ФОРМИРОВАНИЕ РЫНКА ГОТОВОГО БИЗНЕСА

Инфраструктура. Рынок готового бизнеса в России, как самостоятельный сегмент, начал формироваться всего три года назад. Именно тогда в нашей стране появились структуры, избравшие основным направлением своей деятельности комплексное сопровождение сделок по отчуждению прав собственности на действующие предприятия малого и среднего бизнеса. На Западе такие компании называются бизнес-брокерами.

Конечно, отдельные виды бизнеса в России продавались и раньше (например, в 1991-2001 гг. собственников сменили около 85% московских ресторанов), но сделки в подавляющем большинстве случаев происходили «среди своих» (владелец продавал бизнес своим знакомым) и носили несистемный характер - до 40% московских предприятий, прекративших свое существование за последние пять лет, могли быть успешно проданы. Этого не произошло в том числе и из-за отсутствия необходимой инфраструктуры – продажей готового бизнеса пытались заниматься риэлторы, но в круг их интересов попадали только предприятия, имеющие производственные площади в собственности. Причем оценивались такие компании в первую очередь как недвижимость, что заведомо ниже цены действующего и приносящего прибыль бизнеса, включающего в себя нематериальный актив. Сделки с бизнесом, работающим на арендованных площадях, происходили достаточно редко, сводясь к так называемой «продаже прав аренды».

Самостоятельная продажа бизнеса и несколько лет назад, и сейчас остается весьма трудоемким процессом. Чтобы грамотно продать предприятие его надо оценить, провести предпродажную подготовку, составить инвестиционный меморандум, организовать поиск инвестора, согласовать цену, разработать оптимальную схему передачи прав собственности и пр. Для этого нужно привлекать профессиональных оценщиков, юристов, аудиторов, иногда специалистов по рекламе и PR – их услуги стоят достаточно дорого. Но даже в том случае, если продавцу удастся собрать такую команду, у компании, специализирующейся на предоставлении бизнес-брокерских услуг, будет преимущество в силу имеющейся базы данных инвесторов, заинтересованных в покупке определенного рода бизнеса.

Правильное понимание этого обстоятельства, например, в ФРГ привело к началу нескольких федеральных программ, ориентированных на поддержку инфраструктуры рынка готового бизнеса. В России все подобные структуры явились продуктом частной инициативы – сейчас только в Москве их насчитывается около 10. Рост числа компаний, работающих на рынке готового бизнеса, с одной стороны, обусловлено ростом спроса и предложения: в 2001 г. в нашу компанию поступило 38 предложений о продаже, в 2002 г. – 363 предложения, за пять месяцев 2003 г. – 443 предложения. Но и сами консультанты активно воздействуют на рынок: многие работающие в этой сфере фирмы проводят активную информационную политику, прежде всего в Интернет – web-сайты играют все большую роль в качестве инструмента поиска инвестора.

«Портреты». В настоящий момент уже определились «портреты» продавцов и покупателей, которые вряд ли изменятся в ближайшие годы. Если говорить о продавцах бизнеса, то это предприниматели, которые либо не могут, либо не желают осуществлять управление компанией. Причинами этого, в частности, может быть достижение собственником преклонного возраста или переезд на другое место жительства – правда, российское малое предпринимательство еще очень молодо и эти факторы составляют не более 10%.

Первая продажа бизнеса, которую обеспечивала наша компания, произошла именно из-за того, что его владелица решила уйти на пенсию и переехать к дочери в США. Ранее она смогла создать успешно работающую сеть по реализации табачных изделий, состоящую из склада-офиса и 12 киосков, расположенных в разных районах столицы. Анализ показал, что ежемесячный оборот от реализации табачной продукции сети равен 2 млн руб. На том этапе наметилась устойчивая тенденция к росту объемов продаж, а значит увеличению доходности. Затраты же на текущие платежи составляли всего 5-8% от выручки, большая ее часть уходит на пополнение товарных запасов. Чистая прибыль, получаемая собственницей на руки, - 15 - 18 % от общей суммы выручки. Бизнес был оценен в 180 тыс. руб. Специфика компании заключалась в небольшой стоимости активов – она представляла собой скорее денежный поток. Соответственно, шел поиск покупателя, готового принять потенциальные риски. Такие люди нашлись, но, как это часто бывает, у них не оказалось достаточной для покупки суммы. Некоторое время заняло получение банковского кредита. В целом работа над проектом длилась почти год: с октября 2000 до ноября 2001 г. Сейчас продажа бизнеса занимает гораздо меньше времени: от нескольких недель до 6 месяцев.

