ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Инвесторов отличают повышенные требования к качеству информации об объекте инвестирования. Они хотят хорошо представлять себе историю деятельности предприятия и его текущее состояние, стратегию, перспективы и планы развития, потенциал и способность менеджмента реализовать эти планы наилучшим образом. Другими словами, полнота, достоверность и убедительность предоставляемой инвесторам информации является важнейшим фактором, определяющим успех вашего проекта в будущем.

Инвестиционное предложение - это документ, который предназначен для того, чтобы ознакомить с вашими идеями и перспективами развития бизнеса потенциальных инвесторов. Этот важнейший документ обеспечивает возможность профессионального взаимодействия предпринимателей и инвесторов. Если ваше инвестиционное предложение не предоставляет потенциальному инвестору возможность легко и быстро понять потенциал вашего проекта, вероятнее всего, его знакомство закончится прочтением резюме. Важнейшие задачи инвестиционного предложения состоят в том, чтобы оно содержало исчерпывающую и правдивую информацию требуемого объема и с необходимой степенью детализации демонстрировало ваш опыт, знания и квалификацию в той области деятельности, которой принадлежит ваш бизнес.

Успех вашего инвестиционного предложения в значительной степени зависит от способности ваших специалистов готовить подобные документы, от их умения убедить инвесторов в вашей достаточной компетентности и от того, насколько хорошо будут аргументированы и подтверждены фактическими данными ваши предложения.

Вряд ли вы имеете шанс несколько раз представить проект одному и тому же инвестору. Каждая новая неудачная попытка будет только снижать ваши шансы на успех. Именно поэтому первое впечатление инвестора о вашем проекте является наиболее важным. Следовательно, необходимо тщательно подготовиться.

РАЗЛИЧИЯ МЕЖДУ БИЗНЕС-ПЛАНОМ И ИНВЕСТИЦИОННЫМ ПРИЛОЖЕНИЕМ

Существует несколько важнейших отличий в использовании бизнес-плана и инвестиционного предложения.

1. Бизнес-план обычно используется как внутренний документ компании, на основе которого определяются цели и оцениваются достигнутые компанией результаты. Бизнес-план - обычно комплексный и детальный документ, который в большей степени сконцентрирован на операционной деятельности предприятия, стратегии и маркетинге. В то же время бизнес-план, так же как и инвестиционное предложение, описывает существующую деятельность компании и то, какое положение она планирует занять в будущем. Однако прежде всего это документ, который детально представляет, каким образом эти цели будут достигнуты.

2. Бизнес-план разрабатывается в первую очередь для менеджмента и владельцев компании, являясь для них руководством к действию. Инвестиционное предложение разрабатывается только для потенциальных инвесторов, а следовательно, оно должно содержать информацию, на основе которой инвестор может оценивать эффективность инвестируемого капитала.

3. Инвестиционное предложение предназначено для решения специфической задачи - привлечения капитала. Инвестиционное предложение может быть разработано на основе компонентов и данных из бизнес-плана компании. Однако бизнес-план не должен обязательно содержать инвестиционное предложение.

ТРЕБОВАНИЯ К ИНВЕСТИЦИОННОМУ ПРИЛОЖЕНИЮ

При разработке инвестиционного предложения необходимо уделять внимание следующим вопросам:

- Ориентация на инвестора. Понимание требований инвестора, механизмов и критериев принятия инвестиционных решений помогут вам определить объем требуемой информации и степень детализации вашего инвестиционного предложения.

- Ясность, краткость и достоверность. Инвестиционное предложение, соответствующее перечисленным критериям, обеспечит привлечение внимания инвестора.

- Убедительность. Умение найти такие аргументы и доводы, которым не сможет не поверить потенциальный инвестор.

- Иностранный язык. Принимая во внимание, что сегодня наиболее вероятным источником финансовых ресурсов является международное инвестиционное сообщество, инвестиционное предложение должно быть представлено как на русском, так и на английском языках.

- Оформление документа. Качество оформления документа также является важнейшим фактором, обеспечивающим успех. Современные текстовые редакторы в состоянии обеспечить высокое качество оформления документов, а также предоставляют возможность применять для наглядности таблицы, графики и рисунки.

ПИШИТЕ ДЛЯ ИНВЕСТОРА

Вы должны обращаться к потенциальному инвестору как к вашему клиенту, потребности которого вы должны удовлетворить. Ваша задача - продать ему качественный товар, а не ходить с протянутой рукой, прося о помощи. Вы призываете инвестора к сотрудничеству, убеждаете его в том, чтобы он разделил с вами риск и поверил в будущие доходы.

Вы должны задаться следующими вопросами и найти способы их оптимального решения:

- Способно ли ваше инвестиционное предложение захватить внимание инвестора и удержать его?

