Купить или продать бизнес у нас в стране - дело нелегкое. Продавать почти нечего, а покупать рискованно. Однако рынок постепенно взрослеет, свидетельство тому сразу несколько фирм, предлагающих посреднические услуги по продаже бизнеса, которые открылись за последние полтора года. Первым был московский "Магазин готового бизнеса".

Рождение идеи. Раньше у нас в стране торговали либо "убитым" бизнесом, либо свежезарегистрированными компаниями-пустышками. Сегодня понемногу налаживается торговля "живым товаром" - действующим бизнесом, который продают вместе с помещениями, персоналом, каналами сбыта и т. п.

"Магазин готового бизнеса" открылся в июне 2000 г. Идея пришла в голову генеральному директору и одному из учредителей фирмы адвокату Вадиму Самсонову, когда знакомые попросили его помощи в покупке небольшого бизнеса в Австралии. Он нашел там консультационно-посредническую фирму, связался с ней и помог. После этого Самсонов заинтересовался, есть ли что-нибудь подобное в России. Оказалось, рынок пуст. Тогда он предложил четверым своим знакомым учредить фирму, которая работала бы в этой нише.

Но оказалось, что и сама ниша довольно призрачна, ее предстояло формировать своими силами. Первая сделка состоялась только через полгода после открытия фирмы. Объектом купли-продажи стал маленький свечной завод. Владелец хотел получить за него $6000. "Завод этот располагался в гараже и представлял из себя пару ванн и отливочные формы. Но продали мы его в результате за $10 000, - говорит Самсонов. - У продавца было не только производство, но и устоявшиеся каналы сбыта. Это и обеспечило такую цену".

Первый клиент пришел благодаря Интернету. У "Магазина" собственный сайт (www.deloshop.ru), на котором все желающие могут разместить объявления о продаже или покупке бизнеса. 70% клиентов приходят именно "из Интернета". Свои услуги фирма рекламирует в баннерных сетях, а также в деловых журналах и газетах. И все же, по словам Самсонова, основной метод продвижения услуг - "ползучий маркетинг ". Клиенты передают информацию о магазине друг другу.

Помимо того что фирма выступает как торговая площадка, она предлагает клиентам-продавцам полный спектр юридических и консалтинговых услуг, которые помогают продать бизнес побыстрее и подороже. Самая большая из совершенных фирмой сделок - $600 000. Минимальная - $10 000. Кратчайший срок купли-продажи - один месяц. Самый долгий проект длился 10 месяцев.

В "Магазине готового бизнеса" сейчас работают 12 человек: менеджеры проектов (каждая купля-продажа считается проектом) , юристы, оценщик. Остальной персонал - бизнес-консультанты, аудиторы и т. п. - привлекаются фирмой по мере надобности. За свои услуги "Магазин" берет 3 - 10% от величины сделки. Чем крупнее сделка, тем меньше процент. Но прежде, чем начнется работа, клиент-продавец должен оплатить работу по составлению так называемого инвестиционного меморандума: просмотр специалистами официальных документов, оценка реальной прибыльности компании. Стоимость этих услуг - 15% от будущего гонорара посредников. Иными словами, если фирма получит от продавца за всю сделку $8000, то плата за предварительные работы - $1200. После составления инвестиционного меморандума "Магазин готового бизнеса" размещает в Сети и на страницах деловых изданий объявления о продаже.

Не все потенциальные клиенты понимают, зачем нужна предварительная оценка бизнеса. "Из-за того что люди не согласны открывать информацию о своем бизнесе, от нас уходит обычно около 50% потенциальных клиентов", - говорит Самсонов. По его словам, сначала некоторые клиенты настолько враждебно воспринимали предложение раскрыть "Магазину" свое истинное положение дел, что доходило почти до рукоприкладства.

Клиенты. Москвич Сергей Вельгош открыл агентство по трудоустройству, которое занималось отправкой соотечественников на работу за рубеж. Фирма получила международный сертификат. Но не хватало денег на раскрутку имени, на рекламу. Вельгош решил продать бизнес. Искал покупателя среди рекрутинговых агентств, однако поиски успехом не увенчались.

Обратившись в "Магазин готового бизнеса", Вельгош через три месяца продал свой бизнес предпринимательнице из Калининграда за несколько тысяч долларов.

Другой клиент "Магазина" - владелица сети табачных киосков немолодая женщина Елена Борисовна. (Свою фамилию назвать она отказывается из-за того, что персонал фирмы до сих пор не знает, что фирма скоро будет продана. По мнению специалистов "Магазина готового бизнеса", такая скрытность оправданна, потому что, если персонал узнает о продаже бизнеса, упадет мотивация, часть сотрудников может уйти, что понизит стоимость компании. ) В компании Елены Борисовны - 12 торговых точек, офис, склад и 45 человек персонала. Ежемесячный оборот - $2 млн. Бизнес-вумен устала от дел и решила уйти на покой. Однако продать табачную сеть оказалось сложно. Она давала рекламу в СМИ, но подходящий покупатель не нашелся.

