Сохранение независимости бизнеса от федеральных игроков почему-то считается в регионах чуть ли не подвигом, однако в долгосрочной перспективе такая стратегия может оказаться вредной, если не губительной.

Отношение к москвичам, выходящим на региональные рынки, — двоякое. С одной стороны, ясно: экспансия игроков федерального уровня ведет к более динамичному развитию самих регионов и местного бизнеса. С другой — москвичей считают чуть ли не захватчиками, которые отбирают у местных бизнесменов последний шанс удержаться на плаву.

Обе точки зрения имеют право на существование. С той лишь оговоркой, что первый подход к экспансии федеральных игроков проповедуется местными предпринимателями ровно до тех пор, пока она не касается их непосредственно. Но как только это происходит, вокруг «агрессоров» возникает негативный шумовой фон, порой перерастающий в банальную и совершенно не конструктивную истерику.

Наслушавшись страшных историй о рейдерах, многие региональные предприниматели с ходу отказываются от любых, даже самых выгодных предложений о продаже бизнеса или его части. Как следствие — недоразумения, которые нередко переходят в открытую конфронтацию с применением самых разных способов борьбы. Все силы бросаются на то, чтобы любой ценой сохранить свой бизнес и не уступить его федералам. «Лучше я буду бедным неудачником, но независимым, чем продам свой бизнес» — лозунг настолько же популярный, насколько и спорный. Ведь сам факт, что ваша компания привлекла к себе «инвестиционный» интерес более мощного предприятия федерального масштаба, — свидетельство успешности, а продажа успешного бизнеса на пике развития сулит его владельцу значительную предпринимательскую премию. Наконец, продавать растущий бизнес куда выгоднее, чем распродавать активы. Впрочем, выбор есть далеко не всегда (и в этом причина большинства эмоций): отказ от сделки и стремление стоять «насмерть» — зачастую действительно смертельное решение для бизнеса.

— Когда на местный рынок выходит игрок национального масштаба, региональным компаниям следует оценить свои возможности противостоять в конкурентной борьбе. Если есть сомнения, лучше договориться о продаже бизнеса, пока «федерал» заинтересован в выходе на рынок таким способом. Конкурировать с более крупным игроком всегда труднее, и велика вероятность, что стоимость компании начнет снижаться, — подтверждает гипотезу «Бизнес-журнала» управляющий директор проекта Mergers.ru Юрий Игнатишин.

— Бизнес должен быть эффективным и конкурентоспособным. Если московская компания предлагает достойную цену за проблемный бизнес (небольшая отдача, хроническая нехватка оборотных средств, слабая система сбыта, отсутствие возможности обновлять оборудование и ассортимент и т. д.), то местной компании гораздо выгоднее «продаться», — соглашается Алла Державина, старший юрист Tenzor Consulting Group. Такого же мнения придерживается эксперт ИК «ФИНАМ» Сергей Харченко: «Если собственник считает, что у него есть потенциал и ресурсы для дальнейшего развития, то бизнес продавать не стоит. В любом случае необходим тщательный анализ предложения. Нередко оказывается так, что продать бизнес проще, чем развивать его».

Мощные «тылы» позволяют крупным компаниям предлагать рынку более интересные продукты и привлекательные цены. «Федеральные сети обладают развитой системой логистики и за счет эффекта масштаба могут конкурировать с местными сетями в сфере ценообразования», — напоминает финансовый аналитик компании «Брокеркредитсервис» Татьяна Бобровская. Поэтому перспективы независимого развития местных компаний и противостояния москвичам кажутся сомнительными.

— Противостояние имеет смысл, если у бизнеса сильные позиции, потенциал развития и он не нуждается в участии каких-либо иных лиц (тех же федералов), — утверждает Юлия Замятина, заместитель генерального директора компании «Столичный аудиторъ». — Если же нет возможности удерживать свои позиции в регионе, нет потенциала, позволяющего развивать свой бизнес, и вы понимаете, что сейчас компания более привлекательна для покупателей, чем будет через год, то решение о ее продаже в этот момент станет вполне своевременным и разумным.

Чужие

Почему продажа бизнеса московским «варягам» до сих пор считается в регионах чуть ли не позором? Эксперты уверяют, что все дело в личных амбициях и сформировавшихся стереотипах.

— Если речь заходит о противостоянии исключительно федералам, то причины, движущие местными предпринимателями, скорее личностные: гордость, нежелание пускать в город чужаков, приверженность традициям сохранения облика города и т. д., — рассуждает партнер адвокатского бюро «РОС» Александр Орлов. — То есть это стереотипы, которыми не должен руководствоваться здравомыслящий бизнесмен. Когда логика уступает место эмоциям, компании начинают делить на «наших» и «чужих», «местных» и «пришлых». И появляются лозунги: не дадим испортить наш город, чужакам здесь не место, сохраним город прежним. Это заранее проигрышная позиция.

