Менее 1% кредитов малому бизнесу выдается в России при участии кредитных брокеров. Тем временем развитие этой услуги может привести к резкому увеличению числа успешно полученных предпринимателями кредитов и повышению грамотности заемщиков.

Кредитный консалтинг пришел в Россию с Запада, где сегодня этот рынок представляет собой мощную и высокоразвитую индустрию: с помощью кредитных брокеров население и малый бизнес получают 60–75% займов. В России доля брокеров в привлечении кредитов — около 1–2%. Впрочем, и появились они сравнительно недавно — в начале 2000-х годов. При этом, как рассказывает председатель совета директоров компании «Кредитконсалтинг» Юрий Истомин, формирование рынка кредитного брокериджа происходило на фоне недоверия к брокерам и самих потенциальных заемщиков, и банкиров.

— Еще в 2003 году, когда я приходил к банкирам с предложением о сотрудничестве, мне говорили, что я жулик, и наотрез отказывались со мной работать, хотя уже тогда к нам стояли очереди из клиентов, — вспоминает Юрий Истомин. — Сейчас в офис поступает по пять тысяч звонков в день. Представляете, какая это клиентская база для банкиров?! И многие из них сегодня уже осознали, что этот институт очень важен и позволяет им увеличить количество выдаваемых кредитов. Наконец-то! Мы тогда просто опередили рынок.

Впрочем, растопить лед недоверия окончательно не удалось до сих пор. Опрошенные «Бизнес-журналом» банкиры не уверены в том, что услуги кредитных брокеров приживутся на российском рынке. Особенно в сегменте кредитования малого бизнеса.

— Сегодня брокерские услуги при получении кредитов среди предпринимателей мало популярны, — утверждает начальник отдела маркетинга услуг департамента по работе с малым бизнесом «Росбанка» Игорь Корольченко. — Причин тут много: низкая востребованность у банков, удорожание услуги для предпринимателя (банки не дают «скидок» брокерам), малая информированность, неурегулированность отношений банка с брокером (как следствие, боязнь потерять клиента после «передачи» его банку) и невысокое качество предоставляемой брокером услуги…

— Банки совсем недавно начали «рассказывать» о своих услугах для малого бизнеса. Поэтому многие предприниматели не знают, куда обращаться и кто реально работает с небольшими компаниями. А даже если и знают, им кажется, что брокер может сделать более грамотный выбор, — говорит Павел Гурин, заместитель председателя правления Райффайзенбанка. Другая причина, как считает эксперт, по которой предприниматели обращаются к кредитным брокерам, состоит в том, что зачастую предприниматель ведет финансовую отчетность «для себя», и она не отражает полностью информацию о бизнесе, а это мешает банку провести полноценный анализ заемщика. Брокер же может помочь предпринимателю с документами.

В целом, по мнению Павла Гурина, кредитные брокеры должны выполнять некую обучающую функцию на стадии формирования рынка, а затем, после того как они изживут себя, переходить в другой сегмент (например, консультирование по привлечению долгосрочных инвестиций).

Большие виды малого бизнеса

увеличитьСами участники рынка, конечно, не разделяют подобную точку зрения, считая, что в будущем их услуги будут востребованы гораздо больше. Особенно в секторе ипотеки и кредитования малого и среднего бизнеса. А вот в сегменте потребительского кредитования на неотложные нужды брокеры уже сейчас не слишком важны.

— На заре развития потребкредитования банки выдавали займы только «кристальным» заемщикам, которые имели официально подтвержденный высокий доход, а сейчас потребительские кредиты предоставляют практически всем желающим, — говорит финансовый директор компании «Деловой Город» Дмитрий Разин.

Иначе обстоит дело с кредитованием малого бизнеса. Не только банки, но даже некоторые брокеры предпочитают обходить малый бизнес стороной. «Со средними и крупными предприятиями работать выгоднее: они более тщательно готовятся к получению займа: проводят исследования, пишут бизнес-планы. Такие клиенты больше нравятся и банкам, и нам, ведь мы получаем большее вознаграждение», — признался генеральный директор «Первой брокерской конторы» Алексей Лукьянчиков. С другой стороны, компаниям, у которых в штате есть профессиональные юристы и финансисты, услуги брокеров вовсе не требуются: проблем с получением кредитов у них, как правило, не возникает.

