Часто бывает так, что человек начинает какой-либо бизнес, достигает в нем успеха, а потом ему становится неинтересно, хочется чего-то нового. Да и деньги уже заработаны, можно попробовать что-то более капиталоемкое. В последнее время в Латвии активно развивается рынок готового бизнеса. Товаром на нем выступают действующие предприятия. Речь не идет о каких-то враждебных слияниях и поглощениях, а о поиске преемника, способного обеспечить дальнейшее существование предприятия. Приняв решение о покупке или продаже бизнеса, по какому пути идти, чтобы оформить сделку без дополнительной головной боли?

На вопросы МК отвечает исполнительный директор компании "Euro Capital Invest" Татьяна Дорофеева.

Тяга к переменам

- Существует расхожее мнение: раз человек продает свой бизнес, значит, дела у него не ладятся, или фирма убыточная, или есть еще какие-либо "подводные мины". Так ли это?

- На самом деле купля-продажа бизнеса существует со времен "дикого" капитализма. Для западных стран рынок готового бизнеса — явление привычное. Только в Германии за прошедший год было продано 40 тысяч предприятий малого и среднего бизнеса, в США — около 50 тысяч. Подавляющее большинство из них не банкроты, а вполне рентабельные фирмы. И причин продажи множество. Например, переезжает человек по каким-то семейным обстоятельствам жить в другое место, если оставить бизнес на наемного управляющего, то это в 90% заканчивается крахом, так что лучше продать фирму и получить какие-то деньги на организацию бизнеса на новом месте. Бывает, что предприниматель по здоровью или из-за возраста уже не в состоянии эффективно работать, а может быть, для развития дела требуются дополнительные инвестиции, которых у владельца нет, но зато они могут быть у покупателя бизнеса.

Маленькое, но свое

- Кто же является покупателем малого бизнеса?

- Это очень широкий круг людей. Например, надоело человеку каждый день ходить с утра на работу и заниматься за свою небольшую зарплату тем, что приносит доход хозяину. Сегодня в банке можно взять кредит под залог своей квартиры или дома. И этого вполне достаточно, чтобы начать свое собственное дело. Например, можно открыть парикмахерскую или небольшую автомойку. Бизнес этот несложный, легко понимаемый, всегда востребованный, да и не требует больших вложений. Можно обойтись 10-20 тысячами долларов.

Как показывает практика, всегда лучше купить уже работающий бизнес, чем начинать его "с нуля". Уже есть сложившаяся клиентура, штат работников. Дешевле обойдется, если начать работу на арендованной площади, т. к. если покупать бизнес вместе с недвижимостью, это значительно удорожает покупку. Правда, если воспользоваться при покупке банковским кредитом, то и это вполне возможно.

В свою очередь, продавец бизнеса может неплохо заработать, продав предприятие на пике доходности, удачно угадав рыночную конъюнктуру. Например, тот, кто вложил два года назад свои средства в создание автомойки, сейчас, продав компанию, может не только вернуть затраченное, но и получить сумму, в несколько раз превышающую первоначальные вложения.

Из малого в средний

- В Латвии наметилась тенденция к укрупнению предприятий, некоторые специалисты даже говорят о тенденции к монополизации. Значит, от покупателей в сфере малого бизнеса нет отбоя?

— Бизнесмены, которые расширяют свой бизнес, сейчас очень активны. Например, удачно пошли дела у владельца автомойки в каком-то районе, и он начинает скупать небольшие автомойки в других районах, реализует в них свой стиль и свое видение дела, которое зарекомендовало уже себя позитивно. Так развиваются сети магазинов, обменных пунктов валюты, парикмахерских, различных школ по вождению и др. фирм, занимающихся предоставлением услуг населению. Это уже переход из категории малого бизнеса в средний.

