Первоначальный капитал Ярослав Живов вместе с братом Вадимом заработали, когда открыли в сентябре 1988 г. кооператив <Контингент> по мытью окон. В нем работали около 25 человек. Уже в первый месяц прибыль составила около 100 000 руб. Примерно через полтора года было решено заняться производством спортивных тренажеров, но проект провалился. В 1990 г. вместе с четырьмя партнерами братья зарегистрировали компанию <Пальмира>, а чуть позже и торговую марку <Монарх>. Каждому акционеру принадлежало 15% акций, остальные - двум миноритариям.

В 1992 г. Живовы вернули контроль над компанией.

Осенью 1998 г. фирма <Пальмира> открыла 60 магазинов, затем началось развитие розничной сети - торговали обувью <Монарх>. Свободная валюта, торговая марка, отлаженная технология, уникальный, только этой фирмой сформированный товарный ассортимент - к 2002 г. у компании <Пальмира> были уже все предпосылки к тому, чтобы помимо открытия магазинов предоставить и франчайзинговую форму сотрудничества.

Франчайзинг - такая организация ведения бизнеса, при которой компания (франчайзер) передает независимому (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзер.

В поисках надежных партнеров

Поиск франчайзи ведется целенаправленно. Иногда он начинается с участия в тематических выставках и конференциях. Если нам интересен какой-то конкретный город, мы отправляем туда своего менеджера в командировку для установления партнерских отношений.

Перед тем как начать сотрудничество, мы анализируем экономическую ситуацию франчайзи, руководствуясь при этом возможностью получения гарантированной прибыли как франчайзи, так и франчайзером. Основные требования таковы: наличие торговой площади, удовлетворяющей требованиям франчайзера; готовность выполнять технологии, принятые в сети; наличие достаточных оборотных средств; лояльность франчайзи к ГК <Пальмира>.

Управление по франчайзингу - отдел, занимающийся только подготовкой проектов, открытием магазинов и их сопровождением. Мы очень дорожим своей репутацией, и потеря франчайзингового магазина для нас более страшна, чем потеря своего, так как при этом мы рискуем потерять не только доверие покупателей в данном регионе, но и доверие партнера. Франчайзи в свою очередь должен понимать, что процесс управления бизнесом контролируется нами, так как зачастую он не имеет представления об обувном бизнесе.

Доверяй, но проверяй!

Вместе с будущим франчази мы рассчитываем финансово-экономическую модель работы, как минимум на один-два года. В результате финансовых расчетов франчайзи ясно понимает, когда и сколько он заработает, когда вернет вложенные деньги, сколько должен продавать, чтобы получать прибыль. Затем подписываем пакет документов и приступаем к открытию магазина. Все подготовительные работы нами строго контролируются. Мы сами создаем и реализуем дизайн проекта магазина, обеспечиваем оборудованием, готовим рекламные мероприятия, формируем товарный запас, проводим отбор персонала, тренинги, устанавливаем общую компьютерную систему. Наш менеджер присутствует на открытии магазина и впоследствии курирует его, с тем чтобы выяснить, соответствуют ли управление магазином и работа персонала нашим технологиям. С помощью компьютерных программ отчетности мы отслеживаем, сколько товара в наличии, как он продается, стоит ли менять ассортимент.

На корпоративных конференциях два раза в год мы отмечаем лучших франчайзи. Крупным партнерам предоставляются финансовые льготы - дополнительные скидки. Лучшее вознаграждение для франчайзи - стать лидером в торговле. Если же он не получает тех денег, на которые рассчитывал, то это наша общая проблема. В таком случае мы либо меняем товарный ассортимент, либо проводим локальные оценки. Если ничто не помогает, принимаем решение о закрытии магазина.

Оформление отношений

С нашими партнерами мы подписываем стандартный пакет документов, в соответствии с которым они производят еженедельную оплату. В договоре купли-продажи регламентируется порядок поставки, приемки и оплаты предоставляемого франчайзи товара. Там же оговариваются форма и размер залога, предоставляемого франчайзи управляющей компании. В договоре услуг приводятся перечень услуг, предоставляемых нами франчайзи, и порядок выплаты роялти в размере 3% от валовой выручки франчайзингового магазина. Протокол о намерениях предоставляет франчайзи возможность использовать франчайзинговую бизнес-систему, оговаривая права и обязанности сторон.

