Клиент подает в банк заявку на получение кредита. Естественно, что его начинают проверять по всем направлениям: служба безопасности выясняет, нет ли у него порочащих связей, юристы смотрят учредительные документы, документы о государственной регистрации, о постановке на учет в налоговых органах, об избрании единоличного исполнительного органа и т.д., кредитные инспектора изучают его финансовое состояние.

И все-то у него, вроде как, приемлемо: и порочащие связи не выявлены, и документы в порядке. Одно нехорошо – налицо некоторые признаки овертрейдинга. Возникает естественный вопрос, есть ли смысл давать кредит такому клиенту? Не лучше ли просто «отшить» его, и дело с концом?

А может овертрейдинг не столь уж и большой грех, и следует удовлетворить заявку клиента? Только не придется ли потом жалеть об этом?

Овертрейдинг – с чем его едят?

Шутка, конечно, - овертрейдинг не едят. Однако для тех, кто не знает, что это за явление, дадим пояснение.

Овертрейдинг, как следует из самого термина, означает чрезмерный товарооборот, чрезмерные продажи. Он возникает тогда, когда предприятие не имеет достаточного капитала для поддержки большого объема продаж. Важное последствие овертрейдинга состоит в том, что предприятие, даже если оно прибыльно, попадает в долги и нуждается в краткосрочных кредитах или большом лимите по овердрафту для того, чтобы выжить.

Вы, возможно, наблюдали у отдельных организаций как денежные средства «утекают» значительно быстрее, чем превышающий денежный поток поступает в организацию. Можно осуществлять закупки в кредит, но тогда не исключено, что и поставку товаров, выполнение работ и оказание услуг придется выполнять с рассрочкой или отсрочкой платежа. Ясно, что в таких условиях, если не принимать никаких специальных мер, не потребуется много времени, чтобы баланс стал выглядеть плачевно.

При овертрейдинге предприятие принимает заказы и пытается выполнить их на уровне, который не может быть обеспечен его оборотным капиталом (чистыми текущими активами). Проще говоря, предприятие не имеет достаточного количества денежных средств и не может достаточно быстро получить их. Даже если такое предприятие извлекает прибыль, а такое случается нередко, оно, в конце концов, начнет испытывать трудности, вызванные нехваткой денег. Проблемы с ликвидностью возникают потому, что предприятие не имеет достаточно капитала для уплаты своих долгов, когда это необходимо будет сделать.

Овертрейдинг порой не просто выявить именно в силу того, что предприятие может функционировать, на первый взгляд, успешно и быть прибыльным, даже если его финансовые ресурсы истощены большим товарооборотом. К тому же многим предприятиям удается управлять овертрейдингом, показывая при этом буквально «высший пилотаж». Но когда ситуация выходит из-под контроля у предприятия возникают проблемы и оно начинает испытывать трудности с выплатой долгов. Не исключено, что в этом случае проблемы начнутся и у кредиторов этого предприятия, в число которых могут входить и коммерческие банки. А нужны банкам эти проблемы? То-то и оно! Стоит ли рисковать?

Неуправляемый овертрейдинг не возникает стихийно. Предприятие увязает в проблемах ликвидности постепенно, тогда как его руководители, воодушевленные показателями роста товарооборота, не замечают ухудшающейся ситуации. К тому же, если руководители достаточно амбициозны, их очень трудно убедить в том, что ситуация вышла из под контроля и банк не может предоставить дополнительные кредиты. Иногда руководителей убедить так и не удается. До некоторых никак не может дойти, что прибыль сама по себе не гарантирует успех и выживание, что необходимо поддерживать свою ликвидность. Клиент, если он не силен в финансовых вопросах или обладает слабой логикой, может ответить, что ситуация была бы иной, если бы банк предоставил дополнительный кредит, перенося тем самым вину с больной головы на здоровую. Мол, вот выдал бы банк кредит – и не было бы никаких проблем. Как будто это банк виноват в том, что предприятие испытывает серьезные трудности с ликвидностью!