Разные взгляды

Малым предприятиям, напротив, для получения кредита предстоит пройти все круги ада. У многих бизнесменов нет достаточного опыта и квалификации, чтобы грамотно «упаковать» и «продать» свой бизнес-план кредитным менеджерам. По рассказам экспертов, предприниматели нередко приносят ворох совершенно не нужных документов, зато забывают одну-единственную справку, без которой банк не будет работать с заемщиком. В итоге «хождение по банкам» может сильно затянуться. Не менее важно и качество представленных документов. Написанный «на коленке» бизнес-план, школьная тетрадка с реальной отчетностью, запутанная структура собственности явно не упрощают процедуру выдачи кредитов. Увы, многие предприниматели до сих пор приходят в банк именно с таким набором.

Еще одна проблема — неосведомленность бизнесменов о требованиях банков, которым требуется подтверждение платежеспособности заемщика в качестве гарантии возврата кредита. А для этого нужно максимально четко, подробно и в понятной для банкиров форме описать свой бизнес, показать структуру собственности, составить грамотный бизнес-план, из которого кредитный менеджер поймет, куда пойдут полученные деньги и как скоро они «отобьются».

— Если кредитный офицер банка из представленных документов не понимает схему организации бизнеса и его перспективы, то вероятность того, что кредит будет выдан, стремится к нулю, — утверждает генеральный директор компании «Фосборн Хоум» Василий Белов.

В итоге обидно получается: предприниматель по реальным показателям своего бизнеса мог бы получить кредит, но банк отказал, так как бизнесмен не сумел правильно презентовать свое дело и доказать будущую эффективность использования заемных средств.

Кто платит?

Средняя стоимость услуг кредитных брокеров колеблется в пределах 1–3% от суммы кредита, а в исключительно сложных случаях может достигать 5%. Часть брокеров берет предоплату за свои услуги в качестве гарантии того, что клиент не «потеряется», и все усилия не пропадут зря.

Однако тут следует разобраться, кто будет платить за брокерские услуги — банки, потребители или и те, и другие. Эксперты «Бизнес-журнала», комментируя этот вопрос, условно разделились на два лагеря. Одни считают, что платить должен заемщик: только так брокер может сохранить независимость и беспристрастность. Другие настаивают на том, что оплачивать услуги должны банки, как это происходит во всем мире: потребители сегодня еще не «созрели», а вот банки вполне способны платить за новых клиентов. Главный аргумент первых «против» в том, что заставить платить все банки не удастся, а значит, брокер будет стремиться направить своих клиентов к тем кредиторам, которые платят комиссию, закрывая глаза на возможные минусы условий финансирования. «Платить должен заемщик. Только так брокер сохранит свою независимость и предоставит ему наиболее выгодные условия», — уверен Юрий Истомин («Кредитконсалтинг»). Впрочем, парирует его оппонент Федор Ефремов («Русский кредитный дом»), во всем мире именно банки платят брокерам за приведенных клиентов, поэтому в скором времени и российские банкиры будут выплачивать одинаковую комиссию — это позволит брокеру оставаться беспристрастным.

Какой сценарий приживется в России, сказать трудно. Скорее всего, оба. Но забывать о том, что музыку заказывает тот, кто платит, ни в коем случае нельзя.

«Упаковщики» кредитов

Отложенный спрос

По объемам кредитования малого бизнеса Россия занимает 148-е место в мире. Потребность малого бизнеса в кредитных ресурсах оценивается на уровне от 750 млрд до 1 трлн рублей в год. Однако, по данным МЭРТ, на 1 января 2006 года банки выдали малому бизнесу кредитов на общую сумму 123 млрд рублей (12–17% от потребности). В сегменте микрокредитования потребность в займах до 3 тысяч долларов достигает 1 млрд долларов (27 млрд рублей), а удовлетворена лишь на 5–7%.

Кредитные брокеры и консультанты могут сгладить такие противоречия. Необходимость услуги почувствовали и опытные финансисты. Так, сегодня помощь в получении кредитов малому бизнесу готовы оказать около десяти относительно крупных компаний и еще множество мелких игроков.

— Мы начали работать на рынке два года назад, — рассказывают партнеры компании «Агентство кредитных и страховых консультантов» Рафаил Тугушев и Игорь Прохорихин. — Сейчас понимаем, что сделали верный шаг, — услуга оказалась востребованной клиентами.

Игорь и Рафаил долгое время работали в банках, а затем и в реальном секторе экономики, что позволило им взглянуть на зарождающийся рынок кредитного брокериджа с разных сторон баррикады. «Банки и клиенты часто не понимают друг друга, — отмечает Игорь Прохорихин. — Банки — структуры формальные, они работают с документами, уделяют большое внимание оформлению, и для них имеет значение каждая запятая. Для предпринимателей документы — не главное в бизнесе, и они никогда не задумываются над запятыми. Получается, что для одних важна в первую очередь форма, а для других — содержание. Кредитные брокеры здесь выступают в роли «упаковщиков», которые облачают содержание в приемлемую для банков форму».

