- Вы живете в Америке 20 лет. Помните свои первые впечатления?

- Мы приехали не по гаранту, а сами по себе. Встретил нас мой товарищ, привез в Ричмонд, а я думаю: "Боже, а где же Америка? Где огни, реклама?!" Я был в шоке. На следующий день прошелся по городу, увидел небоскребы и немного успокоился.

- Привычные образы успокоили...

- Тогда наших людей здесь было еще очень мало. Мой приятель отмечал день рождения и собрал около 48 человек. Это была почти вся иммиграция. Особенных возможностей наслаждаться Америкой у нас не было, и я пошел на работу через неделю, а жена, кажется, через две.

- Вы знали язык?

- Да. У меня с детства были учителя английского.

- А куда вы устроились на работу?

- В Хейвард, на матрасный завод сварщиком. У нас было немного денег, мы на них купили старую машину. В первый раз в жизни я выехал на фривей, заблудился и, конечно, испугался, потому что опоздал на работу на целый час. Там я проработал 8 месяцев.

- А потом?

- Мне предложили работу - maintenance - в госпитале. Там я проработал 7 лет.

- То есть вы умеете работать и руками?

- Вообще - да, но это не самые большие мои способности.

- Как вы пришли к мысли о создании финансовой компании?

- Меня всегда интересовало, как бизнес "меняет руки". Когда работал в госпитале, увидел объявление, что в business brokerage требуются агенты. Поскольку основная работа у меня была в ночную смену, днем я пошел на интервью. Они мне сказали: "Ты, парень, выучи английский сначала, получи лайсенс, через год приходи". "Вы меня сейчас возьмите, а через год я буду у вас первым". Они посмеялись - и взяли. Через год я заработал $100,000 комиссионных. До этого никто столько в Калифорнии не зарабатывал. Они даже не знали, что я работал у них part time, потому что ночная работа в госпитале продолжалась. Так я проработал 3 года, а потом перешел в очень крупную компанию Business Team. Они пригласили меня с тем, чтобы я открыл офис в Сан-Франциско и стал вице-президентом и менеджером. Офис был открыт, мы проработали 3 года, а потом я решил, что мне лучше заниматься этим одному: у нас с президентом было разное видение некоторых проблем бизнеса и ведения дел. В 1989 году я отделился и организовал Business Investment Management. Пятнадцатого октября нам исполнилось 10 лет.

- Поздравляю вас.

- Спасибо. Да, 15 октября мы открылись, а 17 произошло землетрясение...

- 10 лет назад вы стали президентом своей компании. Оцените этот период, вы же впервые стали владельцем своего дела?

- Это не совсем так. Когда я пересек границу СССР, во мне проснулось все, что спало там: я стал антрепренером. У меня было кафе, первый русский ресторан - "Распутин".

- Я слышала о нем, но не знала, что это был ваш бизнес.

- Потом я создал еще один бизнес и продавал его. Так что попытки были, но создание своей компании было очень тяжелым шагом. Я должен был уйти с работы в госпитале, лишиться всех медицинских покрытий, отпуска... Было очень страшно и мне, и жене. Но помогло то, что со мною до сих пор работают те люди, которые были в Business Team. Они ушли со мной.

- Сколько человек?

- Четверо. Три агента и моя секретарша, которая ушла даже на меньшую зарплату. Два агента до сих пор работают со мной.

- Вначале было страшно, а как вы себя сейчас чувствуете?

- Мы попали в сто самых быстрорастущих компаний в Bay Area. Это объявлено в газете Business Times в конце октября.

- Имеются в виду темпы роста?

- Да. Почему мы попали в это число? Делался анализ за три года. В 1998 г. у нас ревеню было около 800,000 долларов, в 1995 г. - 500,000. В этом году выйдем за пределы миллиона.

- Простите, а ревеню - это...

- Gross income, все заработанное, без расходов.

- А вы своей секретарше зарплату повысили с тех пор?

- Да.

- Это я так, к слову спросила.

- Но сегодня у меня другая секретарша.

- Меня интересует ваше отношение к сотрудникам, employee.

- Cтруктура компании такова, что все агенты по статусу не сотрудники, а независимые контракторы, они получают комиссионные. В штате только несколько человек.

