению отечественных производителей замороженных продуктов. По мнению автора, этой причиной является осуществление производственной либо торговой деятельности компании не только на рынке замороженных продуктов. Компания «Эликом» производит кондитерские изделия, различную овощную и фруктовую консервацию, а также является дистрибьютором различных производителей упомянутой продукции. Производство замороженных продуктов под маркой «Эликом» является одним из подразделений компании. Основной деятельностью компании «Росток» является производство оборудования для сушки и замораживания овощей и фруктов. Кроме этого, компания также начала развивать направление по производству замороженных продуктов. Основное направление в деятельности компании «Ледово» является производство и торговля различными рыбными деликатесами. Компания также начала развивать производство замороженных шампиньонов и овощей в розничной упаковке.

Тем не менее, как показывает практика развития крупных производителей замороженной продукции, в большей степени преуспевают те компании, которые сосредотачиваются на производстве одного вида продукции.

Компания «Кантарелла» является крупным заготовителем замороженных ягод и грибов на российском рынке. Компания начала производство фасованной продукции в 2002 –2003 годах. Компания полностью обеспечивает себя сырьем для производства. «Кантарелла» практически единственная компания, которая предлагает на рынке широкий ассортимент замороженных ягод и грибов. Кроме этого, она постоянно расширяет ассортимент замороженной продукции, ориентируясь на все сектора рынка. Компания предлагает продукцию в мелкой упаковке по 450 грамм, недавно началось производство продукции в упаковке по 2,5 кг для сектора общепита. «Кантарелла» также поставляет замороженные ягоды и грибы в промышленной упаковке. Данная компания является поставщиком замороженной продукции в компании «Садко», «Дисан» (марка 6 соток), «Грибная гильдия», а также дистрибьюторам в розничной упаковке под торговой маркой «Кантарелла»: «Скайс», Вижен Трейд», Баунтикс» и другим.

Анализ рыночных позиций компаний «Грибная гильдия», «Дисан» и «Кантарелла» свидетельствуют о различных стратегиях позиционирования продукции и развития торговой марки. Компания «Грибная Гильдия» позиционирует продукцию в средней и дорогой ценовой нише. Около года назад компания начала производство продукции под маркой «Дары Потапыча», ориентированной на покупателя со средними доходами. Компания «Дисан» производит замороженную продукцию под единой маркой «Шесть соток». Данная продукция также ориентированна на покупателей с высокими доходами. Описанные компании реализуют продукцию через дорогие торговые сети «Седьмой континент», «Перекресток» и другие.

Тем не менее, рыночные позиции этих компаний являются уязвимыми с точки зрения среднесрочного и долгосрочного развития рынка. Производство замороженной продукции этих компаний в высокой степени зависит от поставщиков сырья и сезонных факторов. Производство «Грибной Гильдии» находится в Нижегородской области. Объемы производства продукции ограничены степенью загрузки оборудования и объемами поставок сырья. Кроме этого, себестоимость продукции в большой степени зависит от сезонного фактора, от выбранного поставщика и рыночной конъюнктуры.

Компания «Кантарелла» начала производство замороженной продукции в розничной упаковке в прошлом сезоне 2002- 2003 годов. Осенью 2003 года, компания с целью расширения рынков сбыта продукции и роста объемов продаж открыла мелкооптовую базу в Москве. Также компания начала более активно сотрудничать с дистрибьюторами замороженной продукции. В связи с замедлением роста объемов продаж замороженной продукции было принято решение увеличить затраты на стимулирование сбыта. Компания планирует начать более активную рекламную кампанию, расширить число дистрибьюторов собственной продукции, начать работу с экономичными торговыми сетями , к примеру, с «Копейкой» и «Пятерочкой». Кроме этого, в планах компании изменение дизайна и вида упаковки, участие в тематических выставках, обновление и развитие интернет-сайта компании, а также проведение рекламной кампании в интернете. К несомненным преимуществам компании «Кантарелла» на московском рынке замороженной продукции необходимо отнести независимость от сырьевого фактора, поскольку компания является крупным заготовителем ягод и грибов в России, что соответственно позволяет компании конкурировать с «Грибной Гильдией» и компанией «Дисан» по цене и качеству производимой продукции.

В связи с вышесказанным, по мнению автора, одним из возможных инструментов повышения эффективности осуществления хозяйственной деятельности является реструктуризация компаний, для которых производство и реализация замороженной продукции растительного происхождения не является основной деятельностью.