К третьей категории покупателей относятся бизнесмены, у которых есть желание дополнить направление деятельности, понимая, что "опытные хозяйки не кладут яйца в одну корзину", т. е. то, что по-научному называется диверсификацией. Японские исследователи установили, что около 15% людей, занятых в бизнесе, с периодичностью раз в восемь лет резко меняют направление своей деятельности. Например, профессиональные менеджеры становятся экспертами, удачливые владельцы торговых точек на рынке — собственниками небольших производств, биржевые брокеры приобретают рестораны и т. д. Кстати, чаще всего покупают бизнес топ-менеджеры крупных производственных компаний, консалтинговых фирм, банков, желающие применить свои управленческие навыки в иной сфере или получить альтернативный источник дохода. Интересным вариантом покупки (продажи) бизнеса является покупка (продажа) его долгов. Но это тема отдельного разговора.

Кому год, кому — пять

- Как определить, когда окупится приобретенный бизнес?

- Разговаривая с предпринимателями о желаемой цене, чаще всего можно услышать два стандартных ответа. Первый: "За несколько лет я вложил в компанию определенное количество средств и сейчас хочу их вернуть", второй типичный ответ: "Мне очень нужны деньги". Оба подхода глубоко ошибочны. Продавцы не учитывают рыночную конъюнктуру, ожидания покупателей по срокам окупаемости, реального положения дел в компании.

Есть довольно сложные формулы и механизмы расчета стоимости действующего бизнеса. На них я не буду останавливаться подробно, но при определении цены изначально предполагается, что новый владелец, существенно не меняя структуру, методы управления и не вкладывая дополнительные средства, сможет получать доход на уровне существующего в течение времени, которое называется "сроком жизни" (или "полезного использования") бизнеса после смены владельца. Иначе говоря, потенциальный покупатель не заплатит за действующий бизнес больше, чем тот сможет принести ему в обозримом будущем. Для большинства предприятий малого и среднего бизнеса это срок от одного до трех лет, для объектов высокотехнологичной сферы, телекоммуникаций, а также имеющих недвижимость в собственности — до пяти лет. Кто есть кто

- Как правило, и покупатель, и продавец не обладают всей полнотой информации по состоянию дел на рынке купли-продажи бизнеса. О чем надо знать, чтобы не попасть впросак?

- Конечно, как в любом деле, здесь существуют свои тонкости и полностью исключить риск нельзя. Очень важна стратегия продажи для среднего и крупного бизнеса. И здесь важно знать, что существует четкая градация покупателей. Есть крупные компании, которые часто проявляют интерес к самым неожиданным направлениям бизнеса. Они обладают немалыми материальными ресурсами и стремятся быстро взять то, что нужно для следующего шага на рынке.

Другой вариант — иностранные компании. Их редко интересуют достижения и возможности фирмы. Бизнес будет в корне реорганизован. Важны лишь ресурсы и инфраструктура. Именно этот покупатель будет широко представлен сейчас, после вступлении нашей страны в ЕС.

Покупателем может стать один из конкурентов бизнеса, или промышленник, которому новая фирма нужна для расширения рынка, либо для замыкания собственной технологической цепочки. Может заинтересоваться бизнесом крупный клиент или поставщик. Но они же и самые опасные партнеры по сделке. Обладая информацией о продаже, они могут просто уничтожить фирму из конкурентных соображений.

Еще один тип покупателя — венчурные и инвестиционные компании. Их подход прост: вложенные деньги должны многократно окупиться. Их интересует устойчивый и отлаженный бизнес, испытывающий лишь недостаток оборотного капитала, либо обладающий ценной технологией или ноу-хау, способными принести весомые доходы. Тайна за семью печатями

- Зная, с кем имеешь дело, легче избежать ошибок при продаже бизнеса? - Продавцу предельно важно заранее прикинуть критерии выбора потенциального покупателя, учесть его систему ценностей и понять, что может стать основанием для принятия решения о покупке.

При покупке (продаже) бизнеса предпринимателю необходимо не только продолжать руководство своим делом, но и координировать действия наемных специалистов, осуществляющих подготовку к сделке и ее юридическую поддержку. И все равно остается вероятность ошибки: при огласке продажи бизнес идет вразнос и "дешевеет", уходят клиенты и ценные специалисты, партнеры и банк тут же занимают самую осторожную позицию. Но и покупателю не хочется обнаружить, что вложил деньги в пропащую фирму или что его права на приобретение через полгода-год начнут оспаривать в суде…

Когда третий не лишний

- Можно ли этого избежать и как?