Овертрейдинг - общая проблема, но чаще он имеет место в «молодых» организациях и/или организациях, развивающихся очень быстрыми темпами.

Кстати сказать, денежные средства можно быстро исчерпать даже в том случае, если клиенты предприятия платят исправно и не пользуются кредитом, т.е. не покупают с рассрочкой или отсрочкой платежа. Это может случиться, например, если предприятие должно срочно заплатить поставщикам и в то же время вынуждено держать большие запасы в течение длительного времени.

Таким образом, все упирается в количество оборотного капитала и синхронизацию входящих и исходящих денежных потоков.

Как развивается овертрейдинг?

Предположим, что торговое предприятие очень быстро и намного увеличивает свой товароо­борот. Ему потребуется много дополнительных активов для обеспечения этого товарооборота; может быть, больше основных средств, но, безусловно, больше запасов товаров и материалов. Кроме того, размер дебиторской задолженности, скорее всего, также возрастет. Эти дополнительные активы необходимо каким-то образом финансировать. Как это можно сделать?

Во-первых, часть необходимых средств можно получить из нераспределенной прибыли от сверхпродаж, но, когда наступает овертрейдинг, излишка прибыли оказывается недостаточно для дополнительного финансирования активов.

Во-вторых, можно осуществить выпуск дополнительных акций или разместить облигационный заем, но в состоянии овертрейдинга предприятие, как правило, не может собрать деньги такими способами.

В-третьих, дополнительные средства можно получить за счет краткосрочных кредитов, предостав­ляемых поставщиками и банками, а также за счет увеличения лимита по овердрафту. Это является классическим признаком овертрейдинга — наращивание активов и реализации за счет кредиторской задолженности и овердрафта. Однако все имеет свои пределы. Ну, раз предприятию увеличат лимит овердрафта, ну, два. Рано или поздно может наступить момент, когда и поставщики, и кредитные организации откажут в кредите. И что будет с предприятием тогда? Банкротство? И опять-таки: а надо это коммерческим банкам?

Проиллюстрируем развитие овертрейдинга на конкретных примерах.

Пример 1.

ООО «Х» три года. Его ежегодный товарооборот – 10 000 000 руб., и его ежегодная прибыль - 900 000 руб. Общество имеет овердрафт в банке с лимитом задолженности 1 250 000 руб. Оборотный капитал общества достаточен, чтобы устойчиво расширять бизнес.

ООО «Х» выиграло конкурс на заключение контракта, чтобы осуществлять поставки контрагенту A. Согласно контракту обществу будут поступать заказы на сумму 2 000 000 руб. в месяц в течение двух лет. Оплата будет производиться спустя 75 дней после поставки.

ООО «Х» связывается с поставщиками и размещает заказы на поставку всего необходимого для выполнения условий контракта в течение первых нескольких месяцев. При этом поставщиков просят поставлять все как можно скорее.

Первый месяц

Дела идут очень хорошо. Все поставщики начинают поставки в соответствии с договоренностями. Единственная проблема состоит в нехватке площадей. Арендуются дополнительные площади (дополнительные расходы).

Второй месяц

Все выглядит еще хорошо. Сделана первая поставка контрагенту A. ООО «Х» увеличивает кредит по текущему счету.

Третий месяц

У ООО «Х» появились проблемы. Общество сделало еще несколько поставок контрагенту A, но его кредит по текущему счету - на пределе (лимит овердрафта выбран полностью). Общество начинают «напрягать» поставщики, которые еще не получили оплату.

Четвертый месяц

ООО «Х» оказывается в кризисном состоянии. Оно не может заплатить всем своим поставщикам. Некоторые прекратили поставки и угрожают судебными исками. Однако руководство общества думает, что все будет хорошо, потому что поставки контрагенту A продолжаются.

Пятый месяц

Три поставщика подали иски в арбитражный суд. Однако первая оплата от контрагента A поступает вовремя.

