Рынок готового бизнеса - относительно новый рыночный сегмент, существующий в организованном виде немногим более трех лет – именно тогда стали возникать первые фирмы, поставившие своей целью обеспечение сделок по продаже и покупке действующих компаний. Эта сфера деятельности активно развивается: в 2002 г. на продажу было выставлено более 800 компаний, относящихся к малому и среднему бизнесу. Немало из них работает и на продовольственном рынке.

Владелец может сам продать бизнес, но может и воспользоваться услугами профессиональных посредников-консультантов. Преимущества самостоятельной продажи очевидны: нет дополнительных расходов. Однако полученная в итоге сумма может быть, как это ни странно, даже меньше, чем в случае продажи через посредников. В этой статье мы рассмотрим некоторые детали продажи готового бизнеса через посредников.

По мнению сотрудников фирмы «Магазин готового бизнеса» (МГБ), специализирующейся, как это следует из названия, на продажах готового бизнеса, самостоятельная продажа бизнеса сейчас практически невозможна. Точнее, такую сделку можно провести в том случае, если компания продается кому-то из знакомых владельца. Если же конкретный инвестор не определен, то его поиск может затянуться на годы, негативно сказавшись на состоянии предприятия. Продажа бизнеса состоит из нескольких этапов. На первом из них проводится оценка компании. Это можно сделать, обратившись к независимому оценщику, но надо учитывать тот факт, что большинство из них не оценивает бизнес в использовании – отсутствуют соответствующие стандарты. После определения стоимости бизнеса, а точнее, той цены, за которую он может быть продан, вырабатываются рекомендации по перспективам продажи. Они включают в себя блок юридической документации, регламентирующей механизмы отчуждения, предложения по оптимизации бизнес-процессов, описание наиболее эффективных в данном случае стратегий поиска инвестора. Готовится пакет документов, предоставляемых потенциальному покупателю, - предприятие продается только в случае, если оно полностью «прозрачно» для потенциального приобретателя.

После этого начинается поиск покупателя. Консультанту это проще сделать в силу того, что он имеет доступ к создававшимся годами корпоративным базам данных, в которые занесены десятки и сотни людей, когда-либо проявлявших интерес к приобретению такого рода бизнесов. В качестве дополнительного инструмента выступает реклама в изданиях, специализирующихся на продаже коммерческой недвижимости (к ней, по установившейся традиции, относят и готовые бизнесы). Достаточно высокую эффективность здесь демонстрируют различные электронные площадки, доски объявлений, сочетающие достоинства минимальной цены и высокой посещаемости. Конечно, собственник может самостоятельно заняться рекламой: провести медиапланирование, составить рекламный бюджет, - но в этом случае он должен быть готов отвечать на десятки однотипных звонков, зачастую поступающих просто от любопытных, а иногда от не вполне вменяемых людей. При этом владельцу надо будет попытаться сохранить конфиденциальность продажи - иначе могут возникнуть проблемы с персоналом, поставщиками, клиентами и т.д. Кроме того, бизнес надо демонстрировать покупателю, что занимает немало времени.

После определения круга потенциальных инвесторов начинаются переговоры. Здесь надо суметь аргументировать позицию по цене, зафиксировать намерения сторон, заключить соответствующие договора. Нельзя забывать о механизме оплаты.

То, как продаются и покупаются компании, проще всего понять на конкретных примерах. Наиболее динамичен рынок малых предприятий, именно их владельцы меняются чаще всего. Поэтому для иллюстрации мы попросили специалистов компании «МГБ» рассказать об одной из таких сделок.

Не все *** одинаково полезны

В 1999 г., по экспертным оценкам, на российском потребительском рынке в общей сложности реализовывалось порядка 10000 т замороженного картофеля фри. Но уже к 2001 г. объемы продаж несколько выросли и составляли 15600 т. При этом данную нишу продовольственного рынка еще два года назад с успехом заполняла импортная продукция, в основном польского производства. Исходя из этой ситуации, можно говорить о том, что совсем недавно заниматься производством и продажей картофельного полуфабриката, конкурируя с иностранным производителем, было, мягко говоря, непросто.

