Что прибыльнее — франшиза или оригинальный бизнес? Как сделать оптимальный выбор? Для того чтобы ответить на эти вопросы, прежде всего нужно определиться с целями. Если главная задача — выгодное помещение денег с целью извлечения дохода, логично искать варианты инвестирования в стабильные и прибыльные бизнесы. Если же человек хочет самостоятельно вести реальный бизнес, критерии выбора заметно меняются.

Дмитрий Кондрахин, директор департамента франчайзинга Carlo Pazolini GroupАнализируя кандидатуры потенциальных франчайзи, компания Carlo Pazolini, как правило, отвергает «инвесторов», которые просто хотят выгодно отдать деньги «в рост». Нам интересны предприниматели, которые откроют один магазин и выведут его на плановые показатели, затем второй, третий… Нам нужны те, кто будет развивать свой бизнес!

Предприниматель остановился на франчайзинге? Прекрасно. Теперь нужно правильно выбрать франшизу. Зная проблематику изнутри, позволю себе дать читателям несколько советов.

Первое, что необходимо сделать в процессе выбора франшизы, — определиться с отраслью. Предпринимателю должно нравиться дело, которым он собирается заниматься. Чем заняться — продажей обуви, одежды или чем-то еще, — каждый решает сам. Но в любом случае, только определившись c общим направлением, можно начинать рассматривать предложения франчайзеров.

Важно навести справки не только об общем количестве успешных франчайзи, но и о стратегии развития бизнеса того или иного франчайзера. Так, у меня обязательно возникли бы вопросы к компании, которая стремится развиваться исключительно за счет своих партнеров. Такой франчайзер, как правило, все рыночные риски «доверяет» своим франчайзи.

Довольно странно, когда у франчайзера всего пара собственных магазинов, если при этом компания заявляет о стремлении управлять сетью из сотен франчайзи. Уверен, это почва для весьма вероятных проблем: ведь только в собственной розничной сети можно «отформатировать» бизнес-процессы и процедуры, отладить вопросы логистики и управления. На мой взгляд, только после этого франчайзер имеет право декларировать передачу партнеру готового бизнеса. В условиях роста рынка франчайзеры могут довольно успешно торговать франшизами. Но предприниматель, выбирая партнера, должен просчитывать все варианты, понимать, что именно он приобретет, и, наконец, получить внятные гарантии.

Если разобраться, предприниматель приходит к франчайзеру именно за гарантией стабильности. Можно попытаться организовать свой бизнес с рентабельностью 70% и приобрести франшизу с доходностью 40%, но степень риска в первом и втором случаях будет различной. Каждый волен самостоятельно решать, ради чего идет в бизнес. И все же повторю: компания, которая не занимается розницей самостоятельно, а лишь выстраивает партнерские программы, кровно не заинтересована в сохранении своего бизнеса. А значит, франчайзи не может исключать возможность того, что в самый ответственный момент франчайзер, рискующий лишь репутацией, не сделает ему «ручкой».

Что меняется, если франчайзер сам ведет бизнес, в который приглашает партнеров? Многое. Проблемы у франчайзи при этом могут возникнуть лишь в том случае, если вся бизнес-система начнет давать сбои. Но франчайзер вряд ли допустит такое, ведь он сам — такое же действующее лицо, такой же продавец, как и его партнеры.

Часто приходится слышать другой вопрос: стоит ли становиться вторым франчайзи в своем городе? Здесьтакже следует ориентироваться на политику франчайзеров. Одни готовы продать максимально возможное количество франшиз, не обременяя себя соблюдением корпоративных стандартов. Другие могут отказать в продаже второй франшизы в регионе, где уже работает один партнер.

Компания Carlo Pazolini идет как раз по второму пути: если у франчайзи возникнут проблемы, мы будем разбираться в их причинах, а не искать в срочном порядке нового кандидата. Впрочем, такая политика подкрепляется тщательным отбором: мы, скорее всего, не продадим франшизу слабому кандидату, для которого один магазин — максимум, если уверены, что речь идет о территории, где может успешно работать сразу несколько торговых точек. Не продадим — и будем ждать более привлекательного предложения.

Будущим франчайзи следует точно оценить потенциал своего региона. В некоторых сферах бизнеса и в некоторых регионах можно стать пятым по счету франчайзи и быть весьма успешным, тогда как в других даже второму франчайзи придется вести борьбу за выживание.

Выбирая франшизу, советую не игнорировать и данные маркетинговых исследований. В сегменте обувной розницы некоторые предприниматели делают ошибку, рассуждая так: «Уж один-то магазин с дорогой обувью будет успешным в любом городе». Нет, не в любом. Своего покупателя такой магазин найдет лишь в городах с населением не менее 200–300 тысяч жителей.

Определившись с выбором, нужно быть готовым к тому, что франчайзер может вам отказать. Даже если у вас много денег. Основанием могут стать, например, сомнения в предпринимательских способностях кандидата. У меня достаточно большой опыт общения с франчайзи, так что определенные выводы я делаю, услышав ответ на первый же вопрос: «Что вас к нам привело?» Ответ: «Я рассматривал разные варианты и понял, что эта ниша в моем регионе пуста» — принимается. Но если человек хочет открыть магазин для того, чтобы «пристроить» жену, то, скорее всего, таким бизнесом придется управлять нам. А это противоречит сути франчайзинга.