Шестой месяц

Следующий платеж от контрагента А не приходит в назначенный день. Дело житейское – бывает такое. В этой связи вспоминается один клиент, который кредитовался у нас на протяжении длительного времени. Когда у него срок погашения кредита пришелся то ли январь, то ли на февраль, он в начале декабря пришел в банк и заявил: «Я вам, ребята, кредит в срок, предусмотренный договором, не погашу. Поэтому вы мне его пролонгируйте или давайте я вам его погашу сейчас, а вы мне до конца года выдадите новый кредит». Причина подобного заявления достаточно проста: этот клиент осуществлял поставки бюджетникам, причем не рядовым, а силовикам; то есть у него в принципе не было возможности «выехать» за счет других клиентов, поскольку продукция, которую он поставлял, достаточно специфична, а силовики в связи с началом нового года начинали нормально финансироваться только с конца первого квартала. Поэтому наш клиент, будучи научен предшествующим опытом, и не ждал никаких серьезных поступлений на свой расчетный счет в январе и феврале, о чем честно предупредил банк.

Сезонные колебания денежных потоков вообще не редкость. То, что ООО «Х» оказалось в подобной ситуации и это явилось для него неожиданностью, привело к тому, что общество не смогло больше выполнять заказы. Тем более, что банк потребовал, чтобы кредит по текущему счету был погашен в течение семи дней.

ООО «Х» пришлось сворачивать свой бизнес, обвиняя банк в своих неурядицах. Однако, если бы ООО «Х» заблаговременно и в самом начале договорилось о синхронизации и оплате поставок, как со своими поставщиками, так и с контрагентом А, то печального конца, возможно, удалось бы избежать.

Пример 2.

В ОАО «К» назначен новый генеральный директор, у которого наполеоновские планы по развитию общества. Он планирует в течение двух лет увеличивать товарооборот на 100% и для этого нанимает дополнительный штат служащих. Он понимает, что клиенты не могут долго ожидать поставок товара и решает, что компания должна увеличивать уровень запасов, для чего дополнительно арендует новое складское помещение, а также покупает автомобили для экстренной доставки товаров.

Политика, проводимая новым генеральным директором, немедленно реализуется в увеличении товарооборота, который за год удваивается. Уровень запасов гораздо выше, но компания вынуждена брать более длительные кредиты у своих поставщиков, несмотря на то, что некоторые поставщики недовольны длительными сроками кредитов. Кредитные условия (включая сроки платежей) для дебиторов не изменились, и поэтому сумма долгов компании, так же как и товарооборот, выросла на 100%.

Несмотря на получение долгосрочных кредитов, компания еще нуждается в овердрафте, лимит по которому увеличивается с 2 000 000 руб. до 4 000 000 руб. Общество прибыльно, и ему удается сохранить часть прибыли, но маржа прибыли уменьшилась:

а) валовая маржа уменьшилась потому, что цены на товары были уменьшены в связи с увеличением объема реализации;

б) чистая маржа уменьшилась потому, что накладные расходы выросли — зарплата торговым агентам, расходы на автомобили, аренда складских помещений.

Динамика развития общества представлена в таблице 1.

Таблица 1

Изменение баланса ОАО «К» (от состояния А к состоянию Б)

Баланс

А

Баланс

Б

Руб.

Руб.

Руб.

Руб.

Основные средства

8000000

10500000

Оборотные активы

Запасы

3000000

7500000

Дебиторская задолженность

3200000

6750000

Денежные средства

50000

-

6250000

14250000

Оборотные пассивы

Банк

1250000

4000000

Торговые кредиторы

2500000

10000000

3750000

14000000

Чистые оборотные активы

2500000

250000

10500000

10750000

Акционерный капитал

500000

500000

Счет прибыли и убытков

10000000

10250000

10500000

10750000

Товарооборот

50000000

100000000

Валовая прибыль

10000000

15000000

Чистая прибыль

2500000

1000000

Дивиденды

1500000

750000

Из данных баланса Б следует, что общество уже выбрало лимит по овердрафту и имеет сумму кредитов в четыре раза большую по сравнению с данными баланса А, тогда как его товарооборот увеличился только в два раза. Уровень запасов гораздо выше и их оборачивае­мость существенно меньше.