- Лучше всего воспользоваться услугами специалистов. Роль консалтинговой посреднической структуры переоценить невозможно, ведь кроме высоко профессионализма, гарантируется и конфиденциальность сделки. Важна и предварительная подготовка к продаже-покупке бизнеса. Перед продажей важно привести все в "товарный вид": подкрасить, почистить, навести лоск. А еще необходим пакет документов на то, что продается.

Покупатель, изучая предложение перед покупкой, обязательно захочет убедиться, что ему предлагают не "кота в мешке". Вот здесь уровень бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить принятие решения. Значительно сократится время продажи, ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

Результат любого из этих этапов подготовки может на переговорах стать решающим аргументом, а может и вовсе остаться без внимания. Но экономить на проведении подготовки не стоит. Можно здорово потерять на продаже, если покупателю удастся сбить цену. Ведь он покупает реальную фирму, а не ее "парадный портрет". И опытный консультант необходим здесь уже обеим сторонам.

Разделение ролей

- Специалисту, который не зависит эмоционально от своего бизнеса, проще договориться с другой стороной. На переговорах нужен "трезвый ум".

- Конечно. Тем более, что они очень часто проходят весьма эмоционально. "Нападки" на покупаемый бизнес могут задевать самолюбие и амбиции владельца, особенно когда он сам "автор" фирмы. Обида, амбиции и гнев в таком контексте только во вред. Между продавцом и покупателем должен быть кто-то, кто компетентно ответит на вопросы, четко обоснует цену, быстро просчитает влияние всех налогов и расходов на регистрацию при разных вариантах юридического оформления продажи. К тому же разделение ролей правильно с точки зрения маркетинга. У покупателя не складывается впечатления, что продавец любой ценой пытается продать предприятие: это за него хочет сделать посредник. Хозяин же просто рассматривает возможность продать свою собственность.

Как показывает опыт, безошибочно и в полном объеме произвести всю предпродажную подготовку самостоятельно не сможет ни один предприниматель, он имеет лишь самое общее представление о той сумме, которую хочет выручить от продажи. Грамотные же аудиторы и консультанты не только составят "портрет" фирмы, но и посоветуют, что изменить для того, чтобы стоимость фирмы "подросла". Они же сами обеспечивают и полное сопровождение сделки.

Идеальный сервис

- Сколько стоят услуги посредника при покупке-продаже бизнеса?

- В зависимости от сложности бизнеса и его предпродажной подготовки расходы на вознаграждение специалистов-оценщиков, консультантов, аудиторов и брокера могут составить от пяти до пятнадцати процентов сделки. На Западе это обходится еще дороже. К тому же, используя услуги посредника, продавец имеет больше возможностей продолжать заниматься управлением в период продажи. Тем более, что процесс этот занимает в среднем три-семь месяцев. Как правило, посредник наилучшим образом может представить интересы клиента на всех стадиях — от консалтинга и проверки прав собственности продавца до переговоров и оформления документов о продаже.

В идеальном случае территория на которой работает посредник это некое подобие "торговой площадки", место встреч продавцов и покупателей, обеспечивающее первых достаточным уровнем конфиденциальности, а вторых — информацией о предложении готового бизнеса. И тех и других — гарантированным сервисом (независимые оценщики, эксперты, консультанты, место для проведения переговоров и т. п.). Это место, где сходятся все необходимые "нити". И хотя продажа бизнеса не похожа ни на что другое, этот сектор рынка будет, очевидно, продолжать развиваться, оттачивая и оптимизируя свои механизмы. Об этом свидетельствует и заграничный более чем двухсотлетний опыт. На нашем рынке это направление бизнеса только начинает развиваться, и наша компания "Euro Capital Invest" является одной из первых, предоставляющих полный сервис для покупателей и продавцов бизнеса.