- Принесли деньги - получили чек?

- Да, заработает компания - заработают они.

- А по какому принципу вы подбираете людей? Вот, представьте, пришел к вам человек со слабым английским и говорит: "Возьмите..."

- За те годы, что я работал в Business Team и в своей компании, я повидал многих людей, которые хотят делать это, потому что здесь не надо учиться годами, как на врача, юриста, чтобы заработать столько же или даже больше. К сожалению, не каждый способен. Здесь не научишь, какую кнопку нажимать. Тут, если есть сделка, надо думать каждую минуту. Через меня прошли тысячи контрактов, и в каждом что-то надо делать иначе, потому что разные люди, разные бизнесы. Надо искать пути, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Как мы подбираем людей? Мозги, желание заработать, стремление помочь людям - это важно. Те, кто хотят быстро заработать, не думая о клиентах, не подходят. Если ты думаешь о людях, ты сделку закончишь и заработаешь. А если у тебя впереди только долларовый знак - ничего не получится.

- Это у вас теория или практика?

- Практика. Если иметь в виду только деньги, ничего не добьешься. А вот противоположный пример: ко мне домой в 11 часов вечера пришел парень продавать пылесос. Ну, купил я у него, а потом посадил его и спрашиваю: "Ты всю жизнь собираешься продавать пылесосы?" Я подумал: если он пришел в 11 ночи, у него есть желание заработать.

- Ну, это можно расценить иначе: ну и нахал, приперся так поздно.

- Он целый день работал и пришел, как договаривались заранее. Я спросил его, хочет ли он продавать бизнесы. Он заинтересовался. Работает уже 4 года, в прошлом году заработал $80,000. Он русский парень, без специального обучения, английский у него не самый хороший. Сейчас он купил дом. Я подобрал этого человека, потому что увидел в нем желание работать и зарабатывать.

- А если нет навыков sales person?

- Я объясню. Наш бизнес - не продажа платьев, машин, когда человек делает эмоциональное решение, покупая вещь, и уходит. Если сегодня вы продадите человеку бизнес и не покажете, как его деньги будут работать, он завтра откажется от сделки. И ничего вы не сделаете. Я сам по натуре плохой salesman, но хороший бизнес-брокер. Навыки sales person нужны, когда у вас звонит телефон и вам надо договориться о встрече. А дальше должен быть организован хороший сервис. В этом смысле наш бизнес уникален: нужны и техническая грамотность, и навыки sales person.

- Знание жизни, психология?

- Вы должны понимать людей. Среднего человека, как правило, надо подводить к решению.

- Вы сами проводите какие-то сделки?

- Редко. Хочу, чтоб в основном это делали агенты. Я все равно заработаю. Недавно мы купили здание для European Deli. Этим я занимался просто потому, что они верили только мне. Еще одну крупную сделку я провожу сейчас - бутик в down town продаю, но в принципе стараюсь руководить клиентами.

- Вы много лет живете в Америке, руководите компанией, через которую проходят миллионы долларов. Скажите, не чувствовали ли вы к себе отношения как к иностранцу, "чужому", говорящему с акцентом, не бывает ли недоверия в связи с этим?

- Знаете, многие говорят о возможности таких ситуаций, но ни я, ни жена никогда этого не чувствовали... Я работаю с крупными адвокатскими компаниями в качестве эксперта по бизнесу; вы, наверное, заметили фотографию в коридоре - мэр бывал у нас в доме, и, конечно же, я говорю с акцентом, но ничего похожего я не чувствовал. Единственное... когда появились статьи о русской мафии, прихожу я как-то утром в свой клуб, а меня кто-то хлопает по плечу и спрашивает: "Ed, how do you feel to be a mafia? It's a joke."

- Но в каждой шутке есть доля шутки.

- Кстати, я позвонил в San Francisco Chronicle и высказал все, что думаю, о статье и о проблеме. Возвращаясь к вашему вопросу, скажу, что мы с супругой бываем на больших приемах и маленьких обедах, Jessica McClintock пригласила нас на свадьбу своего сына - и нигде я не чувствовал себя иностранцем.