Нет сомнений - ОАО «К» в овертрейдинге: оно стара­лось увеличить товарооборот в два раза без существенного увеличения собственного капитала (капитал общества увеличился только на 250000 руб.).

Основные средства и оборотные активы ОАО «К» в ситуациях А и Б финансируются так (см. таблицу 2).

Таблица 2

Баланс

А

Баланс

Б

Руб.

Руб.

Основные средства

8000000

10500000

Оборотные активы

6250000

14250000

Итого

14250000

24750000

Финансирование за счет:

Акционерного капитала и резервов

10500000

73,5%

10750000

43,5%

Торговых кредитов

2500000

17,5%

10000000

40,5%

Банка

1250000

9,0%

4000000

16,0%

14250000

100,0%

24750000

100,0%

Доля акционерного капитала снизилась с 73,5% до 43,5%, что свидетельствует о росте финансирования бизнеса за счет кредитов, в данном случае — краткосрочных кредитов.

Если общество должно будет выплатить долги по кредитам или зарплату работникам прежде, чем будут получены доходы от реализации товаров, то оно не сможет этого сделать, если только банк не разрешит превысить лимит по овердрафту или другая кредитная организация не даст ему кредит. Общество является прибыльным, не смотря на то, что удельная прибыль уменьшилась, и имеет хорошие перспективы на будущее, но если оно не отрегулирует движение денежных средств и ликвидность, то не выживет.

Вопрос в том и состоит, сможет ли общество синхронизировать движение денежных потоков и поддержать свою ликвидность?

Отвечать на этот вопрос, скорее всего, придется банку. Не важно какому - тому, который это общество уже кредитует, но еще не исчерпал лимит на одного заемщика, или тому, который имеет возможность это общество прокредитовать.

Пример 3.

Частное лицо также может попасть в ситуацию овертрейдинга, если живет, как это принято говорить, не по средствам. Это надо иметь в виду, осуществляя потребительское кредитование. Предположим, что г-н N зарабатывал 16500 руб. в месяц. Теперь у него новая работа с окладом 25500 руб. в месяц, и он решает, что ему необходимо изменить стиль жизни в соответствии с новыми обстоятельствами и социальным статусом. Его расходы на жизнь и развлечения составляют 19500 руб. Он покупает автомобиль за счет банковской ссуды, месячные выплаты по которой составляют 3600 руб. и покупает в кредит новую мебель, выплачивая за нее 2400 руб. в месяц. Для покупки новой одежды использует кредитную карточку. Его жена также покупает одежду в кредит.

Г-н N не осознает, что, несмотря на более высокий доход, будет не способен оплатить все счета. Когда ежемесячные выплаты за автомобиль и мебель закончатся (вероят­но, через два года или что-то около этого), у него будет доход, достаточный для поддержания нового стиля жизни. Но в данный момент из-за больших расходов и частого использования кредита, он не в состоянии расплатиться с долгами. Поэтому в ближайшее время он столкнется с необходимостью изменить стиль жизни и отказаться от части товаров, купленных в кредит, или он будет вынужден занимать деньги у соседей или друзей, но это вряд ли будет соответствовать его новому положению. Хотя в жизни всякое случается.

Однако в дальнейшем мы будем говорить об овертрейдинге только применительно к юридическим лицам.

Выявление овертрейдинга

Где начало того конца, которым оканчивается начало?

Козьма Прутков

Диагностировать овертрейдинг, когда предприятие начало агонизировать, несложно, но предпринимать в этом случае какие-либо действия для спасения бизнеса уже поздно. Куда сложнее выявить признаки овертрейдинга, если предприятие еще только приближается к опасной черте.