Гораздо чаще звучит такой мотив продажи как «нежелание продолжать имеющийся бизнес, усталость от предпринимательской деятельности». По сути, это субъективное выражение двух реальных причин. Основная – снижение приносимой компанией прибыли. Как правило, это случается на 3-4 году существования предприятия, когда для обеспечения дальнейшего роста (преодоления стагнации или упадка) возникает необходимость в привлечении дополнительных средств. Большинство предпринимателей настороженно относятся к привлечению кредитных ресурсов, предпочитая продать компанию или ее часть. Успешный бизнес продают не так часто – владельцы, как правило, отдают предпочтение различным франшизным схемам.

В настоящий момент модель «продажа бизнеса по франчайзингу» разработана для крупнейшей российской сети салонов красоты «Персона-Lab». Инвестор приобретает уже работающее под этим брэндом заведение, одновременно становясь франчайзи.

Крупный поставщик пластиковых труб «Акварт» развивает свою сбытовую сеть, создавая сеть региональных точек, представляющих собой нечто среднее между филиалом и независимым дилером. В данном случае, для инвестора создается бизнес «с нуля», но покупатель всегда имеет возможность получить вложенные средства обратно.

Другая составляющая «усталости» от бизнеса – нехватка времени для управления компанией. Этот вопрос актуален для владельцев нескольких фирм. В этом случае на продажу выставляется наименее прибыльная и мало перспективная компания. Такой же логике следуют крупные холдинги, распродающие свои непрофильные активы. Проще говоря, мало кто продает «курицу, несущую золотые яйца». Несмотря на это, доходность инвестирования средств в покупку готового бизнеса достаточно велика - даже рядовая «курица» приносит 100-110% годовых в валюте. При этом цифры разнятся от 40% для телекоммуникационного сектора до 160% для пунктов обмена валюты.

Всех покупателей можно условно разделить на профессиональных инвесторов (лиц, имеющих определенный опыт в бизнесе, который они приобретают) и «непрофессионалов». Первая группа является преобладающей, включая в себя успешных предпринимателей, расширяющих свой бизнес, а также топ-менеджеров крупных корпораций. Они покупают компании, работающие в той отрасли, где инвесторы уже имеют значительный опыт. «Непрофессионалы» руководствуются скорее мифами рынка, вкладывая средства в покупку предприятий, управление которыми рассматривается как простой и понятный процесс, не требующий, на их взгляд, каких-либо специальных знаний. В настоящий момент среди компаний, которые активно покупаются непрофессиональными инвесторами, лидируют предприятия, работающие в сфере услуг, в частности, заведения общепита, и автомобильного бизнеса.

ОЦЕНКА БИЗНЕСА – РЕКОМЕНДАЦИИ ПОКУПАТЕЛЯМ

Риски. Еще одной актуальной для рынка готового бизнеса проблемой является оценка рыночной стоимости предприятия - в России отсутствуют соответствующие стандарты. Покупатель рискует уплатить за бизнес чрезмерно высокую цену: компания принесет новому владельцу либо очень небольшую прибыль, либо инвестор окажется неспособным оплатить кредиты, необходимые для финансирования приобретения.

Малый бизнес сложно оценить по ряду причин. Во-первых, малые компании находятся в собственности достаточно узкого круга лиц, которых зачастую объединяют либо родственные, либо дружеские отношения. Данное обстоятельство бывает определяющим в построении системы управления бизнесом, его отчетности. Такие предприятия страдают отсутствием множества документов, позволяющих оценить их реальную прибыль, не имеют стратегических планов развития, да и самой потребности раскрывать объективные сведения о своей деятельности у таких фирм не имеется. Иными словами, бизнес строится «по–домашнему» (на Западе такие компании называются «закрытыми»). Во-вторых, малый бизнес зачастую являются как бы продолжением своего владельца, хозяин испытывает к нему определенную эмоциональную привязанность, затрудняющую объективную оценку компании и приводящую к завышению цены. Наконец, поскольку стоимость бизнеса основана на том, какую прибыль он может принести под руководством потенциального покупателя, точное прогнозирование становится гипотетическим. Небольшие компании как производители прибыли исключительно неустойчивы – далеко не факт, что успешное функционирование бизнеса продолжится при смене собственника. В нашей практике есть немало примеров того, что объемы продаж и доходы компании увеличивались в несколько раз после смены собственника-управляющего. И, напротив, иногда приходится констатировать, что в прошлом успешные фирмы терпят неудачу. Таким образом, процесс оценки, с точки зрения предполагаемых будущих доходов, может выглядеть абсолютно по-разному для покупателя и продавца.