- Насколько вы можете предвидеть вопросы инвестора, и содержит ли инвестиционное предложение исчерпывающие ответы на эти вопросы?

- Как сделать так, чтобы инвестор не мог ответить вам "нет"?

Учитывая вышесказанное, вы должны очень хорошо понимать потребности потенциального инвестора в информации и обеспечить ее наличие в инвестиционном предложении.

Требования инвестора в значительной степени зависят от его типа (частные лица, инвестиционные институты, банки и фонды, брокеры, стратегические инвесторы), а также от предполагаемого способа финансирования (акционерный капитал, займы, лизинг и т.п.). Определив, к какому типу инвесторов обращено ваше инвестиционное предложение, вы сможете лучше понять требования инвестора. Для того чтобы лучше понять требования инвестора, вам следует изучить информацию о его деятельности, обратиться к специальной литературе, инвестиционным обозрениям и журналам или за помощью к профессиональным инвестиционным консультантам.

Инвесторы будут аналогичным образом пытаться внимательно разобраться в вашем бизнесе, чтобы лучше понять его сильные и слабые стороны, ваше текущее положение на рынке и потенциал развития, а также то, как вас оценивают клиенты и общественность. Поняв требования инвестора, вы сможете определить: какова должна быть концепция представления вашего инвестиционного предложения, каков должен быть язык представления (в большей степени технический или финансово-экономический), а также глубина и степень детализации представленной информации. Вам следует помнить, что информации должно быть достаточно для понимания вашего бизнеса, но лишняя (ненужная) информация может только ухудшить восприятие документа. Например, если вы ориентируетесь на инвесторов, которые работают в вашей отрасли, то их будут интересовать наиболее важные факторы, обеспечивающие успех компании на рынке. Если же вы ориентируетесь на финансового инвестора, который имеет отдаленное представление о той области деятельности, в которой функционирует ваша компания, то такому инвестору, вероятно, потребуется информация, более детально разъясняющая операции вашей компании.

Для лучшего понимания требований инвестора вы должны ответить на следующие вопросы:

- Что должен знать инвестор, чтобы принять инвестиционное решение?

- Насколько хорошо инвестор может представлять себе объект оценки (область деятельности компании)?

- Что должен предпринять инвестор после прочтения представленного вами инвестиционного предложения?

Учитывая, что инвесторы обычно ограниченны во времени, ваше предложение должно содержать требуемую информацию в необходимом объеме.

Следующие вопросы могут помочь вам сконцентрироваться при написании инвестиционного предложения не на ваших целях и задачах, а на потребностях инвестора:

- Чего хочет инвестор?

- Что наиболее важно для инвестора?

- Что ваше инвестиционное предложение должно представлять для инвестора?

- Какую информацию ожидает увидеть инвестор в каждом разделе инвестиционного предложения?

- Какой эффект может оказать эта информация на решение инвестора?

- Как наилучшим образом представить фактическую информацию, чтобы она убедила инвестора в правдоподобности ваших предложений?

- Какие возражения могут возникнуть у инвестора после прочтения инвестиционного предложения?

- Каким образом можно нейтрализовать эти возражения?

- Каким образом следует представить возможности компании, чтобы убедить инвестора в том, что вы в состоянии достигнуть указанных в плане показателей?

КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОГО ОПИСАНИЯ

Ясность и краткость. Ваше инвестиционное предложение должно работать даже в случае вашего отсутствия, когда вы не имеете возможности ответить на возникшие по ходу прочтения документа вопросы. Документ должен быть ясным, убедительным и точным, чтобы донести до инвестора именно то, что вы действительно хотели продемонстрировать. Документ должен быть подготовлен так, чтобы инвестору не пришлось перечитывать его несколько раз, пытаясь понять, что вы имели в виду. Существует несколько важных принципов, которые могут помочь вам подготовить более эффективные документы:

- Где возможно, используйте простой и более понятный для инвестора язык.

- Старайтесь не использовать специальных терминов, для понимания которых инвестору понадобится толковый словарь.

- Если вы будете употреблять множество специальных технических терминов, то подготовьте глоссарий, который поможет инвестору лучше понять значения этих терминов.

Краткость изложения требует от вас использования точных терминов и формулировок. Старайтесь не использовать выражения, имеющие неоднозначную трактовку. Некоторые рекомендации по обеспечению краткости изложения:

- Не используйте очень длинных предложений, если несколько слов может быть достаточно.

- Используйте сокращения часто повторяющихся слов.

- Постарайтесь найти наиболее точные слова, отражающие вашу мысль.

Другими словами, постарайтесь писать короче и проще!

Достоверность означает, что представленная вами информация заслуживает доверия. Не используйте никаких предположений, которые не могут быть подтверждены убедительными доказательствами, базирующимися на фактическом материале. Особенно это важно при описании финансовых проектировок (будущий денежный поток, прогнозируемый объем продаж и т.п.). Для того чтобы убедить инвесторов в достоверности вашего документа, вы должны быть готовы подтвердить представленные вами данные, быть более аккуратными и доказательными при прогнозировании потенциала компании.