В первом случае овертрейдинг диагностируется по тем последствиям, которые им вызваны. Это падение ликвидности, выражающееся в задержке платежей в оплату товаров и налогов, невыплата заработной платы, увеличение задолженности по овердрафту, вплоть до полного выбора лимита, просьбы увеличить лимит по овердрафту, судебные иски, предъявленные предприятию, и т.д.

Во втором случае внимание следует обращать на те «телодвижения» предприятия, которые могут привести, но не обязательно приведут (при искусном управлении или благоприятном стечении обстоятельств) к овертрейдингу.

Как мы установили, при овертрейдинге предприятие значительно увеличивает свои активы и товароо­борот без дополнительного увеличения собственного капитала (новый акционерный капитал или нераспределенная прибыль). Как следствие, вместо того чтобы полагаться на собствен­ную прибыль предприятие все в большей степени рассчитывает на краткосрочные кредиты, включая больший лимит по овердрафту.

Основными симптомами овертрейдинга являются:

а) быстрое увеличение товарооборота;

б) быстрое увеличение стоимости оборотных и, возможно, фиксированных активов (основных средств). Обо­рачиваемость запасов и период погашения дебиторской задолженности могут умень­шиться и, следовательно, уровень запасов и объем дебиторской задолженности ком­пании будут расти еще стремительнее, чем товарооборот;

в) незначительное увеличение (или отсутствие такового) собственного капитала компании (т.е. нераспределенной прибыли). Дополнительный прирост активов финансируется за счет кредитов, в особенности:

- торговых кредитов. Сроки погашения кредиторской задолженности затягиваются;

- банковского овердрафта, причем, как правило, лимит выбирается полностью.

Все это не может не сказаться на определенных коэффициентах заемных средств и ликвидности. Они изменяются самым неблагоприятным образом (см. следующий раздел).

В итоге предприятие может иметь дефицит ликвидных средств, т.е. превышение оборотных пассивов над оборотными активами.

Овертрейдинг также отразится на затратах и марже:

1) Существенное увеличение накладных расходов приведет к уменьшению чистой маржи.

2) Валовая маржа уменьшится вследствие роста затрат на покупку товаров, торговых скидок, распродажи залежалых товаров по сниженным ценам. Для увеличения оборота торговые компании часто вынуждены снижать цены на товар.

Анализируя операции по счету клиента, в первую очередь следует обращать внимание на следующие моменты:

1) Счет клиента находится в овердрафте практически постоянно, (если овердрафт предоставлен). Величина овердрафта неуклонно приближается к своему лимиту.

2) Клиент может оплачивать свои расходы с опозданием.

3) Платежи осуществляются круглыми суммами. Это может свидетельствовать о том, что кредиторская задолженность оплачивается частично.

Предприятие может допустить просрочку по овердрафту (или кредиту), что вызовет определенные «репрессивные» действия со стороны банка: неустойка, лишение права пользоваться овердрафтом, безакцептные списания и т.д. Нетрудно представить, что эти действия будут только способствовать «затягиванию веревки на шее» предприятия. В этой связи чрезвычайно опасны и репрессии со стороны других кредиторов-поставщиков, поскольку они «помогают» спровоцировать просрочку по банковским кредитам даже у нормально работающего субъекта и тем самым испортить его кредитную историю. Приведу конкретный пример.

Индивидуальный предприниматель имел в нашем банке кредит, а также овердрафт по расчетному счету. Однажды в пятницу, нежданно-негаданно, из службы судебных приставов приходит бумага о наложении ареста на определенную сумму (сумма не смертельная, но, тем не менее, неприятная). Самое интересное, что бумага пришла не по почте, а принес ее непосредственно в банк сам взыскатель. Ясно было, что он очень спешил. Бумагу зарегистрировали и отнесли главному бухгалтеру. Кредитники стали вызванивать предпринимателя – это была особа дамского пола – и спросили ее: «Где же это ты, подруга, согрешила?» - на что получили ответ: «Знать не знаю, ведать не ведаю». Тогда ее попросили погасить овердрафт, пока не наступит ясность, иначе может возникнуть просрочка по овердрафту и кредитная история будет загублена. А чтобы овердрафт можно было нормально погасить, мы сыграли на отбой – я обнаружил, что бумага, которую принес взыскатель, оформлена с нарушением требований, установленных Федеральным законом «Об исполнительном производстве», в частности, в ней не было указано, кто взыскатель (п.п.4 п.1. ст.8). Поэтому бумагу отправили обратно в службу судебных приставов, зная, что в пятницу там короткий рабочий день и нас больше никто не будет беспокоить до понедельника.