Однажды она увидела рекламу "Магазина готового бизнеса" и обратилась туда. Его сотрудники провели экспресс-оценку активов, экспресс-анализ финансового состояния компании. После этого на сайте "Магазина" был размещен инвестиционный меморандум, проведена баннерная рекламная кампания и даны объявления о продаже в различных деловых изданиях.

Обычно заинтересованный покупатель связывается с "Магазином готового бизнеса" и приходит на переговоры, даже не зная названия продаваемой компании. Если, с точки зрения специалистов-посредников и продавца, покупатель подходит для сделки, то ему сообщают название фирмы и большую часть информации. После внесения задатка покупатель получает ответы на все свои вопросы.

Пока шли поиски покупателя сети табачных киосков, "Магазин готового бизнеса" провел ее аудит. Налоговый инспектор также проверил документы и подтвердил, что на компании не висят долги перед налоговыми органами. Далее из более чем сотни желающих совершить покупку был выбран тот, который подходил продавцу. Однако в данном случае он попросил, чтобы ему разрешили воочию убедиться в прибыльности компании. Туда на должность кассира была принята на временную работу женщина-бухгалтер, представляющая интересы покупателя, которая проверила положение дел изнутри. Одновременно консультанты "Магазина готового бизнеса" исследовали персонал и определили, кто из сотрудников офиса сможет заменить уходящую хозяйку, которая руководила фирмой. По словам Самсонова, эта услуга имеет большое значение, потому что российские компании часто управляются владельцами. И если, продавая бизнес, он уйдет с поста, то бизнес может просто развалиться. Поэтому владелец-гендиректор должен обязательно найти себе замену. Прошло 10 месяцев с момента обращения владелицы бизнеса в магазин. Со дня на день она должна получить деньги за свою компанию (это около $200 000). "Если бы мы встретились с Еленой Борисовной без посредников, - говорит покупатель табачной сети (он также просил не называть его имени) , - то на словах, без результатов аудита, без документов и проверок она бы меня не убедила. А тут я знал о финансовом состоянии фирмы, о том, что нет задолженностей. Ни один продавец бизнеса сам не выполнит такую подготовительную работу".

Время пришло. "Конечно, на Западе такое давно уже есть, - комментирует факт существования "Магазина готового бизнеса" заместитель директора московского офиса консалтинговой компании The Boston Consulting Group Станислав Цырлин. - В мелком бизнесе это очень распространено. Таким образом продаются магазины, мастерские и т. п. ". У нас же подобной торговли до сих пор почти не было, потому что история собственности насчитывает в России всего несколько лет. Нечего было продавать. Мелкий бизнес долго не жил, прогорал и закрывался. Теперь, когда появился устойчивый, долго живущий бизнес, у некоторых владельцев возникает желание его продать и переключиться на что-то иное. Российский рынок растет и становится более стабильным. По словам Вадима Самсонова, из 10 поступающих к ним заявок на покупку удовлетворяются только две. Спрос заметно больше предложения. Поэтому сейчас "Магазин готового бизнеса" разработал и запускает новый вид услуг - создание бизнеса под конкретного покупателя.

Если какой-то предприниматель хочет купить бизнес и не может найти ничего подходящего, то он может описать, что ему нужно, и согласно его требованиям для него разработают и, если угодно, запустят бизнес "под ключ".

Самсонов признается, что пока "Магазин готового бизнеса" не приносит прибыли, а лишь окупается. Однако за последние полгода рынок посредничества при купле-продаже бизнеса заметно вырос. Теперь ежемесячно "Магазин" совершает 2 - 3 сделки. По словам заместителя генерального директора "Магазина готового бизнеса" Станислава Голованова, средний размер сделки $100 000.

Спрос рождает предложение - за последние шесть месяцев на рынке появилось около дюжины конкурентов "Магазина". Например, в Москве открылась предоставляющая подобные услуги консалтинговая группа "Асессор", а риэлторская компания "Столичное агентство недвижимости" создала подразделение по торговле бизнесом. В Нижнем Новгороде теперь есть фирма с очень похожим названием - "Агентство готового бизнеса".

Если наша экономика и дальше будет развиваться и стабилизироваться, то в ближайшие год-два можно будет с уверенностью сказать, что в сфере B2B появился совершенно новый для России вид бизнеса.

Федор Сваровский, газета "Ведомости", 5 сентяря 2002 года