Компьютерная система позволяет получать еженедельную отчетность. Такая система дает возможность увидеть, где и какая есть задолженность, каковы состояние взаиморасчетов по каждому франчайзи, его товарные запасы, структура продаж. Раньше франчайзи оплачивали товар заранее, сейчас поставка продукции идет без предварительной оплаты. Поэтому срок окупаемости магазинов (т.е. срок, в который франчайзи может вернуть вложенные средства) уменьшился. Сейчас он составляет от шести месяцев до года.

От Москвы до самых до окраин

Магазины мы открыли почти во всех крупных российских городах с населением 500-600 тыс. человек. Франчайзинг позволяет нам присутствовать и в небольших городах, хотя есть и исключения: в Астрахани работают свой магазин и очень успешный франчайзи. Мы имеем свои магазины практически во всех городах Украины, поэтому франчайзинговых партнеров там пока немного.

Так как география сети достаточно обширна, то российские франчайзинговые магазины мы стараемся отдать в управление нашим региональным центрам, курирующим соответствующий регион. На северо-западе два франчайзи - один в Новгороде, другой во Пскове - находятся под управлением Северо-Западного филиала. Южный региональный центр контролирует Новошахтинск, Элисту, Астрахань. Иркутский филиал работает с Нерюнгри и Якутском, Владивостокский филиал - с Уссурийском. Омский филиал курирует магазины в Тюмени, Московский занимается магазинами в Коломне, Ярославле, Липецке, Воронеже, Орле и т.д. Один московский менеджер контролирует порядка пяти франчайзинговых магазинов, а менеджеры в филиалах - один-два.

Наша стратегия - дальнейшее территориальное расширение. Мы хотим оставаться лидерами на обувном рынке России, в каждом регионе. В пяти регионах мы уже лидируем, но в некоторых есть достаточно сильные региональные конкуренты, которые все средства вкладывают только в магазины данного региона. А поскольку наша сеть - национальная, то наши ресурсы на этих территориях ограничены. До конца 2003 г. мы планируем открыть не менее 40 франчайзинговых магазинов.

Преимущества франчайзи

Американская статистика свидетельствует: 90% предпринимателей, которые самостоятельно начинали свой бизнес, постигло банкротство, а 90% тех, кто покупал франшизы, добились успеха. Вкладывая деньги во франшизу, предприниматель получает гарантированный бизнес, проверенный годами. Франчайзинг приемлем для среднего бизнеса и идеален для начинающих бизнесменов. На практике франчайзи получает определенные преимущества:

известную торговую марку, пользующуюся авторитетом у потребителей; методику планирования прибыли и постоянного контроля рентабельности; полный товарный сбалансированный ассортимент; бесплатную доставку товара до магазина франчайзи; предоставление оборудования магазина в аренду с правом выкупа; бесплатное обучение персонала; методическую помощь и совместное финансирование промоушн-мероприятий при открытии магазина; право на участие в общих рекламных мероприятиях сети.

Кроме того, система компьютерного учета продаж в магазине франчайзи позволяет специалистам управляющей компании осуществлять эффективный товарный менеджмент, повышающий рентабельность магазина. А управляющая компания, развивая франчайзинговую сеть, расширяет свой рынок сбыта и увеличивает узнаваемость потребителями своей торговой марки.

Все это сильно снижает финансовый риск и дает возможность получения гарантированного дохода.

<Монарх> станет брэндом?!

В конечном счете на рынке останутся только те компании, которые создадут свои брэнды. Брэнд - это совокупность свойств, которые в сознании потребителя формируют определенное видение. Вы не ботинок покупаете, а, говоря образно, <представление себя в этом ботинке>. Поэтому важно особое внимание уделить формированию продукта, созданию коллекции, ориентированной на определенную аудиторию и полностью удовлетворяющей ее потребностям, причем при наилучшем соотношении цены и качества. Сейчас мы вкладываем большие деньги в создание такой коллекции, которая в своем роде будет уникальной. Это позволит нам создать свой брэнд, к чему мы и стремимся, производя обувь марки <Монарх>.