Нет ничего дурного в том, что более крупная компания делает предложение о продаже бизнеса региональному игроку меньшего масштаба. Это нормальная рыночная практика. Куда хуже, если с предложениями продать бизнес к вам никто не обращается.

Сдаваться на милость победителя и вливаться в стройные ряды его армии, победоносно шествующей к цели, неприятно. В глубине души остается ощущение, что враг был не таким уж непобедимым, и сражаться с ним можно было вполне успешно — не хватило только умения или сил. Но хуже, когда победителю проще избавиться от поверженного противника, чем взять его к себе на службу.

Среди собственников многих региональных компаний бытует миф: если уж какой-то федеральный монстр решил занять позиции путем приобретения местных игроков, то скупать он будет всех без разбора, не обращая внимания на успешность и уровень привлекательности активов. Если бы так… В действительности анализ привлекательности потенциальных объектов приобретения становится все более глубоким. К тому же кое-кого проще разорить, чем купить.

Плохо, если тебя не любят. А еще хуже, если не замечают. Как же стать привлекательным для крупных инвесторов?

Скорая помощь

Выходя на рынок региона, крупные игроки федерального уровня всегда разрабатывают стратегию и тактику экспансии. Непосредственной активности предшествуют маркетинговые исследования клиентских предпочтений, деловой практики региона, уровня конкуренции, реального положения дел у местных компаний. Затем начинается зондирование почвы — предварительные переговоры с ключевыми участниками рынка. Процесс занимает довольно много времени, поэтому любому предпринимателю, всерьез оценивающему перспективу сдачи позиций стратегическому инвестору, полезно как можно раньше получить информацию о планах федералов.

Если переговоры с другими предприятиями региона уже идут, а к вам не поступило ни одного звонка — пора насторожиться. Возможно, вас просто не заметили. А может быть, умышленно игнорируют. В такой ситуации полезно проявить некоторую активность, прежде всего информационную. Например, высказать в местной деловой прессе свое мнение по поводу нашествия москвичей. Или, напротив, организовать «утечку» информации: дескать, компания начала консолидацию активов в одно юрлицо (что в большинстве случаев означает подготовку к продаже). Если это не сработало, то, похоже, пора готовиться к худшему: не замечают вас умышленно.

Разумеется, во всем мире распространена практика прямых предложений как о продаже, так и о покупке бизнеса. Но психологически руководителю региональной компании очень трудно пойти на такой шаг: сложно отделаться от ощущения, что прямое обращение похоже на капитуляцию и мгновенно снизит стартовую цену, с которой можно будет начинать торг. «Это ты к нам пришел, а не мы к тебе» — слабая позиция.

Что делать, если не покупают и не замечают? Да то же, что и любая девица на выданье: включить на полную мощность систему маркетинговых коммуникаций, чтобы обратить на себя внимание.

Для начала полезно оценить масштабы бедствия. Есть вероятность, что «варяги» пока просто не готовы осуществлять масштабные вложения в регионе, а потому интересуются лишь мелкими игроками или попросту зондируют почву, собирая более подробную информацию о серьезных компаниях, в том числе и о вашей. Если так, ничего страшного. Значит, стоит подождать, пока компания федерального масштаба закончит рекогносцировку и, скорее всего, сама подаст сигнал о начале возможных контактов.

Можно провести и «стимулирующие мероприятия»: активизировать рекламную кампанию, открыть новую торговую точку, заранее оценить свой бизнес и организовать новые информационные «утечки». Можно начать приводить в порядок отчетность и вообще придать «товарный вид» имеющимся активам (или вывести из общей структуры предприятия те активы, которые предприниматель не намерен продавать ни при каких условиях).

Такие мероприятия позволят в дальнейшем быстрее подготовить сделку и дадут преимущества перед конкурентами, которые после поступления аналогичных предложений вынуждены будут проделывать то же самое в пожарном порядке. Если компания уже «причесана», за нее можно выручить больше, чем в ситуации, когда придется экстренно наводить порядок в делах.