Старайтесь не допускать ошибок и опечаток - это может скомпрометировать ваш документ. Прежде чем представлять документ инвестору, предложите просмотреть его профессиональным инвестиционным советникам.

Убедительность. Есть три основные составляющие, характеризующие, насколько убедителен и достоверен ваш документ:

- Ваша репутация и надежность.

- Логичность и аргументированность.

- Соответствие требованиям инвесторов.

Ваша репутация и надежность могут быть продемонстрированы следующим образом:

- Надежность источников, из которых получена фактическая информация, представленная в инвестиционном предложении.

- Наличие подтверждения оппозиционных точек зрения и аргументированное сравнение преимуществ и недостатков вашего плана.

- Тактичность в высказываниях при описании конкурентов.

Основываясь на логике и строгой аргументации, вы сделаете инвестиционное предложение более убедительным и достоверным. Существуют следующие ключевые аспекты написания логичного документа:

- Строгая последовательность обеспечит инвестору возможность изучать ваше предложение по шагам.

- Используйте прямые формулировки, которые строго относятся к предмету описания.

- Выберите определенный образец описания и строго следуйте ему.

- Четко описывайте заключения и рекомендации.

- Используйте специфические примеры.

- Будьте краткими даже при описании существенной информации.

- Сопровождайте свои утверждения достаточным объемом фактических данных.

Удовлетворение потребностей инвестора базируется на понимании этих потребностей. Чтобы обеспечить решение данной задачи, необходимо учитывать следующее:

- Мотивация: действительно ли ваше инвестиционное предложение демонстрирует инвестору его выгоды.

- Последовательность и логичность: действительно ли ожидаемые выгоды перевешивают риски, которые могут возникнуть в проекте.

- Система оценок: соответствует ли ваше предложение той системе оценок, которую исповедует инвестор (консервативный подход: меньше прибыль - меньше риск: или готовность к большему риску при ожидании более высоких прибылей в будущем).

Профессиональный перевод на иностранный язык. К сожалению, этому обстоятельству не всегда уделяется достаточно внимания и даже качественный документ, подготовленный на русском языке, зачастую не соответствует требованиям потенциальных инвесторов вследствие некачественного перевода на иностранный, обычно английский. Именно поэтому в данном руководстве представлена структура документов на русском и английском языках. Наш опыт показывает, что имеет смысл привлекать для редактирования документа носителей языка.

Качественное оформление. Документ должен быть наглядным и хорошо переплетенным. Посвятите время тщательному оформлению документа. Помните, что даже вид документа может многое сказать инвестору о его разработчиках. Для наглядности желательно использовать таблицы и графики, которые могут значительно сократить затраты времени инвестора при восприятии материала. Технический прогресс дает широкие возможности для подготовки документов, безупречных с точки зрения полиграфического качества. Однако использование возможностей цветной печати должно быть разумным: желательно избегать попытки превратить инвестиционное предложение в яркий иллюстрированный журнал.

СОДЕРЖАНИЕ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Следующие важнейшие категории информации должны быть обязательно включены в инвестиционное предложение:

1. Резюме.

2. История компании и собственность.

3. Продукты и/или услуги.

4. Управленческий и производственный персонал.

5. Описание отрасли, рынка и конкурентоспособности.

6. Операции компании.

7. Финансовая история.

8. Стратегический план.

9. Факторы риска и стратегия снижения рисков.

10. Прогноз финансового состояния.

11. Потребность в финансировании.

12. Корпоративное управление.

13. Правительственная поддержка и законодательство.

14. Финансовое предложение.

15. Краткое резюме.

16. Приложения.

При подготовке документа должны быть учтены конкретные требования к раскрытию финансовой информации и ограничения, накладываемые ФКЦБ к раскрытию финансовой информации, а также ограничения, накладываемые федеральным и региональным законодательством.

Резюме

Резюме - это краткое описание инвестиционного предложения, являющееся наиболее важной его частью. Оно должно захватить внимание потенциального инвестора так, чтобы он был заинтересован продолжить более детальное знакомство с вашим инвестиционным предложением. Необходимо учитывать, что потенциальные инвесторы, как правило, ограниченны во времени для изучения новых инвестиционных возможностей, а следовательно, наиболее вероятно, что они прочтут только резюме.

Резюме должно в сжатой форме описывать все ключевые элементы инвестиционного предложения и должно быть построено таким образом, чтобы потенциальный инвестор мог найти для себя ответы на следующие ключевые вопросы:

1. Каковы возможности получения прибыли на инвестированный капитал?

2. Существует ли потенциал роста и потребностей на рынке?