Стратегия развития компании через расширение рынков сбыта, по мнению автора, может стать одной из наиболее эффективных, с точки зрения увеличения продаж и объемов производства. Россия является одной из самых населенных стран мира. При этом по проведенным исследованием, потребление замороженной продукции в РФ значительно отстает от европейских стран. Таким образом, в целом эта отрасль имеет очень высокий потенциал роста потребления и емкости рынка. При выборе данной стратегии необходимо учитывать различные особенности поведения российских потребителей и региональные особенности. На юге России сравнительно высоко развито сельское хозяйство. Население региона самостоятельно обеспечивает свои потребности в свежих и консервированных овощах и фруктах. Таким образом, этот регион привлекателен для производителей замороженных лесных ягод и грибов, поскольку здесь эта продукция практически отсутствует. В то же время этот регион является потенциальным источником качественного сырья для производства замороженных овощей и фруктов. Поэтому, при выборе расположения производства замороженных овощей и фруктов, компаниям, по нашему мнению, целесообразно обратить внимание на южные регионы России – Вологодскую, Ростовскую области, Краснодарский и Астраханский края. Кроме этого, с точки зрения расположения производства замороженных овощей и фруктов, имеют привлекательность регионы Поволжья и Черноземные районы России: Самарская, Белгородская, Воронежская области и другие. Необходимо обратить внимание, что при выборе месторасположения производства имеют важное значение наличие дорог и относительная близость к основным регионам потребления готовой продукции. В российских условиях такими регионами являются близлежащие крупные города региона, где расположено производство, а также города Центрального или Северо-западного регионов, которые считаются наиболее привлекательными с точки зрения уровня доходов населения и потребления замороженной продукции.

Центральный регион России является наиболее привлекательным с точки зрения среднего уровня доходов населения и потребления замороженной продукции в регионе. Необходимо отметить, что в этом регионе существует и самая высокая конкуренция, прежде всего, между иностранными и российскими производителями. В Московском регионе, по оценкам специалистов компании «Фрозен Фудс», рынок близок к насыщению.

Несмотря на это, Центральный регион по-прежнему привлекателен с точки зрения концентрации различных производств, потребляющих замороженные грибы и ягоды.

В Северо-Западном регионе, традиционно развит сбор населением лесных ягод и грибов и их консервирование. Поэтому в данном регионе целесообразно состредоточиться на продвижении и сбыте замороженных овощей и фруктов. На потребительском рынке данного региона предлагается замороженная продукция в основном иностранных производителей. Наиболее известным российским производителем замороженной продукции в розничной упаковке является компания «Сибирь». Пока ассортимент компании ограничивается только замороженными ягодами. Поскольку Северо-Западный и Северный регионы России являются основными источниками свежих ягод и грибов, которые являются основным сырьем при производстве замороженных ягод и грибов, здесь целесообразно размещать производство этой продукции с учетом близости к основным дорогам, к крупным городам Центрального и Северо-Западного регионов. При выборе месторасположения производства очень важно учитывать возможность развития торговой сети в данном регионе. Автор обращает внимание и на упомянутые в начале статьи особенности потребления замороженной продукции в зависимости от региона и климатических условий. Очевидно, чтобы снизить издержки, связанные с транспортировкой готовой продукции из различных регионов, необходимо иметь несколько холодильных складов по пути транспортировки продукции. К примеру, если компания имеет производство замороженных овощей и фруктов в Белгородской области и производство замороженных ягод и грибов в Вологодской области, для того, чтобы эффективно реализовывать стратегию расширения сбыта за счет широкого ассортимента и экспансии в регионы, компания должна располагать холодильный склад в ближайшем Подмосковье. Это позволит компании реализовывать весь ассортимент замороженной продукции не только в Центральном регионе России, но и в регионах производства своей продукции, а при необходимости наращивать объемы производства.

В Сибири лидером на региональном рынке замороженных продуктов является «Томская продовольственная компания». «ТПК» является крупнейшим заготовителем замороженных ягод и грибов в Сибири и крупным производителем замороженной продукции в различной упаковке под маркой «Живица». Эта компания пыталась реализовать стратегию выхода на новые рынки, но в силу географического положения, а также допущенных стратегических ошибок в работе с региональными дистрибьюторами, компания не смогла до конца закрепиться в Центральном и Северо-Западном регионах. На рынке замороженных продуктов в этом регионе также активно работают компании «Флора-Аникс» (Алтайский край) и «Русский гриб».

Одним из крупных производителей замороженных ягод и грибов является компания «Матреко» из Республики Коми. Компания предлагает замороженные ягоды и грибы в различной упаковке для потребителей из разных секторов рынка. «Матреко» одна из первых региональных компаний начала реализацию стратегии расширения рынков сбыта и экспансию в другие регионы. При отсутствии сильных конкурентов в Центральном регионе России в период 2001-2002 г.г. эта стратегия для компании оказалась успешной.

Автор хотел бы подчеркнуть, что основной проблемой большинства российских региональных компаний является нестабильность поставок продукции в другие регионы, прежде всего в Центральный регион России. В связи с чем, компании не могут конкурировать с российскими производителями продукции, которые расположены в этом регионе – к примеру, компаниями «Ледово», «Дисан», «Эликом», «Кантарелла».