- Этот вопрос был задан потому, что мне было интересно понять, насколько глубоко вошли вы в американскую жизнь... Вы чувствуете себя нормально?

- Абсолютно. В этой стране есть вещи, которые мне нравятся, а есть те, которые не нравятся. Я республиканец по убеждению и чувствую себя полноправным гражданином этой страны. Голосую. И никогда не чувствовал себя ущемленным из-за того, что здесь не родился.

- А акцент...

- Я извиняюсь за это. Делаю, например, презентацию в down town, среди приcутствующих - хозяин Market Plaza One Mike Biller и другие известные люди. Они знают, что я говорю с акцентом. Если нужно, повторю. Это не мешает нам оставаться друзьями. Иногда они могут пошутить на этот счет - и все.

- Вы упомянули о том, что в Америке вам что-то нравится, а что-то нет. Подробнее расскажите о плюсах и минусах.

- Плюсы. Эта страна открывает огромные возможности. Есть свобода слова, передвижения, есть возможность жить достойно. Если говорить обо мне, то в СССР я был старшим инженером с зарплатой в 160 долларов, извините, рублей. Когда ехал в командировку, выбирал, платить за гостиницу или купить обед. Минусы. Мне не нравится то, что есть нищие и бездомные, преступность. Не нравится Клинтон. Надеюсь, его скоро переизберут. Многое не нравится, но это не значит, что я не люблю эту страну.

- Конечно, видеть минусы - не значит не любить.

- Я очень люблю Америку, но вижу, что может быть и должно быть лучше. Как-то я встретил Вилли Брауна в русской церкви, и у нас с ним по этому поводу состоялся разговор.

- А что вы делали в церкви?

- Меня пригласил настоятель, отец Виктор. Он сказал, что должен прийти мэр и попросил меня помочь ему в беседе.

- Кстати, а церкви вы не продавали? Или они вообще не продаются?

- Церкви - это бизнес, они тоже продаются. У нас была сделка подобного рода, но она не закончилась.

- Врачи - бизнес, церкви - бизнес... все - бизнес?!

- В Америке это так. Только волонтерская работа не является бизнесом.

- А вы ею когда-то занимались?

- Мы делали лекции в JCC, рассказывали о проблемах покупки, продажи бизнесов, разъясняли, на что надо обращать внимание при сделке. Показывали на живых примерах, как много ошибок делают люди, не знающие американских реалий. Мир бизнеса - тяжелый и жестокий мир, особенно в Америке. Кому-то это не нравится, а мне он нравится, потому что это реальный, а не искусственный мир. Именно поэтому он так жесток. Выживает сильнейший.

- Вы как-то упомянули, что вас называют tough guy (человек жесткий). Это ваше мнение о себе или так думают другие?

- Меня в этом убедили и, думаю, правильно. Когда дело касается бизнеса, я действительно жесткий.

- Что вы вкладываете в понятие tough guy?

- Well, in business you are not going to get what you deserved. You're going to get what you negotiated for. Если вы не будете отстаивать свою точку зрения, вы всегда будете в минусе. Скажем так: за 20 лет я еще не видел ни одного продавца, который хотел бы уплатить нам комиссионные. Но все платят. Для этого надо быть жестким. Я еще не видел ни одного покупателя, который, узнав всю информацию, не захотел бы оформить сделку за нашей спиной. Это естественные человеческие желания. Кроме того, покупатель всегда хочет уплатить меньше, а продавец получить больше, чем бизнес стоит на самом деле. Наша задача - пересечь этот мост.

- Как бы свести берега?

- Да. Кроме того, это очень litigation sensitive business. Поясню. Вот, например, вы купили дом. Допустим, вам попался плохой. Ну, так вы что-то потеряете при продаже. С покупкой бизнеса дело обстоит принципиально по-другому. Если человек, купив бизнес, принял неправильное решение, то через пару месяцев он потеряет все. И в этой ситуации мало кто признает вину за собой. Все ищут виноватого...

- И это - брокер?

- Надо кого-то винить, не жену же.

- Но бывают же ситуации, когда брокер действительно виноват?