3. Какую долю на рынке может занять ваша компания, каковы конкурентные преимущества и как они могут быть реализованы для достижения поставленных целей?

4. Какова квалификация вашей управляющей команды и какой опыт работы в данной отрасли имеете вы?

5. Каковы потребности в финансировании, условия привлечения капитала и стратегия выхода из проекта?

В общем, на нескольких страницах вы должны кратко и убедительно доказать потенциальному инвестору, что ваша компания конкурентоспособна и имеет значительный потенциал развития, ваши стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечить сильные позиции на рынке в будущем, а требуемый капитал будет использован по назначению и принесет прибыль инвесторам. Таким образом, документ должен содержать следующую основную информацию:

1. Краткое описание вашей компании, продукции и рынков, на которых вы работаете сегодня; краткая характеристика управляющий команды и финансовые результаты деятельности компании за последние 2-3 года.

2. Краткое описание будущего вашей компании, стратегии ее развития, инвестиционного проекта, возможности роста, риски и прогноз финансового состояния на 3-5 лет.

3. Краткое описание потребности в финансировании, включая объемы, время, предлагаемую структуру капитала и то, как капитал будет использован.

История компании и собственность

Инвесторы отдают предпочтение тем компаниям, которые уже имеют значительный опыт осуществления операций на рынке и в отрасли, на которых ваша компания планирует концентрироваться в будущем. Прежде чем рассматривать будущее состояние вашей компании, потенциальный инвестор обязательно должен изучить хронологическую историю компании начиная от даты основания до текущего момента. При этом необходимо указать основные события, произошедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения (например, приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация и т.п.); важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке, финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки и т.п.). Основные события могут быть просто описаны в виде параграфа или помещены в таблицу.

История компании должна быть связана с потребностями в финансировании, например:

- если предыдущая история вашего бизнеса не является значимым индикатором для прогноза будущего состояния (например, планируются существенные изменения направления деятельности, продуктов, менеджмента и т.п.), это должно быть указано в разделе "История компании" и в дальнейших разделах инвестиционного предложения также обозначено вновь;

- если в прошлом компания имела успех и планирует обеспечить рост за счет расширения бизнеса, выпуска новых продуктов, выхода на новых потребителей, в значительной степени используя предыдущий успешный опыт, то это должно быть ясно продемонстрировано в инвестиционном предложении.

Также необходимо описать корпоративную структуру компании. Возможно, компания имеет дочерние фирмы или является дочерним по отношению к другим. Необходимо кратко описать эти предприятия.

Укажите перечень основных акционеров (с долей в капитале более 5%) с указанием их долей в капитале.

ПРОДУКТЫ И/ИЛИ УСЛУГИ

Достаточно подробно опишите продукты и/или услуги, которые ваша компания сегодня представляет на рынок. Также опишите, какие продукты и/или услуги вы планируете предложить на рынке в будущем. Вы должны объяснить потенциальным инвесторам, что такое ваш бизнес сегодня и как ваши продукты и/или услуги представляются на рынке. Следующая информация должна обязательно присутствовать в этом разделе:

- описание существующих продуктов и/или услуг (их ключевые характеристики), описание маркетинга, систем продвижения и распределения продукции и/или услуг;

- укажите важнейшие конкурентные преимущества (более высокие потребительские свойства и качество, цены, условия поставки и т.п.) вашей продукции и/или услуг, которые обеспечивают успех на рынке. Инвестор должен понимать, на чем базируется ваше представление о будущем успехе компании;

- если вы являетесь создателем своих продуктов и/или услуг, опишите процесс разработки новых продуктов.

Объем данного раздела сильно зависит от количества и комплексности продуктов и/или услуг компании. Помните, что потенциальный инвестор может не обладать специальными знаниями в той области, которую вы представляете. Старайтесь использовать не очень сложные технические термины, сделайте текст более доступным и понятным.

Используйте таблицы и графики, наглядно демонстрирующие преимущества вашей продукции и/или услуг. Постарайтесь достаточно полно, но кратко описать продукцию и/или услуги в тексте инвестиционного предложения, а более детальную (техническую) информацию разместите в приложении к основному документу. В этом случае потенциальный инвестор будет знать, что при необходимости с детальной технической информацией можно легко ознакомиться. Учитывая, что такая информация может иметь конфиденциальный характер, она может быть представлена не на стадии первичного ознакомления с проектом, а после того, как инвестор проявит серьезные намерения относительно вашего предложения.

Менеджмент и персонал

Подавляющее большинство потенциальных инвесторов уверены в том, что ключевым фактором успеха компании является квалификация управляющей команды. Тем более важное значение квалификации менеджмента придают инвесторы, финансирующие российские предприятия. С другой стороны, при инвестировании в объекты недвижимости наиболее важным критерием будет их местоположение. Если инвесторы рассматривают возможность вложения капитала в растущий бизнес, успех которого зависит от качества и эффективности осуществляемых операций, то важнейшим критерием оценки потенциала такой компании будет квалификация управляющей команды.