Иногда предприниматели просто боятся продешевить, ведь правильно рассчитывать стоимость своего бизнеса умеют немногие. Подогревают такие подозрения постоянно всплывающие истории о скупаемых за копейки активах. Тем временем доля недружественных поглощений в регионах пока не высока. «Если говорить о рейдерстве в регионах, то москвичи не особо активны в этой сфере. Для работы в ней нужны хорошие контакты с региональными чиновниками, а здесь у местных предприятий нередко оказывается перевес», — полагает эксперт ИК «ФИНАМ» Сергей Харченко. Однако число таких захватов будет расти. «Доля корпоративных конфликтов постепенно смещается из Москвы в регионы. Количество недружественных поглощений в столице за последний год сократилось практически в три раза. В поисках более масштабных проектов многие компании рынка слияний и поглощений направились в регионы. Так, в марте в Тульской области было зафиксировано около 30 случаев недружественного поглощения предприятий», — напоминает Алла Державина.

Однако страх перед рейдером — еще не повод ставить крест на взаимовыгодных рыночных сделках. То же самое можно сказать и об отношениях местного бизнеса с чиновниками и криминалом.

Известно, что во многих регионах предпринимателям требуется «разрешение» на продажу бизнеса.

— «Телефонное право» пока еще никто не отменял, — признает Александр Орлов. — Чиновники — это местные царьки. Они — начало и конец любого бизнеса, они могут разрушить любую сделку. И, разумеется, у местных предприятий к ним дорога протоптана, чего не скажешь о московских гостях.

— Наличие у региональной компании сильного административного ресурса является существенным фактором как при заключении сделки (тогда покупатель получает потенциальную поддержку местной власти), так и в деле «сопротивления» (федералы будут вынуждены искать адекватный ресурс либо отказаться от попыток захватить эту компанию), — добавляет Юлия Замятина.

Бизнес, принадлежащий местному предпринимателю, куда проще контролировать и облагать данью, нежели компанию федерального уровня. На «своих» легче «наезжать», добиваясь выполнения собственных требований. С московскими же компаниями все иначе: здесь «веса» царьков обычно не хватает. И все же практика «визирования» местными чиновниками и авторитетами каждой сделки купли-продажи бизнеса уходит в прошлое.

На смену тотальному контролю приходит контроль точечный, связанный с обороной лишь определенных объектов или рыночных сфер региона. Мало того, все чаще местные власти, напротив, поддерживают приход федеральных сетей. «Чиновники зачастую оказывают поддержку именно московским компаниям. Что такое московская компания в регионе? Это больше налогов в бюджет. Это инвестиции в регион. Это поддержка чиновника на выборах и в сложных жизненных ситуациях. От такой компании чиновнику гораздо больше пользы, чем от местного предприятия. Этим-то и обусловлена поддержка московских инвесторов», — полагает Александр Орлов.

Круговая оборона

— Экспансия московских компаний в регионы не всегда воспринимается исключительно как благо. Ведь они сразу занимают лидирующие позиции, а региональный бизнес, не имеющий больших финансовых возможностей, не выдерживает конкуренции. Знание местного рынка при этом не считается преимуществом, — говорит Алла Державина (Tenzor Consulting Group). — Даже если сделка носит дружественный характер, она может быть крайне невыгодна продавцу. В такой ситуации приходится делать непростой выбор: либо продать компанию, либо бороться за право продолжать дело самостоятельно.

Можно ли бороться? Теоретически — да. Несмотря на плюсы, которые сулит продажа компании, далеко не всегда предлагаемая инвестором сумма сопоставима с перспективами самостоятельного развития. «Не все московские компании представляют собой серьезного противника. Необходимо правильно оценить компанию, которая претендует на региональный бизнес. Есть вероятность, что регионалы смогут своими силами отразить атаку москвичей, — уверена Алла Державина. Однако исход такой борьбы не очевиден. «Если уж «варяг» выбрал конкретный регион для расширения, долго планировал экспансию, то так просто не откажется от своих планов. В ход пойдут иные, более жесткие средства, — напоминает она. — Но если региональная компания — игрок на местном рынке сравнительно крупный, вытеснить ее будет непросто. Приведу показательный пример. Региональной компании А было сделано предложение от московской строительной компании Б. А отказалась от нежелательной для себя сделки, но Б не оставляла попыток заполучить контроль над ней. Сначала москвичи предлагали объединить потенциал столичной фирмы и регионального предприятия. Затем была предпринята попытка скупки акций, но руководство А оперативно отреагировало, осуществило дополнительную эмиссию акций и тем самым оградило компанию от дальнейших притязаний».