В 2002 г. был продан цех по производству кондитерских изделий. Бизнес находился в упадке, давая 2 тыс. долл. прибыли в месяц. Новый собственник изменил систему оплаты труда коммерческого директора и менеджера по продажам, оптимизировал ее доставку за счет планомерного охвата районов и изменения графика работы. Кроме того, он перевел бизнес из Москвы в ближнее Подмосковье, принял меры по модернизации производства. В результате прибыль возросла в несколько раз, и вложенные в покупку 40 тыс. долл окупились всего за 7 месяцев.

Процедура оценки бизнеса далека от строгих научных формул – не одно уравнение неспособно учесть все факторы, которые должны быть приняты во внимание. Следует предостеречь от использования ряда традиционных подходов, в силу своей простоты удобных, но неприменимых для оценки бизнеса. Особо надо отметить опасности сравнительного подхода. Проблема в том, что в отличие от большинства других товаров бизнес как объект купли-продажи не может быть подвергнут точному, корректному сравнению, так как доходы зависят от уникальных характеристик компании, немногие предприятия имеют достаточное количество общих экономических черт. Другой неудачной методикой, используемой для оценки малого бизнеса, является оценка каждого продаваемого актива, входящего в состав предприятия, с последующим их сложением. Сложность здесь возникает при оценке «гудвилл» – нематериального актива, который может быть наиболее ценным из всех составляющих имущества предприятия.

В практике нашей компании мы пришли к выводу, что наиболее логичным индикатором стоимости бизнеса является его рентабельность. В своей работе используем так называемую методику оценки бизнеса при существующем использовании – в данном случае учитываются показатели, демонстрируемые предприятием здесь и сейчас. Потенциал и перспективы выступают только как вторичный фактор – покупатель не должен платить за то, что в конечном итоге будет создано его собственным трудом.

Схема оценки. Правильная оценка бизнеса может быть проведена только профессионалом. Однако покупатель может попытаться самостоятельно определить примерную стоимость компании, следуя предложенной ниже схеме.

1. Определите текущие доходы.

«Реконструируйте» отчет о доходах продавца с целью определения реальной текущей производственной прибыли предприятия до уплаты налогов. При этом ключевое значение имеют именно текущие доходы, а не потенциал компании.

2. Установите размер приемлемой для Вас прибыли от инвестированного капитала.

На этом этапе установленные доходы переводятся в стоимость бизнеса. Здесь надо определить минимальный приемлемый для вас доход от капиталовложений. При нынешней рыночной конъюнктуре российские инвесторы, приобретая бизнес, работающий на арендованных площадях, претендуют на доходность вложений от 60 до 150% годовых в валюте. Для компаний, продаваемых вместе с находящейся в собственности недвижимостью, соответствующий показатель равен 20-50%. Но вам, в любом случае, необходимо установить свои собственные инвестиционные цели. К примеру, если бизнес приобретается с целью быстрой перепродажи со значительной прибылью, то можно говорить о большом доходе, получаемом не от непосредственных операций предприятия, а от его продажи.

3. Определите оценочный диапазон.

Данный подход обеспечивает широкий оценочный диапазон. Очевидно, что надо учитывать и стоимость активов – «чистый» денежный поток будет стоить меньше компании, «обремененной» недвижимостью.

В случае покупки бизнеса «в кредит» (с привлечением заемных ресурсов или оплатой покупки в рассрочку) возникает проблема инвестиций, относительно которых должны измеряться доходы. На наш взгляд, в качестве реальных инвестиций здесь следует рассматривать лишь первоначальный платеж, а затем измерять доходы, остающиеся после затрат на финансирование.

При этом надо учитывать, что стоимость не является синонимом цены; последняя отражает сумму, за которую продавец согласен продать, а покупатель - купить бизнес. Поэтому стоимость бизнеса является результатом его оценки с использованием рациональных экономических критериев, в то время как цена бизнеса определяется путем переговоров и зависит от внешних факторов. Взаимосвязь между стоимостью и ценой состоит в том, что первая является отправной точкой для переговоров о второй.

Продавец при определении стоимость бизнеса не должен забывать, что покупатели – рационально мыслящие люди. Так, если продавец устанавливает слишком высокую цену (так чаще всего и происходит в отечественной практике), то компания просто не будет продаваться, потеряет привлекательность для покупателя, даже если цена, в конечном счете, будет снижена. За примерами далеко ходить не надо: на московском рынке уже два года продается аптечная сеть, состоящая из 14 торговых точек. Владелец оценил ее в 1,4 млн долл., цену снижать отказывается. Результат – бизнес, несмотря на интерес со стороны потенциальных инвесторов, до сих пор не продан и, судя по всему, будет находиться в неопределенном состоянии еще долго.