Анализ рынка замороженных продуктов на региональном уровне указывает на высокую привлекательность и недостаточную насыщенность региональных рынков. Практически в каждом регионе присутствуют местные производители замороженной продукции. Необходимо отметить, особенность российского рынка замороженных продуктов. В силу региональных особенностей и климатических условий, ассортимент большинства российских производителей, которые производят продукцию из российского сырья состоит в основном из замороженных ягод и грибов. Производство замороженных овощей и фруктов, а также садовых ягод в России по-прежнему отстает от объемов производства отечественных ягод и грибов. В связи с чем, по мнению автора, имеет смысл обратить внимание на стратегию интеграции.

Необходимо подчеркнуть, что так или иначе, стратегия интеграции уже используется российскими производителями замороженной продукции. Автор имеет ввиду рост в пределах индустриальной цепочки, в данном случае это может быть рост в сторону поставщиков сырья ( объединение с поставщиком, слияние с поставщиком, либо создание собственной сырьевой базы) и в сторону торговых компаний, то есть создание собственной торговой сети. Большинство российских производителей замороженной продукции, кроме компании «АйсБит», уже на практике реализуют эту стратегию. Компания «Ледово» выращивает шампиньоны, другие компании имеют собственные заготовительные пункты по сбору ягод и грибов. Созданием же торговой сети активно занимаются такие компании как «Ледово», «Кантарелла», «Матреко», «Дисан», «Грибная Гильдия»

В результате анализа деятельности производителей замороженных продуктов растительного происхождения, можно сделать вывод, что рассматриваемые компании имеют возможность использовать широкий выбор различных вариантов стратегического поведения на рынке замороженных продуктов.

При этом, на взгляд автора, наиболее целесообразным является совмещение представленных стратегий в определенной последовательности, следующим образом:

Компании, которые осуществляют производственную деятельность не только на рынке замороженных продуктов, должны проанализировать внутрикорпоративную структуру и, если по результатам анализа, выделение подразделений в отдельные компании позволит повысить эффективность работы всей компании и отдельных подразделений, провести реструктуризацию компании.

С целью повышения эффективности планирования объемов производства, сбыта и продаж, по мнению автора, необходимо провести глубокое целевое маркетинговое исследование среди дистрибьюторов, крупных торговых сетей и конечных потребителей замороженной продукции, а также проанализировать положение ближайших и наиболее сильных конкурентов на этом рынке в регионе, где уже работает компания.

Результаты такого исследования позволят сделать окончательный выбор относительно дальнейшего стратегического поведения на рынке замороженных продуктов, в первую очередь относительно продуктовой и ассортиментной стратегий.

Большинство исследований, нацеленных на изучение потребительских предпочтений показывают, что первыми по популярности замороженными продуктами являются различные овощные смеси и овощные монопродукты. В то же время, на практике лидером по объемам продаж и потребления среди российских производителей на рынке замороженных продуктов является компания, которая имеет самый широкий ассортимент продукции от монопродуктов до фруктовых смесей из ягод. К сожалению, эта компания большую часть продукции производит из импортного сырья.

В связи с чем, автор хотел бы обратить внимание на тот факт, что расширение ассортимента продукции российской компанией и позиционирование производимой продукции как качественного российского продукта из отечественного сырья, позволит повысить конкурентоспособность этой компании на рассматриваемом рынке.

Стратегия расширения рынков сбыта и региональной экспансии также требует проведения исследований, с целью выявления наиболее привлекательных рынков сбыта. При этом, основными параметрами привлекательности рынка, как правило, являются следующие:

- присутствие/отсутствие конкурентов и их рыночное положение;

- уровень доходов населения/ уровень потребления замороженной продукции;

- потребительские предпочтения в зависимости от вида продукции и торговой марки;

- степень насыщенности рынка/ возможности роста емкости рынка в рассматриваемом регионе;

- присутствие/отсутствие на данном рынке региональных дистрибьюторов замороженной продукции, развитость торговой сети

- доступность сырья в регионе, либо возможность доставки сырья в регион;

- наличие инфраструктуры, необходимой для организации производства замороженной продукции.

Хотелось бы подчеркнуть, что одним из эффективных способов увеличения объемов продаж замороженной продукции, может стать проведение российскими производителями наглядной рекламной кампании о пользе замороженных овощей и фруктов, об удобстве их использования в приготовлении различных блюд, о сравнительной доступности этих продуктов практически для любого покупателя, независимо от уровня дохода.

К сожалению автора, менеджмент большинства российских производителей замороженных продуктов, по-прежнему не имеет долгосрочной цели развития компании и стратегии ее достижения на рассматриваемом рынке. По мнению автора, это является одной из причин отставания российской отрасли производства замороженных продуктов от уровня развития такой отрасли, к примеру, в Польше или Бельгии. Это также приводит к тому, что лидерами на российском рынке замороженных продуктов по объемам продаж и потребления по-прежнему являются польские и бельгийские компании, ежегодно увеличивая свое присутствие на российском рынке.