Впрочем, такая ситуация — скорее исключение, чем правило. «Последствия отказа от сделки могут быть разными. От чисто криминальных и весьма печальных для собственника до потери бизнеса без соответствующего денежного возмещения. Ведь бизнес могут просто отнять, ничего не заплатив, а могут и вообще выжить собственника из региона, заставить его переехать», — делится мрачными наблюдениями Александр Орлов.

«Как правило, бороться с «акулами» поглощений не имеет смысла», — полагает Алла Державина. Даже мобилизовав все свои силы, региональная компания в такой ситуации вряд ли сможет добиться успеха. Но если компания все же решила бороться до последнего, ей необходимо выстроить надежную систему защиты. А лучший способ обороны, по мнению Аллы Державиной, — это договор: «Если есть возможность договориться с интервентом, ее нельзя упускать. Грамотно проведенные переговоры могут повысить шансы региональной компании сохранить свой бизнес или добиться более выгодных условий продажи».

Другой успешный вариант защиты рекомендует Александр Орлов: получив отказ на первое предложение о продаже бизнеса, стратегический инвестор взвешивает ресурсы, необходимые для силового захвата, и на следующем этапе переговоров называет более высокую, реальную цену: «Если крупная корпорация заинтересовалась чьим-либо бизнесом, защититься от нее нельзя. Можно лишь набить себе цену». Главное здесь — хорошо чувствовать границу, которую не следует переходить. «Характерный пример — ситуация, в которой оказалась компания СМАРТС. Сначала ее планировали приобрести ведущие федеральные игроки, но не договорились о цене. Сейчас продолжается конфликт вокруг акций СМАРТС (на них, по имеющейся информации, претендует известный московский рейдер — «Сигма». — Прим. авт.), за которым многие видят интерес „федералов“», — советует Юрий Игнатишин.

Еще один способ защиты — создание альянсов региональных компаний, попытки сражаться «единым фронтом». С подобной инициативой в свое время выступала компания «Техношок», однако к осязаемым результатам это не привело, да и эксперты рынка очень по-разному оценивают перспективы таких альянсов. Татьяна Бобровская («Брокеркредитсервис») считает объединение региональных компаний удачной стратегией противостояния федеральным игрокам и приводит в пример сделку по слиянию новосибирских сетей «Холидей Классик» и «Сибириада», которые по крайней мере в ближайшие два года могут составить конкуренцию федеральным сетям на рынке Западной Сибири. При этом другие аналитики предупреждают: слияния между региональными компаниями и создание разного рода альянсов не жизнеспособны — собственники и акционеры просто не смогут договориться между собой. Впрочем, первые движения в этом направлении уже просматриваются: целый ряд региональных сетей активно скупает мелких конкурентов.

Так или иначе, «борьба ради борьбы» — занятие странное, а все дискуссии о «москвичах» и «местных» компаниях пора переводить в экономическое русло, что позволит обрести устойчивую точку опоры.

Старые связи

Есть мнение, что продажа регионального бизнеса крупной компании — столичной или федерального масштаба — может привести к потере постоянных клиентов. В действительности подобные случаи не так уж часты, а если и происходят, то связаны, как правило, с неприятием потребителями новой бизнес-модели. Характерная ситуация — появление на месте бывшего дискаунтера нового супермаркета премиум-класса. Если же ориентация покупателя актива на прежнюю целевую аудиторию сохраняется, потери клиентов будут минимальными (если вообще будут замечены — во многих случаях возможен, напротив, рост клиентских потоков).

Так, например, кировская сеть «Технорадо» ушла под крыло федеральной сети «Эксперт», заключив договор франчайзинга. «Предложения о продаже бизнеса поступали нам постоянно, но мы их отклоняли. Наиболее приемлемым вариантом стало присоединение к федеральной сети. Это позволило сохранить бизнес и привнести в него новые технологии и федеральный опыт», — поделился с «Бизнес-журналом» специалист по связям с общественностью компании (новое название — «Эксперт-Киров») Артур Стародумов. По его словам, несмотря на переименование, у потребителей остались ассоциации с прежней репутацией «Технорадо».

Главное — не открещиваться от старых связей, а донести до потребителя, что под новой вывеской находится известная им форма. По мнению опрошенных экспертов, и продавец, и покупатель заинтересованы в том, чтобы удержать клиентов, поэтому должны совместными усилиями информировать потребителей товаров и услуг обо всех преимуществах будущего альянса, что позволит свести риски к минимуму.