Инвесторы не просто "покупают" бизнес с высоким потенциалом роста - они инвестируют в команду, которая будет управлять этим бизнесом, которая будет в состоянии выполнить бизнес-план компании и капитализировать возможности. Потенциальные инвесторы должны быть уверены в способности управляющих реализовать возможности компании с максимальной эффективностью.

В данном разделе описывается опыт и уровень компетентности каждого из ключевых менеджеров вашей управляющей команды. Здесь должна быть представлена следующая информация:

- Краткое описание опыта работы, способностей и уровня квалификации ключевых менеджеров вашей управляющей команды (в том числе краткие автобиографии. Полные резюме должны быть включены в приложение).

- Описание слабых сторон (недостатков) вашей управляющей команды с указанием того, как эти недостатки будут устранены. В некоторых случаях инвесторы (например, стратегические) наряду с финансированием окажут содействие в повышении эффективности управления.

- Организационно-структурную схему компании, иллюстрирующая работу ключевых менеджеров и сотрудников, с указанием основных функций и зон ответственности.

- Система мотивации и оплаты труда.

Если менеджмент вашего предприятия действительно имеет высокую квалификацию, инвесторы практически всегда готовы согласиться с тем уровнем оплаты труда руководителей предприятия, который соответствует рыночной стоимости наиболее квалифицированных менеджеров. Более того, низкий уровень оплаты труда менеджмента будет вызывать совершенно обоснованные сомнения в квалификации этих людей или их чистоплотности. Если менеджер официально получает низкую заработную плату, то, возможно, он ориентируется на другие источники дохода.

Инвестиционное предложение должно также включать информацию о ключевых работниках предприятия, от уровня квалификации которых зависит успех компании на рынке, в том числе о научных и инженерно-конструкторских кадрах, дизайнерах, о высококвалифицированных (уникальных) рабочих и т.п. Вы также должны указать потребность в работниках и менеджерах для вашего бизнеса. Информация может включать:

- количество работников; условия оплаты труда; дополнительные вознаграждения; наличие профсоюза; историю взаимоотношений администрации с работниками (как и в других разделах, детальная информация должна быть представлена и в приложении);

- также опишите программу переподготовки менеджеров и повышения квалификации сотрудников.

Для повышения инвестиционной привлекательности многие компании эффективно используют институт советников. Компания создает консультативный орган, в который приглашаются высококвалифицированные и известные люди, обладающие безупречной репутацией и большим опытом работы в данной области бизнеса, маркетинга, менеджмента или финансов. Сегодня уже не редкость, когда российская компания приглашает в качестве советника или даже члена совета директоров бывшего руководителя известной зарубежной фирмы - лидера на рынке. Участие такого специалиста в бизнесе позволяет избежать многих ошибок и значительно улучшить качество менеджмента российской компании. Как показывает опыт, такие компании намного более эффективно привлекают капитал.

Не менее важно также указать, услугами каких профессиональных консультантов и советников пользуется предприятие: юристы, аудиторы, консультанты по управлению, оценщики и т.п.

Отрасль, рынок и конкурентоспособность

Потенциальный инвестор надеется, что после прочтения инвестиционного предложения он будет лучше понимать отрасль, в которой действует ваша компания, рынки сбыта, а также уровень конкуренции. Это важнейшая информация, на основе которой потенциальный инвестор сделает вывод, сможет ли компания успешно реализовать свои конкурентные преимущества на рынке в соответствии с бизнес-планом, а следовательно, обеспечить прибыль и прирост стоимости бизнеса.

Отрасль

Описывая отрасль, где осуществляет свои операции компания, необходимо уделить внимание тенденциям изменений, которые могут повлиять на положение компании в будущем. Необходимо тщательно проанализировать возможности на рынке, оценить его потенциал и тенденции развития, а также угрозы, которые могут негативно сказаться на бизнесе компании.

В первую очередь следует представить основные характеристики отрасли, такие как емкость и темпы роста рынка; масштабы конкуренции; покупательная способность потребителей продукции/услуг; наличие интеграции "вперед" или "назад"; направления и темпы технологических изменений; легкость вхождения и выхода из отрасли; возможность экономии на масштабах; значение опыта; интенсивность капитальных вложений и уровень рентабельности операций в отрасли.

Необходимо также представить анализ влияния на отрасль основных сил, влияющих на состояние конкуренции:

- способность поставщиков влиять на условия поставки;

- способность покупателей влиять на условия покупки продукции и/или услуг негативно;

- возможность возникновения продуктов-заменителей;

- величина барьеров на вход новых предприятий-конкурентов (игроков) на рынки, на которых действует компания;

- уровень конкуренции в отрасли.