- Да, довольно часто. Но мы стараемся бороться с такого рода брокерами, которые сажают клиента напротив себя и начинают вещать: "Через месяц этот бизнес будет делать то-то и то-то..." Мы не имеем права так говорить. Что можно сказать - сколько бизнес делает на сегодня. За такое "вещание" я увольняю. Мы понимаем проблемы брокерского бизнеса и стараемся быть на уровне.

Кстати, в штате Калифорния real estate лайсенс позволяет вам продавать бизнесы. В книге по подготовке агентов по продаже домов всего пару страничек отводится продаже бизнесов. А на самом деле продажа домов и продажа бизнесов - совершенно разные вещи. Я лично говорил по этому поводу с real estate comissioner Mr. Walles, пытался уговорить его, что нужны разные лайсенсы для этого. Но он республиканец и сказал: "No more regulations in my life."

Сегодня многие люди без достаточной квалификации продают бизнесы и калечат многие сделки. Нам это в каком-то смысле слова на руку, мы потом приходим и разбираем завалы, но для хозяина бизнеса - это проблема.

- Я вас правильно поняла: при продаже брокер не должен говорить о будущих возможных доходах?

- Вы не должны свои ожидания, реалистичные или нет, внушать клиенту. Вы предоставляете ему информацию, и он принимает решение. Брокер, выдающий желаемое за действительное, вполне может остаться без работы.

- Вас трудно представить себе в роли человека, увольняющего с работы...

- Последний раз я это сделал пару недель назад. В бизнесе я и вправду жесткий человек.

- А у вас есть друзья?

- Очень много.

- Друзей или приятелей?

- Ну, если вы имеете в виду друзей детства, они, к сожалению, не живут в Сан-Франциско.

- Из какого вы города?

- Родился в Узбекистане, жил в Одессе. Скажем так, у меня много близких приятелей.

- Какую роль играет дружба в вашей жизни? Можете ли вы обходиться работой, семьей, клубом?

- Моя жена говорит, и в принципе она права, что я не нуждаюсь в друзьях. Я могу быть сам по себе. Для меня очень важны все мои ежедневные обязанности, субботний теннис. Но если я дружу с человеком, то в общем, я хороший друг.

- А что это значит?

- Это не только прийти и посидеть в ресторане, потанцевать, но и решать вместе все проблемы.

- Несколько лет назад мне высказали мысль, которая для меня была абсолютна странна, непонятна и до сих пор осталась неприемлемой. Мне сказали: "Если с человеком произойдет что-то плохое, многие придут к нему на помощь. Но вот успех другого человека перенести очень трудно...". Ваше отношение к этой проблеме.

- Не знаю, я слышал подобные высказывания, но лично я радуюсь успехам друзей. Надеюсь, и они радуются за меня. Думаю, вы говорите о простом русском слове "зависть". Мне кажется, я лишен этого чувства. Мне говорили, что я лишен двух чувств: страха и зависти.

- И страха?!

- Знаете, до глупости иногда доходит...

- У вас нет страха физического или морального?

- И того, и другого. Может, потому, что я всю жизнь был спортсменом... Я говорил: доходит иногда до глупости. У меня друзья, которым по 24 года. А я уже не молодой парень, но мы всегда с ними во всем идем на равных. До сих пор не хочу признать свой возраст.

- Кстати, а сколько вам лет, извините за нахальство.

- Пятьдесят пять.

- И вы ощущаете себя на другой возраст?

- Да. Вот вы говорили о друзьях, общении... У нас с супругой большинство друзей в возрасте где-то до 30 лет. И мы здорово общаемся.

- Как вы думаете, что в вас и в вашей жене привлекает людей?

- Разные качества в нас привлекают разных людей. Женя очень outgoing person, она всегда готова помочь всем, особенно друзьям. Если говорить обо мне и моих молодых друзьях, то мы вместе и на лыжах в горах, и в теннисе. И я никогда не отстаю. Они еще за мной гонятся. То же и с друзьями нашего возраста. Мы легки на подъем, готовы на любую авантюру ( в смысле развлечений).

- Сорваться куда-то?

- Да, когда угодно и куда угодно.

- Как вы думаете, вы легкий в общении человек?

- Моя жена очень легкий человек, а я - нет. Я знаю, что нетерпим к людям, не умею идти на компромиссы, прощать ошибки.