Несмотря на подобную конъюнктуру, в этой сфере бизнеса, в соответствии с законами рыночной экономики, также покупались и продавались готовые компании. В 2001 г. с подобной сделкой пришлось столкнуться специалистам КГ «МГБ». В «Магазин готового бизнеса» обратились владельцы московского предприятия по изготовлению замороженного картофеля фри «Англетэр». Компания была создана после финансового кризиса 1998 г. в форме общества с ограниченной ответственностью двумя частными инвесторами. Ими была закуплена израильская линия по производству сублимированного картофеля. По замыслу владельцев, на этом оборудовании наладили выпуск замороженного картофеля фри. При этом один из инвесторов владел компанией, продающей польский картофель, которую было решено использовать как основной канал сбыта продукции, производимой «Англетэром». Однако вскоре осуществление подобной схемы ведения бизнеса стало невозможно из-за разорения фирмы-продавца. Кроме этого, наметилась тенденция резкого удорожания импортной продукции. Владельцам компании ничего не оставалось делать, как искать новые рынки сбыта. Задача была решена успешно, и в течение 1999 г. объемы производства и продажи готовой продукции выросли до 50 т в месяц. В этом же году в состав учредителей компании входят еще два частных лица. И уставной капитал распределяют между собой уже четыре владельца.

Реализация продукции предприятия осуществлялась по большей части через общепит - рестораны, бары, кафе. Так, клиентами «Англетэра» являлись, в том числе, известные гостиницы «Россия» и «Ленинградская». Кроме этого, картофельный полуфабрикат скупали и оптовые фирмы, занимающиеся торговлей замороженной продукцией, а также розничная сеть магазинов. Если говорить языком цифр, то на сентябрь 2001 г. предприятие поставляло свою продукцию 60 заведением общественного питания - это 50% от общего объема продаж, 12 оптовым фирмам - 42,5% и 15 розничным магазинам, что составляет 7,5% от объема продаж.

Но, как это часто случается, несколько собственников не смогли эффективно разделить между собой управленческие полномочия. Никто из них не захотел стать во главе фирмы, а перед наемным персоналом не были поставлены конкретные цели увеличения объемов производства и продаж. Не была также разработана система начисления заработной платы, которая во многом стимулирует стремление персонала к укреплению и расширению производства. Стоит отметить и тот факт, что каждый из совладельцев предприятия по производству замороженного картофеля фри имел еще и собственный бизнес. Поэтому уже к концу 2000 г. «Англетэр» стал стремительно терять свои и без того непрочные позиции на рынке. Укрепление рубля и появление крупных отечественных конкурентов еще больше усугубили ситуацию. Объемы производства снизились на 60%, с 43 до 25 т в месяц. А после того как Парк культуры им. Горького прекратил закупку картофеля у компании, дела пошли еще хуже, и к сентябрю 2001 г. «Англетэр» продавал лишь 18 т картофеля, что в денежном эквиваленте равно 13500 долл. США. Чистая же прибыль равнялась 1720 долл. в месяц.

Между тем мощности предприятия позволяли при благоприятных условиях (хорошо скорректированный график работы, работа в несколько смен) выпускать до 100 кг полуфабриката в час и 50 т ежемесячно. А проведенный анализ рынка замороженного картофеля фри и возможностей предприятия позволял говорить о том, что при изменении рыночной стратегии компании и оптимизации управления в течение полугода существует возможность повысить объем продаж на 50%, до 20250 долл., а чистую прибыль увеличить почти в три раза - до 5080 долл.

В создавшемся положении совладельцы решили, что наилучшим (по крайней мере не требующим особых затрат и сулящим значительный доход в краткосрочный период) способом исправления ситуации явится продажа компании. С чем и обратились в «Магазин готового бизнеса» в сентябре 2001 г.

Сколько стоит бизнес?

К этому времени позиции «Англетэра» на рынке были крайне слабы. Он производил дешевый картофель фри в небольших количествах. По мнению потребителей, упаковка продукции фирмы по привлекательности проигрывала импортной и даже упаковке отечественных конкурентов. Единственный параметр, по которому компания имела преимущества перед другими российскими производителями, - это качество продукции. Однако и этого было недостаточно для расширения объемов продаж.

Перед поиском потенциального покупателя была произведена оценка компании как действующего бизнеса. Вообще существует несколько способов оценки готового бизнеса, но использоваться могли не все они. Так, в данном случае проблематично было бы применить аналоговый метод. Причина этого - отсутствие на тот момент (как в значительной степени и сейчас) информации о похожих предприятиях, выставленных на продажу, какой-либо статистики сделок.