Необходимо оценить влияние различных групп факторов - движущих сил в отрасли, в том числе: общеэкономических, социальных, технологических, политических, экологических.

Рынок

Опишите целевые рынки, сегменты и целевые группы потребителей, где компания будет реализовать свою продукцию и/или услуги. Описание должно включать четкое определение рынков или рыночных сегментов (включая демографические, географические, функциональные и другие) с указанием тенденций и важнейших факторов, определяющих изменение спроса на этих рынках и сегментах. Данный раздел должен содержать:

- Определение важнейших групп потребителей (включая покупателей промышленных товаров, потребительских товаров; правительственные учреждения и т.п.) с указанием их основных характеристик.

- Описание исторического и предполагаемого в будущем роста рынка и рыночных сегментов.

- Определение географических характеристик существующих рынков (регионального, национального, международного) и будущих рынков (в связи с возможностями будущего роста).

- Описание способов продвижения продукции или услуг, а также методов стимулирования спроса для каждого целевого сегмента.

- Описание способов дистрибуции продукции в каждом из целевых сегментов.

- Описание специфических и других характеристик целевых потребителей и областей, которые определяют наибольшие возможности для роста (включая влияние поставщиков, барьеры на пути внедрения на рынок, сезонность, цикличность, валюту и т.п.).

Конкурентоспособность

Потенциальный инвестор воспринимает негативно такую компанию, которая не в состоянии продемонстрировать реалистичный взгляд на конкуренцию. Информация, содержащаяся в данном разделе, поможет потенциальному инвестору сделать вывод о вероятности успеха компании на рынке. В этом разделе должна быть представлена следующая информация:

- Кто ваши конкуренты?

- В чем их сильные и слабые стороны, какова доля на рынке?

- Что является основой для конкуренции (ключевые факторы успеха на рынке: ценовая политика, качество продукта, надежность, качество обслуживания клиентов, стиль поведения, имидж, система продвижения продукции и т.п.)?

Потенциальный инвестор будет заинтересован разобраться в том, каким образом вы оцениваете свое положение на рынке или рыночных сегментах. После того как вы обозначите свои целевые группы потребителей, вы должны описать, как будут реагировать конкуренты на ваше появление на рынке. Инвесторы, безусловно, захотят понять, как ваша стратегия и реализация плана маркетинга позволят добиться успеха в борьбе с конкурентами. Информация, которая будет представлена, должна помочь потенциальному инвестору ответить на следующие вопросы:

- Какую долю будет занимать ваша компания на рынке через период, определенный вашим планом маркетинга (бизнес-планом)?

- Будут ли созданы новые рынки как результат реализации вашей стратегии?

- Будут ли клиенты вашей компании "получены" в результате роста общей емкости рынка или они будут перехвачены у конкурентов (укажите каких)?

- Какова будет реакция конкурентов на ваше расширение или выход на рынок или сегмент рынка? Как они ответят на ваши действия?

- Могут ли новые конкуренты внедриться на ваши рынки в результате вашей активности? Как вы будете реагировать на появление новых конкурентов?

Операции

Этот раздел должен включать информацию, дающую представление о том, как функционирует ваш бизнес. Поясните, как вы производите продукцию ли услуги, как продаете и доставляете клиенту. Так же как и в предыдущих разделах, описание должно быть понятным для людей, не обладающих специальными знаниями в данной области, и должно содержать следующую информацию:

- Описание производственного процесса компании (для промышленных проектов), включая основные технологические операции и бизнес-процессы, возможности повышения качества и расширения производственных мощностей, в том числе: дистрибьюторская система; процессы патентования и лицензирования; технологический уровень производства; типы используемого оборудования; производственные мощности; ключевые поставщики сырья, материалов и комплектующих; требования к уровню квалификации работников; собственные или арендуемые помещения и участки земли; ключевые преимущества используемых процессов; технологические ограничения (включая ограничения мощности) и как эти ограничения могут быть устранены.

- Для бизнеса, связанного с оказанием услуг, необходима следующая информация:

а) способы предоставления услуг клиентам;

б) требования к переподготовке кадров;

в) факторы, ограничивающие возможности оказания услуг.

Финансовая история

Данный раздел включает финансовые результаты работы компании в предыдущие периоды, включая баланс, отчет о прибылях и убытках и отчет о денежных потоках (необязательно). Обычно эта информация берется из внешней финансовой отчетности компании и приводится к единому формату, соответствующему IAS. Данная информация необходима потенциальному инвестору, чтобы оценить, насколько эффективно действовала компания в прошлом. Инвесторы будут использовать эту отчетность для анализа реалистичности прогнозов финансовых результатов.