- Даже если ошибка сделана не по умыслу?

- Я плохо прощаю. Нет, я нелегкий человек.

- В жизни каждого человека есть вещи, без которых он может обойтись, но есть что-то, без чего жизнь свою представить почти невозможно. От чего вы не могли бы отказаться?

- Не думаю, что я мог бы обойтись без своей семьи, работы, клуба...

- А без чего вы бы обошлись?

- Из того, что имею сейчас?

- Конечно. Ведь вы уже обходитесь без того, чего у вас нет.

- Все, что я имею, очень дорого мне. Моя собака больна сейчас, и я навещаю ее днем.

- Но бывают гипотетические ситуации, когда человеку надо от чего-то отказаться. Что бы вы могли потерять с большей легкостью?

- Только деньги. Я заработаю новые. И то бы не хотел потерять все. Но все же с потерей денег мне легче смириться. Вы помните не столь давнюю ситуацию в Сан-Франциско, когда многие потеряли деньги... И я был среди них. Ну, в кино мог бы не сходить, без обеда прожить могу.

- Я хочу предложить вам ситуацию и потом задать по ней вопрос. Как-то в разговоре с одним очень умным и очень состоятельным человеком, который занимается бизнесом в области высокоточных технологий, прозвучало такое его утверждение: "Ну, заработаю я еще 200, 500 тысяч, а дальше что?" А вы знаете, что дальше, Эдвард?

- Здесь есть несколько аспектов. Когда у человека нет денег, у него нет проблем.

- У него другие проблемы, скажем так.

- Верно. Но когда появляются деньги, надо знать, как инвестировать их, как облегчить таксовую ситуацию. Эти проблемы я бы хотел пожелать всем читателям вашей газеты.

- Благодарю вас от их имени.

- Но люди должны понять, что сами по себе деньги не являются final destination, это не самоцель. Это средство. Если вы их просто накапливаете и не знаете, как ими распорядиться и улучшить жизнь семьи, друзей, то богатство вас никуда не приведет.

- А что, с вашей точки зрения, является final destination?

- Какой-то умный человек сказал: "Очень многие люди могут зарабатывать деньги, но очень мало людей умеет наслаждаться заработанным." Что мне нравится в моей ситуации (я говорю и от имени своей жены), это то, что мы умеем зарабатывать и умеем использовать деньги. Наши друзья жалуются, что никогда не могут застать нас, мы постоянно куда-то едем. Опять-таки, я не говорю, что в этом смысл жизни. Смысл деньги имеют тогда, когда ты можешь получать удовольствие от жизни. Недавно я разговорился с моим приятелем, бывшим клиентом, ему под 80, и он занимается хорошим бизнесом, приносящим $30.000 в месяц. Я ему говорю о том, что надо подумать, что будет с твоим бизнесом. Он отвечает:" У меня много денег". "Ну, деньги ты оставишь своей семье." "Вот это меня и пугает!" - отвечает он. Что я хочу сказать: не надо доживать до 80 лет и думать: у меня есть выбор, я могу или продолжать зарабатывать и оставить детям или начинать жить. Надо помнить о детях, но и самим жить. Это должна быть гармония. Друзья как-то сказали мне:"Эдик, ты удивительный человек! Мы никогда не слышали, чтобы после работы ты говорил о бизнесе."

- Это действительно так?

- Я очень плохо отношусь к тому, когда мне домой звонят по бизнесу. Конечно, если что-то срочное, это другое дело. Но для работы есть рабочие часы. Возвращаясь к предложенной вами ситуации, скажу, что у человека, зарабатывающего деньги, должна быть цель.

- Он много ездил по миру, у него есть недвижимость, он столько всего перевидал...

- Ну, утонул в деньгах...

- Не знаю, в его случае, думаю, это упрощенный ответ.

- Есть люди, которые любят искусство и собирают картины. Я на деньги смотрю как на машину. Для чего она? Не для наслаждения ею как таковой, а для передвижения туда, куда мы хотим попасть.

- Если бы дело было так, то люди покупали бы только недорогие машины. Для многих машина действительно источник наслаждения.

- Не знаю, я еще никогда в жизни не покупал машины дороже $10.000. Хотя, поверьте, могу себе позволить.