В понедельник исправленный вариант постановления вновь поступил в банк (его также принес взыскатель), но задолженность по овердрафту уже была ликвидирована и можно было в спокойной обстановке разбираться с возникшей ситуацией, поскольку до наступления срока погашения основного кредита время еще было.

Хорошо, что все так обошлось, а могло быть значительно хуже.

О неблагополучии и усугублении ситуации на предприятии могут сигнализировать следующие внешние признаки:

1) Стоимость покупок (расходы на приобретение товаров) растет, поскольку предприятие:

- отказывается от политики досрочного погашения кредитов и не получает соответ­ствующих скидок на приобретаемые товары;

- закупает товары меньшими партиями, т.е. не пользуется скидками, предоставляе­мыми поставщиками при оптовой покупке;

- закупает товары в кредит, исходя из наибольшего срока погашения, а не из наименьшей стоимости товара;

- не может воспользоваться возможностью купить товар по меньшей цене, если таковая возможность представится (нет свободных ресурсов).

2) Напряженные деловые отношения с кредиторами, которые настаивают на погашении задолженности по кредитам в оговоренные сроки.

3) Поиск новых возможностей получения кредита или увеличения поступления денежных средств. Одна из этих возможностей — обращение в факторинговую компанию с просьбой предоставить кредит под имеющиеся долговые обязательства потребителей.

Другая возможность — попытка получить ссуду под очень высокие проценты. Здесь также возможна продажа некоторых активов компании, если они не заложены под кредит.

4) Попытки давления на должников с целью более раннего погашения долгов, не смотря на то, что эти действия негативно отражаются на репутации предприятия и будущей торговле.

5) Решение отложить замену устаревших фондов. Предприятие не имеет денег для покупки новых фондов и вынуждено максимально использовать имеющиеся.

6) Сложность с выплатой зарплаты и уплатой налогов. Крах наступает тогда, когда предприятие не в состоянии выплатить задолженность по налогам и зарплату работникам. В этом случае предприятие глубоко "увязло" в овертрейдинге и, если банк немедленно не увеличит овердрафт, агония неизбежна.

Нередко случается так, что руководство предприятия, а также члены наблюдательного совета, не смотря на ухудшившееся состояние предприятия, ссылаясь на прибыльность, продолжают получать вознаграждение, скажем так, в довольно-таки нескромных размерах, чем еще больше осложняют ситуацию.

Самое забавное, что «стоя одной ногой в могиле» пред­приятие все еще может оставаться прибыльным!

Серьезность ситуации определяется особенностями конкретного предприятия — его размером, источниками финансирования, степенью увеличения товарооборота и, соответственно, ак­тивов, длительностью цикла обращения денежных средств, отраслевыми особенностями, размером сомнительных долгов, маржи, долей нераспределенной прибыли (в валовой прибыли), опытностью менеджеров компании и т.д.

Порой удивляет позиция предприятия по отношению к просроченной дебиторской задолженности. Иногда, когда смотришь на расшифровку дебиторской задолженности, встречаются случаи и двух-, и трехлетней просрочки, причем оказывается, что никакие меры по взысканию не принимались. Причем такое наблюдается даже в тех случаях, когда предприятие «ходит под реструктуризацией по налогам (недоимка и пени)», т.е. стоит им один раз пропустить налоговый платеж и на них «обрушится» весь репрессивный аппарат федеральной налоговой службы.

Продолжение следует.