Желательно снабдить отчеты краткими комментариями, из которых будет понятно, какие события повлияли на полученные финансовые результаты в каждый представленный год. Комментарии должны пояснять изменения в объеме продаж, валовой прибыли, оперативной прибыли, рабочем капитале, долговых обязательствах и т.п.

Таким образом, инвестору будет предоставлена информация о возможных перспективах, основанных на ранее достигнутых результатах. Это даст инвестору возможность понять объемы финансовых операций компании. Вы должны также объяснить все возможные значительные несоответствия между прошлыми финансовыми результатами и будущими возможностями, представленными стратегическим планом.

Полные финансовые и аудиторские отчеты могут быть помещены в приложении.

Стратегический план

Стратегия роста компании - наиболее важный вопрос, ответ на который должен содержаться в инвестиционном предложении. На чем основаны ожидания роста бизнеса? Что является главной идеей развития в будущем? Планируете ли вы повысить эффективность работы компании посредством внедрения нового технологического оборудования или систем управления? Или обеспечить рост объемов продаж путем создания новых конкурентоспособных продуктов? Быть может, вы решили создать новую сбытовую сеть или выйти на новые рынки сбыта? Вы планируете использовать новые возможности, которые предоставляет Интернет, или решили просто приобрести фабрику конкурирующей фирмы? Стратегический план позволяет инвестору понять, как компания планирует капитализировать свои возможности роста. Таким образом, вы должны включить в этот раздел следующую информацию:

- описание стратегического плана развития компании, портфельной и конкурентной стратегии, возможностей роста и механизмов, посредством которых они могут быть обеспечены;

- описание конкретных действий, которые будут реализованы в процессе выполнения стратегического плана;

- описание ожидаемого эффекта от этих действий на маркетинг и сбыт, издержки, финансирование, человеческие ресурсы и производственные функции.

Данная информация может быть представлена в различном виде. Например, общее описание действий с указанием эффекта для каждой функциональной области. Таблица, содержащая специфические цели для каждой функциональной области, и описание, как эти цели могут быть достигнуты, включая то, какие ресурсы потребуются для реализации планов. План должен согласовываться с другими частями инвестиционного предложения и связывать вместе все утверждения, сделанные в предыдущих разделах.

Факторы риска и стратегия снижения рисков

В данном разделе необходимо описать риски, с которыми может столкнуться компания в процессе реализации проекта, включая коммерческие, политические, социальные, природные, криминальные и другие.

Необходимо также указать стратегию снижения рисков. Следует продемонстрировать потенциальному инвестору, что вы - реалисты и допускаете возможность возникновения тех или иных рисков. Однако, допуская возможность возникновения рисков, вы должны предусмотреть конкретные меры по предотвращению рисков или снижению уровня возможного ущерба от их возникновения.

Прогноз финансового состояния

В этом разделе описываются прогнозы финансового состояния предприятия в будущие периоды. Прогнозы составляются с учетом того, что стратегический план компании будет успешно реализован. Потенциальный инвестор будет оценивать ожидаемый доход на вложенный капитал проекта, основанный на представленных финансовых проектировках и расчетах и уверенности в том, что компания действительно в состоянии достигнуть поставленных целей. Обычно в данном разделе содержится следующая информация:

- Полный набор прогнозов финансовых показателей (прибыли и убытки; баланс; движение денежных потоков в соответствий с IAS) на последующие пять лет (как минимум два года с шагом один месяц, последующие - по годам), демонстрирующий результаты реализации стратегического плана.

- В дополнение к представленным результатам также важно иметь описание всех основных исходных данных и предложений, которые были использованы для расчетов финансовых прогнозов, включая, но не ограничиваясь ими, следующие: рост объема продаж и доли на рынке; цены на продукцию и услуги; инвестиционные затраты; операционные издержки; налоги и сборы; обменные курсы валют и прогноз инфляции; все другие издержки, которые несет предприятие в результате реализации стратегического плана; прогноз финансовых коэффициентов и критериев дисконтированных денежных потоков.

- В дополнение должен быть приведен прогноз потребности в капитале. Финансовые прогнозы должны быть реалистичными. При этом необходимо помнить, что они могут вызвать скептическую реакцию потенциальных инвесторов. Любые существенные отклонения финансовых проектировок от среднеотраслевых показателей должны быть тщательно обоснованы и объяснены. Подробные расчеты могут быть представлены инвесторам на более поздней стадии.

Также важно предъявить потенциальным инвесторам результаты анализа чувствительности проекта.

В случае привлечения независимых консультантов и/или аудиторов необходимо указать об этом в данном разделе или в разделе "Менеджмент".