Что делать, если ваша компания просто не интересна разворачивающейся в регионе бизнес-структуре, тогда как ее расширение, скорее всего, сильно ударит по вашим позициям? Вариантов много. Можно оплатить проведение «независимого исследования» рынка, по итогам которого (результаты следует немедленно передать в СМИ) ваша компания окажется среди лидеров. Другой вариант — постоянно «путаться под ногами» у покупателя. Так, если федеральная сеть участвует в тендере на покупку лакомого объекта недвижимости, можно попытаться принять участие в конкурсе и, по возможности, перекупить лот. Шансы небольших местных игроков и крупных федеральных сетей — при наличии у первых устойчивых связей в местной администрации — порой оказываются равными.

Самый сложный и опасный путь — вступить с федералами в открытую конкуренцию. Учитывая, что некоторые крупные сети давно набили руку на разорении региональных соперников благодаря возможности работать «в минус» чуть ли не годами, такой способ поведения трудно рекомендовать, это должен быть личный выбор предпринимателя.

Средний класс

Ситуация, смоделированная «Бизнес-журналом» по итогам общения с десятками региональных предпринимателей и намеренно упрощенная, на самом деле довольно типична. Но главное, отсутствие интереса к местной компании со стороны столичного «варяга», работающего в той же нише, в том же сегменте, — скорее всего, результат просчетов, совершенных прежде.

Нужно ли быть лидером, чтобы оказаться безусловно интересным для стратегического инвестора? Вовсе нет. Статистика показывает, что добротных «середняков», обладающих потенциалом для роста, покупают даже более охотно, чем региональных лидеров. Как минимум, это дешевле. Так, если предположить, что завтра на российский рынок «мобильной» розницы выйдет гигантская транснациональная корпорация, вряд ли первым ее шагом станет приобретение (или попытка приобретения) «Евросети» или «Связного». Наверняка в ее поле зрения сначала оказались бы компании, занимающие места ближе к концу первой десятки. Заметим: аптечная сеть «36,6» в регионах точно так же покупает как раз крепких середняков, что позволяет ей затем быстро занять лидирующие позиции за счет общего количества торговых точек.

Другой вопрос — как оказаться в числе таких «крепких середняков». Лидер всегда один, а вот догоняющих — много.

Цель оправдывает средства

— Главное правило: хочешь обратить на себя внимание — стань успешным. Неуспешный бизнес никого не привлекает. Если предприятие нерентабельное, а спроса на его продукт нет, то зачем такой бизнес покупать! — поясняет логику инвесторов Александр Орлов, партнер адвокатского бюро «РОС». — Совсем другое дело, если московская компания считает, что предприятие оказалось в плачевном состоянии не по объективным причинам, а по вине руководства, из-за ошибок управленцев. То есть стратегия успеха в перспективе просматривается явно. Тогда предприятие тоже могут приобрести. Но… за копейки.

Заметная тенденция: столичные стратегические инвесторы часто приобретают именно динамично развивающиеся предприятия, которые показывают рост, а не огромные, но неизменные обороты. «При выборе партнера в регионах мы руководствуемся двумя критериями. Первое — способность занять 20% местного рынка в перспективе, второе — желание сделать это», — подтверждает исполнительный вице-президент «Цифрограда» Владимир Пляко.

При этом привлекательность того или иного предприятия зависит от целей, которые преследует инвестор, выходящий на рынок региона. Именно эти цели и определяют список требований к выставляемым на продажу активам.

Одним из ключевых критериев нередко оказывается наличие на балансе регионального предприятия привлекательных активов. «Купля-продажа бизнеса (как такового — Прим. ред.) в регионах еще не очень распространена. Кроме того, покупателю, как правило, интересны земля, недвижимость и средства производства, которые позволяют достаточно быстро и без больших затрат наладить производственный процесс и начать выпускать продукт. Не следует забывать, что во многих случаях региональные предприятия представляют собой «останки» некогда крупных советских, у которых остались неплохие активы, но они влачат жалкое существование, не имея ни средств, ни хорошего менеджмента», — говорит заместитель генерального директора компании «Столичный аудиторъ» Юлия Замятина.

Все это прямо относится и к рознице. Если магазины местной сети расположены в удачных местах, компания окажется привлекательной независимо от раскрученности брэнда. Правда, с одной оговоркой: местная сеть может владеть как удачно расположенными объектами, так и откровенно бесперспективными. В этом случае у федерального игрока есть возможность договориться о покупке лишь самых интересных площадок, не приобретая всю сеть.