При затратном методе стоимость бизнеса рассчитывается как величина затрат на его создание с учетом амортизации (износа). Текущая стоимость материальных и нематериальных активов компании была оценена почти в 57000 долл.

И, наконец, если оценивать стоимость компании по доходному методу, который, на наш взгляд, является наиболее объективным и приемлемым, то при условии, что закладываемый в цену срок возврата инвестиций составляет 18 месяцев, рыночная стоимость предприятия равнялась 31 тыс. долл. 18 месяцев - это тот срок, который необходим для возврата рискованных инвестиционных вложений в условиях отсутствия гарантий поддержания сбыта, сложившихся на тот момент. Производственная деятельность «Англетэра» обесценила как нематериальные, так и материальные активы. По этой причине рыночная стоимость компании с учетом потенциальных возможностей на тот момент не превышала 45–50 тыс. долл.

По словам занимавшегося этим проектом консультанта «МГБ» Владимира Ермолаева, в качестве потенциальных покупателей рассматривались, во-первых, инвесторы, ищущие сферы дополнительного капиталовложения, во-вторых, торговые компании, работающие на рынке замороженных овощей, в-третьих, компании, специализирующиеся на обслуживании предприятий общепита, в-четвертых, фирмы - производители замороженных продуктов (кроме картофеля фри). Таким образом, уже через пять месяцев (столько времени ушло на поиск потенциальных инвесторов) появились сразу несколько желающих стать владельцами «Англетэра». Претендентами выступили: торговая компания, сельхозпредприятие, выращивающее овощи (в том числе картофель), и частный инвестор. В ходе переговоров стало понятно, что, вероятнее всего, собственником станет именно последний. Следует отметить, что покупатели подбирались еще и с учетом наличия у них дополнительных свободных средств - для вывода бизнеса из кризиса и обеспечения его нормальной работы требовались определенные материальные вложения. Частный инвестор же подобным активом располагал, так как основным видом его деятельности являлось финансирование кредитов на приобретение жилья. Для него было подготовлено специальное инвестиционное предложение. И уже 1 марта 2002 г. «Англетэр» был продан за 45 тыс. долл. США.

Жизнь после смерти

Для нового владельца были составлены рекомендации, которые должны были способствовать повышению инвестиционной привлекательности «Англетэра». Так, предлагалось, к примеру, позиционировать компанию как специализирующуюся на производстве замороженного картофеля фри и оперативном снабжении им ресторанов, кафе и баров. Таким образом, «Англетэр» среди управляющих заведениями общепита будет считаться компанией, производящей качественный и недорогой картофель, предназначенный для ресторанов и доставляемый по первому запросу. Помимо этого, рекомендовалось также изменить систему оплаты труда коммерческого директора и менеджера по продажам с целью повышения их заинтересованности в повышении объема продаж. Расширить число видов фасовки продукции. Оптимизировать ее доставку за счет планомерного охвата районов, возможного изменения графика и т.д.

Очевидно, рекомендации специалистов «МГБ» теперешний хозяин «Англетэра» не оставил без внимания. Хотя им был предпринят ряд дополнительных мер для стабилизации производства. Во-первых, предприятие поменяло прописку, переехав из центра Москвы в ближайшее Подмосковье, что позволило уменьшить, по понятным причинам, арендную плату, высвободив таким образом дополнительные средства. Во-вторых, в дело было инвестировано еще порядка 400 тыс. долл., которые пошли на модернизацию производства, налаживание новых и укрепление старых контактов, улучшение упаковочного материала. Сегодня «Англетэр» производит около 20 т замороженного картофеля фри в месяц. При этом можно говорить о значительно возросшей рентабельности предприятия. При разумных инвестициях и грамотной производственной деятельности бизнес не может быть недоходным. Однако у компании существуют и проблемы, к примеру, с закупкой сырья. Несовершенство российского законодательства в сфере сельского хозяйства и, как следствие, высокие цены на исходное сырье вынуждают предпринимателя закупать его за границей - в Польше. Для сравнения: один килограмм картофеля у российского производителя стоит 14 рублей, тогда как польские поставщики предлагают его всего за 2,5 рубля. Несмотря на это, владелец «Англетэра» не собирается сворачивать производство, а даже, напротив, намерен наращивать мощности. Он в известной степени благодарен «МГБ» за сделку и утверждает, что иначе никогда не приобрел бы подобный бизнес.