Потребность в финансировании

В данном разделе инвестиционного предложения детально описывается потребность компании в финансировании. Определение потребности в финансировании осуществляется посредством расчета прогноза денежного потока и определения дефицита денежных средств в различные периоды времени. При этом необходимо определить наиболее предпочтительную структуру капитала (заемный/ акционерный) исходя из следующих соображений: доступность источников финансирования и наличие необходимого обеспечения; условия привлечения капитала; максимизация доходности акционерного капитала; обеспечение платежеспособности, приемлемой для кредитно-финансовых учреждений; обеспечение гибкости финансирования; обеспечение стратегии выхода из бизнеса для инвесторов.

Укажите суммарную потребность в капитале и то, как этот капитал будет использован: издержки подготовительного периода; капитальные вложения; оборотные средства.

Корпоративное управление

Принципы корпоративного управления, которые будет исповедовать компания, имеют очень большое значение для инвесторов.

Кратко опишите органы управления предприятием - правление, совет директоров, наблюдательный совет. Каким образом будут разделены полномочия между органами управления, а также генеральным директором?

Опишите основные механизмы взаимодействия с инвесторами и то, каким образом будут защищены их законные права, включая:

- механизмы защиты прав меньшинства инвесторов;

- с какой периодичностью и какими способами акционеры будут информироваться о результатах деятельности компании;

- будут ли инвесторы иметь возможность регулярно получать отчет о финансовых результатах деятельности компании в соответствии с IAS?;

- каким образом акционеры могут повлиять на принимаемые менеджментом решения;

- как будет обеспечиваться аудит предприятия;

Устав предприятия и другие учредительные документы могут быть представлены в приложении.

Правительственная поддержка и законодательство

Действия правительства могут оказывать как благоприятный, так и негативный эффект на процесс развития компании. Таким образом, важно указать, пользуется ли ваш проект поддержкой федерального или регионального правительства. Также следует описать действующее законодательство, которое может благоприятно или негативно сказываться на результатах реализации проекта. Данный раздел должен содержать следующую информацию:

- насколько ваш проект вписывается в общую экономическую или инвестиционную стратегию государства;

- возможные механизмы и меры правительства по поддержке вашего проекта на федеральном и/или региональном уровнях;

- предполагаемый вклад проекта в экономическое развитие страны (бюджетный, социальный, технологический, экологический и другие эффекты);

- особенности российского законодательства, регулирующего деятельность вашей компании; - ограничения конвертируемости рубля, условия ввоза и вывоза капитала.

Финансовое предложение

Существуют различные мнения о том, имеет ли смысл представлять информацию об оценке стоимости бизнеса потенциальным инвесторам или это лучше сделать в переговорах на последней стадии. До момента представления вашего финансового предложения инвестору желательно обсудить его с профессиональным инвестиционным советником (консультантом). Предложенная вами структура финансирования может быть отнесена инвесторами к разряду привлекательных инвестиционных возможностей. Это может определить окончательную цену акций и иметь существенные налоговые последствия. С другой стороны, это может привести к негативной реакции инвесторов в случае, если они посчитают оценку завышенной.

Включив в инвестиционное предложение диапазон оценок, которые значительно превышают ожидания потенциальных инвесторов, вы можете отпугнуть всех инвесторов. Таким образом, диапазон оценок, несмотря на определенные преимущества, может привести к ослаблению вашей позиции на переговорах с инвесторами.

В любом случае, при определении стоимости вашего бизнеса и структуры сделки вы должны быть реалистичны. Предложение инвестору должно быть справедливым.

Принимая во внимание, что большинство российских компаний не котируют свои акции на фондовом рынке и это делает невозможным определение их рыночной стоимости, имеет смысл все-таки представлять инвесторам конкретное финансовое предложение, содержащее оценки стоимости бизнеса или их диапазон. Следует основывать свои оценки на будущих доходах компании.

Наиболее распространенный метод, который может быть с успехом применен при оценке бизнеса в России, - это метод дисконтированных дивидендов. Для проведения оценки с использованием данного метода инициаторы проекта должны построить детальную финансовую модель компании и провести соответствующие расчеты.

Крепкое резюме

В виде отдельного параграфа сформулируйте следующее: краткую характеристику вашего бизнеса; высокую квалификацию и способности менеджмента; качество и конкурентные преимущества продукции и/или услуг.

Приложения

Как уже описывалось ранее, детальные данные (дополнительные сведения) должны быть представлены в виде приложений к основному тексту инвестиционного предложения. Приложения могут включать (но не ограничиваться этим) следующие документы: финансовые отчеты; план маркетинга; заключения специалистов по оценке имущества; рекламные брошюры компании; детальное описание продуктов и/или услуг; резюме ключевых руководителей; важнейшие соглашения и контракты; информацию о производственном процессе; инвестиционный проект; отчет об исследованиях рынка; выдержки из важнейших законодательных актов; другие документы.

Литература

Методические рекомендации по подготовке инвестиционных предложений для предоставления потенциальным инвесторам. - М.: Финансовый издательский дом "Деловой экспресс", 2000.