Заместитель главы Департамента поддержки и развития малого предпринимательства города Москвы Александр Карпов считает, что только рынок может установить, нужна та или иная услуга бизнесу или нет:

— Если появляется какая-то предпринимательская инициатива, значит, кто-то нуждается в ней. Банки сейчас активно рекламируют свои продукты для малого бизнеса. Вместе с тем у заемщиков всегда возникают проблемы при подготовке документов для получения кредитов и оформлении заявок. Поэтому мы знаем, что предприниматели ищут помощи, и рынок услуг кредитных брокеров необходим. Однако это должен быть конкурентный рынок, на котором будут представлены разные компании, а не одна-две аффилированные структуры, чтобы бизнесмены могли выбирать тех, кто работает наиболее эффективно.

На рынок, впрочем, приходят не только новички, но и компании, начинавшие свой путь в смежных сферах консалтинга. Например, летом этого года ипотечный брокер «Фосборн Хоум» решил испытать себя на рынке кредитных услуг для малого и среднего бизнеса. Василий Белов говорит, что ипотека была лишь первым шагом, но компания изначально позиционировалась как универсальный кредитный брокер.

Однако участники ипотечного рынка к инициативе «Фосборна» отнеслись со скепсисом. Директор «Легкокредит» Кирилл Суслов предупреждает: подобное расширение спектра услуг может привести к размыванию целей и имиджа. «Я считаю это нелогичным и неправильным, — добавляет андеррайтер «Независимого Бюро Ипотечного Кредитования» Павел Комолов. — Заняться такими кредитами — все равно что начать работать с нуля. Кредитование бизнеса строится совсем на других принципах: там иные объекты залога, критерии оценки, этим занимаются другие отделы в рамках того же банка. Если уж брокер назвался ипотечным, следует соответствовать этому названию. На развитых рынках ценятся узкие специалисты, а не мастера на все руки». Экономическая целесообразность такого шага тоже вызывает сомнения у наблюдателей. «Можно за небольшую комиссию помогать получить любой кредит, а можно специализироваться на конкретной нише и повышать квалификацию сотрудников именно в этом сегменте, — продолжает Кирилл Суслов. — Спектр услуг будет тогда меньше, но комиссия может быть значительно выше». Впрочем, начальник управления клиентского обслуживания ЗАО «Ипотечная компания «Мой Дом» Юлия Пузакова расширение спектра оказываемых услуг считает вполне логичным развитием бизнеса брокеров: «Профессиональный кредитный брокер старается охватить все виды посреднических услуг при условии, что он не позиционирует себя только как ипотечный». Однако, оговаривается она, использовать для работы с малым бизнесом те же механизмы, что и с ипотечными кредитами, не удастся. «У кредитования малого бизнеса несколько иной механизм. Залоговое обеспечение здесь менее ликвидно, подход к андеррайтингу потенциального заемщика более сложный, а условия предоставления кредитов малому бизнесу жестче, чем условия получения ипотечного займа. И, соответственно, специалисты этого профиля имеют другую квалификацию».

В целом же эксперты настроены позитивно. Генеральный директор «Русского кредитного дома» Федор Ефремов видит интересные перспективы рынка брокерских услуг в сегменте МиСБ. Сдерживающим фактором является только довольно высокая процентная ставка. «Если банки снизят процентную ставку, спрос на услуги брокеров (как и на сами кредиты!) увеличится, — говорит Алексей Лукьянчиков. — В принципе все к этому идет: банки снизят ставки, но за счет притока большего числа клиентов не потеряют в прибыли».

Кто есть кто

Эффект плотины

Почему у нас сегодня выдается мало кредитов? Вовсе не потому, что нет денег. Деньги есть, и очень много. Все упирается в неповоротливость системы их распределения. Дело в том, что кредитные офицеры банков работают в какой-то матрице, выйти за границы которой не хотят или не могут. Когда к ним приходит клиент, они «сканируют» его, и если он не соответствует хотя бы одному пункту, то уже не вписывается в эту матрицу. Значит, в выдаче кредита ему будет отказано.

Сложившаяся ситуация напоминает закрытую плотину, когда в верхней части вода уже вовсю разливается и затапливает города и деревни (это банковская ликвидность), а на другом конце плотины стоят ворота (кредитные комитеты банков), которые сливают воду (деньги) жестко лимитированно из-за бессмысленных инструкций, мешающих выбросить избыточную ликвидность в реальный сектор. Задача кредитных брокеров как раз и состоит в том, чтобы просверлить в этой плотине дырочки, открыть ворота и скачать излишки денег именно в реальный сектор экономики — то есть бизнесменам и потребителям.