- Я понимаю.

- Просто я смотрю на это с другой точки зрения. Хотя, конечно, бывают ситуации, когда, общаясь с некоторыми людьми, ты должен иметь определенные часы, туфли, машину. Это надо принимать во внимание. Но особого смысла покупать Мерседес -600 я не вижу. Конечно, это не значит, что я прав. That's the way how I think.

- Многие люди хотели бы купить бизнес. На что бы вы советовали обратить внимание при выборе?

- Самое важное, что должен понимать человек, что на каком-то этапе вы можете быть консервативны со своими деньгами, а на каком-то этапе должны быть агрессивны. Человек должен четко осознавать свои физические и умственные способности.

- Ну, с последним сложнее.

- Well, если человек покупает бизнес и неправильно оценивает себя, он может потерять все, что имеет. Ведь, как правило, люди в бизнес вкладывают все. Поэтому при покупке бизнеса очень важно прийти к специалисту. Мы уже 19 лет в бизнесе, у нас масса благодарственных писем, присланных клиентами после сделок...

- Да, я даже имела возможность с некоторыми ознакомиться.

- ...и денег за консультации мы не берем, если сделка не состоялась.

- Какой телефон можно дать для контакта с вами?

- Всегда можно позвонить по тел.(415) 567-8002 или посмотреть нас на Интернете - www.businessinvest.com

- У вас отвечает живой человек или машина?

- Только человек. И отвечать он будет заинтересованно, потому что, конечно же, надеется, что это будет новое для него дело. Мы не волонтерская организация, существуем на комиссионные от сделок. Человек, приходящий на консультацию, ничего не обязан покупать, но уйдет он уже с большими знаниями.

- Есть ли фиксированный процент от продажи/покупки бизнеса?

- Америка тем и хороша, что здесь есть только две вещи, о которых нельзя торговаться: смерть и таксы. Все остальное negotiable.

- Но все же есть пределы какие-то?

- Мы берем при продаже бизнеса, покупатель платит только в том случае, когда он сам просит нас найти что-то для него. Продающий платит обычно 10-12 %. В многомиллионных сделках другие проценты. Но об этом всегда можно договориться.

- А бывает ли, что приходит к вам человек и говорит: "Хочу купить бизнес, но не знаю, что больше подходит мне по роду работы, по деньгам и т.д."

- Это очень интересный вопрос. Мы, конечно, не продаем ничего по каталогу, не высылаем буклетов с информацией о том, что продается. Ведь каждый бизнес - это строго конфиденциальная информация.

Итак, что мы делаем, когда нам звонит покупатель? Есть две категории покупателей: first time buyers и профессионалы. Первые звонят потому, что кто-то им сказал, к примеру, что прачечные - это хороший бизнес. Или кто-то из родственников имеет бизнес, и они хотят купить нечто подобное. Бывает, в общине становится популярным определенный вид бизнеса... Профессионалы точно знают, чего и почему хотят. Имеет человек, допустим, пять ресторанов и хочет купить шестой. После звонка потенциального покупателя наша задача - договориться о встрече, потому что только при личном контакте можно выяснить, что именно надо искать этому человеку.

- Какого рода сведения вас интересуют?

- О, многое: будет он работать один или с женой, есть ли маленькие дети, сколько времени готова семья уделить бизнесу, какими средствами они располагают, что хотят и что умеют делать... Это зачастую не совпадает. Уже в этом интервью мы стараемся примерно прикинуть, что могло бы подойти этому человеку. После этого подбирается бизнес, делается его презентация и так далее по определенной схеме.

- Эдвард, благодарю вас за эту беседу. Конечно, не все вопросы из тех, что были бы интересны нашим читателям, я задала вам, но интервью не безразмерно. Поэтому, если вы не возражаете, дадим еще раз телефон вашей компании (415) 567-8002 для тех, кто хотел бы задать вам вопросы по бизнесу: ситуации у людей действительно самые разные, и лучше говорить индивидуально с каждым.

- Безусловно. И вам спасибо. От души желаю всего самого доброго читателям "Кстати", которую, кстати, с удовольствием читает моя жена.

Беседу вела Жанна СУНДЕЕВА