Юрий Истомин, председатель совета директоров компании «Кредитконсалтинг»

Механизм работы кредитных брокеров относительно прост. В компанию приходит клиент, желающий получить кредит, консультант выясняет различные детали и тонкости его бизнеса и подбирает идеальный кредитный продукт в том или ином банке. Но, предупреждает Василий Белов, клиент должен быть абсолютно честен, рассказывать все без утайки, иначе брокеру будет крайне трудно с ним работать.

Впрочем, просто все только на первый взгляд. Так, на рынке есть несколько типов игроков. Первые — это полулегальные или откровенно черные маклеры, которые, пользуясь своими связями и не брезгуя подкупом, просто берут клиента за руку, ведут к своему знакомому банкиру и исчезают. В другом случае такие маклеры могут заниматься явной фальсификацией, подделывая документы заемщика для того, чтобы он получил кредит. Если в первом варианте их услуги обходятся в 5% от суммы кредита, то во втором — даже до 10%. Никаких гарантий такие маклеры не дают: при недоразумениях (например, служба безопасности банка поймет, что документы — подложные) вся ответственность ляжет на клиента. И испорченная кредитная история — это самое легкое наказание.

Профессиональные участники рынка называют таких «брокеров» жуликами и предрекают их скорый уход. «Эти люди дискредитируют весь институт кредитных брокеров, но с формированием цивилизованного рынка они будут исчезать», — уверен Федор Ефремов.

Второй тип брокеров — исключительно посредники. Суть их работы заключается в том, что они обрабатывают информацию, предоставленную заемщиком, и указывают ему банк, который может выдать кредит на приемлемых условиях.

Третья группа игроков — консультанты. Такие компании подходят к клиенту более основательно. После обращения брокер проводит анализ состояния заемщика, разбирается в структуре собственности фирмы, выделяет позитивные и негативные факторы, оценивает весомость каждого из них. После этого он выбирает банк, который может на максимально выгодных условиях удовлетворить потребности клиента, помогает заемщику собрать нужные документы, проверяет их и несет в банк. При этом, как рассказывает Василий Белов, «иногда клиенту не удается получить кредит, но не потому, что у него все совсем плохо, а лишь оттого, что он недостаточно внимательно относился к документации». Брокер может указать клиенту на недочеты, посоветовать, как их исправить, и уже после устранения огрехов отвести его в банк. Кроме того, консультанты не только подсказывают клиенту, какой банк выбрать, но и обсуждают с ним модель (сроки, залоговое обеспечение) и цели привлечения займа. А «Фосборн Хоум», например, планирует в будущем получить аккредитацию в крупнейших банках и делать полный андеррайтинг заемщика, составляя, в том числе, и заключение по кредиту, которое банк будет лишь визировать при минимальной проверке. Но Рафаил Тугушев считает, что банки вряд ли пойдут на это — из-за чересчур высоких рисков.

Общая выгода

В общем, кредитный брокеридж полезен всем. С одной стороны, брокер упрощает процедуру получения кредита для предпринимателей, с другой — привлекает в банки новых «качественных» клиентов.

Заемщик, обращаясь к брокеру, экономит время на сбор документов и повышает уровень собственной грамотности в кредитных вопросах. А Федор Ефремов уверяет даже, что предприниматель сможет снизить издержки и сэкономить на процентных ставках, хотя и заплатит комиссию брокеру — все-таки тот подбирает наиболее выгодные условия по кредиту.

Для банков сотрудничество с брокерами интересно тем, что они расширяют свою клиентскую базу, получая в результате менее «проблемных» заемщиков. Как рассказывает Игорь Прохорихин, кредитные брокеры начинают работать с клиентом лишь после того, как убеждаются, что реально могут ему помочь. Если заемщик бесперспективен, брокер даже не поведет его в банк. При работе с брокерами, по мнению Юрия Истомина, у банков снижаются затраты на рекламу и маркетинг услуг — брокеры сами приводят им клиентов. Эксперт даже утверждает, что в некоторых банках для клиентов, которых приводит брокер, предусмотрены скидки по процентным ставкам. «На Западе кредитование малого бизнеса — это конвейер, который работает по стандартным правилам и процедурам, — подчеркивает Василий Белов. — Именно такой принцип позволяет из маленьких кредитов сформировать большой кредитный портфель. У нас рынок к этому только идет».

— Развитие института кредитных брокеров в сегменте малого бизнеса приведет к росту числа выданных кредитов и повышению грамотности самих предпринимателей, но цена их услуг должна быть адекватна возможностям бизнесменов, — резюмирует Александр Карпов. Только в таком случае можно надеяться на то, что услуга будет пользоваться популярностью.